11 razones por las que los clientes no pagan lo que vale tu producto o servicio

Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no estn dispuestos a pagar lo que ests cobrando Qu debes hacer?

La solucin por la que optan la mayora de emprendedores es bajar sus precios (incluso llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas de su negocio; perosta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?

Por qu bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio?

Lo primero que debemos entender acerca del tema, es que generalmente el problema no est en el precio como tal, sino en la relacin Valor y Precio; es decir, el problema no es cunto ests cobrando, sino la percepcin de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto.

Algunos emprendedores creen errneamente que el problema se debe a que estn empezando a dar conocer su negocio y por lo tanto deben bajar sus precios para que los clientes se animen a probar sus productos y servicios, y entonces ser slo cuestin de tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero, no tiene sentido bajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepcin de valor.

A continuacin te explicamos las once principales razones por las cuales la percepcin de valor de tu producto o servicio en el mercado podra ser baja. La idea es que analices cada punto y definas cul es la estrategia que debes seguir para que los clientes entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

Por qu a tus clientes les parece caro tu producto o servicio?

1. Te ests dirigiendo al segmento de clientes equivocado

Cliente malo

El cliente equivocado jams va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes ms y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegar incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio, hacindote perder clientes potenciales.

No importa cuan bueno sea tu producto, si te ests dirigiendo al cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el doble y al final slo conseguirs restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para l. Elcliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, est dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y adems te recomienda a otros clientes potenciales.

Slo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puede destruir ms rpido su negocio que la misma competencia. -David Gmez, director y fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)

Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocndote y creando productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que Querer agradar a todo el mundo es un camino seguro haca el fracaso.

Creer que todo el mundo es tu cliente te har caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni siquiera ests seguro de poder hacer.

Adems, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco redituable porque le dispara a muchos y termina convenciendo slo a algunos pocos.

Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablmosle a uno para convencer a muchos. -Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solucin a todos los problemas de tu cliente

Otro error muy comn, especialmente en el campo de los profesionales autnomos, es ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente para asegurar al cliente. Est bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cul es tu enfoque y cul es tu propuesta de valor para que el cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepcin de valor con respecto a ti y tus servicios, ser mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor

Propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que ests cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Si vas a una joyera, notars que los productos ms costosos se encuentran en mostradores separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensacin de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran joyera fina. Sin estos elementos, la percepcin de valor del cliente se vera afectada y posiblemente no estara dispuesto a pagar el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentacin del producto, ambientacin de tu negocio, organizacin, limpieza, atencin y tu presentacin personal, harn que el cliente se sienta ms seguro y confiado a la hora de pagar lo que ests cobrando.

5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio

Si el mercado no percibe diferencia, decidir por precio

Por otra parte, el problema de tu negocio podra no estar en la propuesta de valor, sino en la estrategia de comunicacin y en los canales que ests utilizando para promocionarte.

Alguna vez le que la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisin. Sea cierta o no esta afirmacin, es ideal para entender el principio del marketing efectivo: Enviar el mensaje correcto a la persona indicada, a travs del medio adecuado y en el momento oportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer marketing:Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, disea el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tu estrategia de comunicacin y enva el mensaje en el momento en que pueda persuadir al cliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las caractersticas de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminar buscando una opcin ms barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminars hablndole al cliente equivocado o tu inversin en marketing no ser rentable.

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por Qu tu producto vale realmente lo que ests cobrando

Cunto cobrar

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no est dispuesto a pagarte lo que ests cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento racional que le har sentir que est tomando la decisin correcta.

La mayora de emprendedores piensa en que est bien bajar el precio para asegurar el cliente y que seguro la prxima vez podrn cobrar lo que realmente vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldr de tu negocio con la percepcin de que te compr a ti por precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales, seguramente les mencionar que deben comprarte porque t haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de fidelizacin, pero no son la mejor estrategia de atraccin ni de conversin. En lugar de bajar el precio, podras considerar ofrecer ms valor.

Entiende a tus clientes y demustrales que tu producto vale lo que van a pagar por l. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que estn realizando una compra inteligente.

Slo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento y usted dice que no, y luego lo justifica. -David Gmez, director y fundador de Bien Pensado

7. Tu producto o servicio tiene ms costos agregados que valores agregados

Tambin puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de caractersticas o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el cliente.

Pregntate si los beneficios y caractersticas que hacen tu producto ms costoso que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan slo de Costos Agregados que no aportan valor a la persona que te est comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de calidad es suficiente

La calidad por s misma dej de ser un valor agregado. Lo mnimo que esperan tus clientes, es que tu producto o servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres llegar a posicionarte como lder de la industria, debes ofrecer experiencias, valores intrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa nica y diferente.

9. La atencin al cliente en tu negocio es mala

Clientes les parece caro tu producto

Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atencin al cliente har que la percepcin de valor se caiga hasta el piso.

Una mala atencin har que jams quieras volver a entrar a un negocio, te har sentir insatisfecho y har que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompaados por un servicio impecable y extraordinarioCmo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan difcil como parece; se trata de entender que ests atendiendo a personas que viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atindelos como te gustara ser atendido a ti.

Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice hazme sentir importante. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente. -Mary Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como uno ms del mercado

Al final o eres diferente o eres barato - Guy Kawasaki

Lo comn es poco valorado y rpidamente olvidado. Si los clientes te perciben como una empresa ms del mercado, significa que ests siendo irrelevante y slo te buscarn por precio.

Descubre cul es la esencia de tu negocio, qu es lo que te hace diferente, por qu deberan comparte a ti y no a tu competencia, qu es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie ms puede hacer. Descubre cul es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva al mercado.

11. Crees que vender ms (o tener ms clientes) significa mayores ganancias para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar ms ventas, significa mayores ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es as. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fcilmente en la tentacin de bajar los precios desmesuradamente.

Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuntas ventas ests generando, sino de cuntos clientes redituables y felices ests creando.

Has cometido alguno de los errores mencionados en este articulo? En tu negocio compites por valor o por precio? Tienes alguna experiencia con tu negocio que quieras compartir?Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.