Motivación e influencia

De   Carlos Mora Vanegas  •  hace unos año  •  En Motivación,

"Las personas no siempre son lo que parecen ser, pero siempre lo que parecen ser es parte importante de lo que son "

Huczynski

RESUMEN

La gerencia no puede pasar por desapercibido el hecho de que comparte con un grupo formado de seres humanos, los cuales cada uno tiene su propia personalidad, una conducta que se manifiesta en un comportamiento que nos permite interrelacionarnos, entenderlos, tratar de obtener de ellos lo mejor, de motivarlos a actuar en pro de su crecimiento, de que las labores asignadas logren esa productividad que permita a la empresa , caso que nos concierne el lograr el cumplimiento de la misión que se pretende alcanzar. 

En esta oportunidad nos referiremos a evaluar, analizar un poco la relevancia de la motivación e influencia en pro de que las personas participen activamente en lo que nos proponemos lograr. 

ALCANCES, RELEVANCIA, REPERCUSIONES Y VENTAJAS

En la cátedra de crecimiento personal que dicta la escuela de Administración de la Universidad de Carabobo, nos hemos propuesto de que el futuro gerente, conozca sus debilidades con el fin de que se transmuten en fortalezas, se insiste en la importancia de saber usar esa energía que se nos ha legado en pro de poder transitar en esta dimensión, de tal forma que permita que manifiesten ideas, avaladas con el resultado de la alquimia que se ha logrado al procesar la información de la ciencia administrativa , a fin de que le demos vida a esos estímulos, factores motivacionales que permitan interrelacionarnos positivamente con las personas, con esas con la cuáles no corresponde trabajar.

De aquí, la relevancia de saber comprender el alcance, repercusiones, ventajas de la motivación e influencia. Al respecto Andrzej Huczynski (1997, nos indica, que comprender las necesidades de otras personas es la esencia de toda actividad de influencia exitosa. Por su parte Drzdek (1991), destaca que la influencia es el descubrimiento de las necesidades y los anhelos y deseos de otras personas para después llegar a una solución que satisfaga esos deseos. Ha propósito, ¿lo hace usted? ¿Cómo motiva a las personas a colaborar con usted? ¿ Cómo los motiva e influyen a que cumplan eficientemente cumplan con su labor? ¿ Cómo hace que se identifiquen con su tarea, lograr su productividad? por qué no preguntarse también ¿ Cómo usted se motiva? ¿ lo hace en la misma forma para con sus trabajadores, para con sus amigos, para con aquellos con los que participa en alguna tarea?., serían algunas preguntas que ya deberíamos tener respuesta.

Ahora bien, si usted se ha decidido ser una persona que se ha propuesto como meta la excelencia, lograr un liderazgo positivo, dinámico, carismático, participativo, no descuide que para ejercer su influencia en forma efectiva, es necesario demostrarle a la persona en quien desea influir que, si acepta lo que usted le pide, se hace un favor a sí mismo.

Por tanto, no nos debe extrañar, el que se comente de que la influencia exitosa toma en consideración no sólo lo que dice la gente en quien desea influir, sino también sus razones probables para decirlo. Es cierto, las personas tienen necesidades, anhelos y deseos ocultos o inexpresados que son fuerzas impulsoras reales. Descubrirlas, nos cita Huczynsky quizá sea problemático, debido a que los individuos son capaces de disimularlas. No obstante, hay varias formas de descubrir las necesidades de aquellos en quienes usted desea influir. El primer principio guía, es que todas las personas, en todos los momentos, tratan de satisfacer sus necesidades primarias. Al observar la forma en la cual se comportan, a qué dedican sus energías y qué es lo que tratan de no hacer, usted descubrirá qué es lo que las impulsa.Observar a un individuo y llegar a conocerlo bien facilitará la tarea de evaluación de quien desea influir.

Otro enfoque es, que si fallan sus intentos de observación, simplemente pregunte a las personas a quien desea influir cuáles son sus necesidades. Haga pregunta acerca de qué es lo que buscan en un trabajo. Pídales que declaren sus necesidades, objetivos generales o prioridades. Utilice esta información para elaborar su estrategia de influencia. Esto es importante, porque a la persona a quien se intenta influir sólo sentirá atracción por aquellos aspectos que satisfagan sus necesidades. Si usted no sabe cuáles son, su propuesta no le motivará , aun cuando a usted le parezca muy atractiva.

Por otra parte, Cohen y Bradford (1989,1991) consideran, que la influencia es un proceso de dar o recibir, en el cual las personas cooperan dando ciertas cosas con la expectativa de recibir a cambio algo de igual valor. Apuntalando esta noción, recuerda Huczynsky, está la ley de reciprocidad, en donde ésta es la creencia casi universal de que las personas deben recibir un pago por lo que hacen. De que una oportunidad buena o mala merece otra. A través del tiempo, esos intercambios repetidos debe equilibrarse. Ahora bien, este proceso se basa en cuatro preceptos: El primero es el del mutuo respeto, con el supuesto de que la otra persona es competente. El segundo es la franqueza, el hecho de que hablar con la verdad y proporcionar la información necesaria contribuirá para que a usted le ayuden mejor y viceversa. El tercero es la confianza, donde se asume que una parte no emprenderá ninguna acción que lastime a la otra, que obvia a si la necesidad de abstenerse de proporcionar información. Por último, el precepto del beneficio mutuo, es decir, planear para que el que influye y el influido ganen.

CONCLUSIONES

Si ha decidido manejar bien la motivación y la influencia, no olvide lo anteriormente citado, además de tener muy en cuenta otros aspectos, como: Hacerle saber a los demás cuáles son sus necesidades y solicite su ayuda para satisfacerlas. Si usted no la pide, no sucederá nada. Cuando lo rechacen insista, la perseverancia da resultado Las personas de éxito son las que saben insistir. Cuando decida cómo pedir algo, estudie los méritos de su situación y planee la forma de explicarla. Explique por que es necesaria su contribución para que usted logre el éxito . Exponga en una forma específica y con claridad lo que necesita de otros. Explique por qué necesita su ayuda y por qué significará esta una gran diferencia para usted.

No olvide además de considerar lo aportado por Cohen y Bradford sobre los pasos que debe seguir par abordar a las personas en quienes se desea influir, tales como: 

.- Suponer que la otra persona es una aliada potencial. Aclarar lo que usted quiere de la persona en quien desea influir.

.- Diagnosticar el mundo de la persona en quien desea influir. 

.- Evaluar sus divisas disponibles en relación con las necesidades de la persona en quién desea influir.

.- Diagnosticar su relación con la persona en quien quiere influir. 

.- Encontrar algo valioso que ofrecer a su aliado. 

.- Decidir cuál es la forma de intercambio apropiada. 

.- Hacer el intercambio. 

No lo descuide..., usted puede demás...

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Carlos Mora Vanegas

Ingeniero-Administrador, Abogado, Doctorado Honoris Causa en Educación, Maestría en Administración:Mención en Mercados y Recursos Humanos, Maestría en Excelencia Educativa.

Ha sido docente en la Universidad Centroamericana (Nicaragua), ITESM (México), Universidad Católica…

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