Su estado emocional influye en la toma de decisiones

De   Carlos Mora Vanegas  •  hace un par de años  •  En Motivación,

Brett Steenbarger 

Los investigadores de la economía conductual han observado que nuestra percepción, buen juicio y capacidad de toma de decisiones en los estados cognitivos fríos –aquellos en los que razonamos analíticamente– tienden a ser distintos que cuando estamos en estados emocionales calientes.

Específicamente, se nos da muy mal predecir nuestro comportamiento en caliente cuando estamos en frío. Bajo la influencia de emociones tal y como el miedo, la frustración y la excitación, tendemos a asumir más riesgos, con preferencias conductuales muy distintas.

Esta presentación
 de la Sloan School of Management del MIT ilustra muy bien el dilema al que nos enfrentamos al ser dos personas distintas dependiendo de nuestros estados emocionales. Una de las conclusiones que podemos sacar de las investigaciones es que los problemas de auto-control son resultado de nuestra incapacidad de predecir y controlar nuestro comportamiento en caliente cuando estamos en frío.

Esto supone además un gran reto para los operadores de los mercados financieros. Tendemos a elaborar nuestros planes y a trabajar en nosotros mismos cuando estamos en un estado relativamente calmado y frío. En las condiciones reales en caliente del riesgo y la incertidumbre, no obstante,  es probable que nos comportemos de forma bien distinta.

Por este motivo, cuestiono el valor de sencillamente hablar con un terapeuta o un entrenador como método para cambiar el comportamiento. Si el estado en el que está cuando está trabajando en sus problemas es muy distinto del estado en el que está cuando se comporta de forma problemática, probablemente su trabajo le sirva de muy poco.

Un mejor enfoque es utilizar una visualización guiada y estructurada para recrear situaciones en caliente y a continuación practicar mentalmente los pensamientos y comportamientos deseados en esas condiciones. Cuánto más vívidos sean los escenarios – cuanto más evoquen sus respuestas en caliente – más probable es que los comportamientos practicados se trasladen al comportamiento en tiempo real.

Puede que esta técnica funcione porque entrena a las personas a activar sus sistemas “fríos” precisamente cuando es más probable que estos se vean suprimidos. De ser así, puede que sea posible minimizar algunos de los sesgos del “razonamiento motivado” al seguir los mercados – nuestra tendencia a percibir datos y llegar a conclusiones que respalden nuestras preferencias pre-existentes.


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Carlos Mora Vanegas

Ingeniero-Administrador, Abogado, Doctorado Honoris Causa en Educación, Maestría en Administración:Mención en Mercados y Recursos Humanos, Maestría en Excelencia Educativa.

Ha sido docente en la Universidad Centroamericana (Nicaragua), ITESM (México), Universidad Católica…

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