16 claves para diferenciarte de la competencia

La diferenciacin es clave. Cuando nada te distingue de tus competidores, lo nico que te queda es bajar el precio. Pero siempre habr alguien dispuesto a hacerlo ms barato. Ms que preguntarse por el qu, habra que cuestionarse el cmo. Antes que indagar en qu vendemos habra que plantearse el cmo lo hacemos. Y rodear el producto de una atmsfera que genere en el cliente una experiencia positiva, memorable y digna de ser contada, con el fin de diferenciar de forma clara nuestros productos de los de los competidores.

Si eres uno ms, sers uno menos. En los mercados actuales los productos tienden a convertirse en commodities. Es tiempo de clones, de objetos similares fabricados con un molde, y diferenciarse puede significar sobrevivir. La bsqueda de la diferencia se convierte en el Santo Grial de cualquier organizacin que desea alejarse de las sangrientas guerras de precios. Sergio Bernus,consultor experto en orientar organizaciones y personas hacia el cliente y fundador del Grupo Diferentia, desgrana para Con Tu Negocio las principales tendencias en competitividad que permiten abrir nuevas lneas de negocio.

Hazlo t mismo. Cada vez hay una mayor predisposicin a que los consumidores creen y reparen sus productos. Desde las tiendas de bricolaje, de bisutera y abalorios hasta el resurgir de los huertos urbanos o la costura.ReutilizaRepara. Existen importantes oportunidades en todo lo relacionado con la reparacin y los arreglos, con la venta de productos de segunda mano o negocios que faciliten el intercambio y posibiliten la reutilizacin.Hazlo jugando. La gamificacin o la integracin de elementos ldicos en el contacto con el cliente favorecer la receptividad por parte de los consumidores. La introduccin de retos, juegos y resolucin de enigmas que impliquen la obtencin de una recompensa aumentar los niveles de participacin.La cocreacin. El crowdsourcing puede jugar un papel fundamental en el futuro de los negocios. La inmersin del cliente en los procesos de la empresa, su implicacin en el diseo y elaboracin de acciones, aumentarn los niveles de satisfaccin, y enriquecern la relacin cliente-empresa.La consagracin del telfono mvil y la era de las aplicaciones. El mvil se ha convertido en herramienta de pago y soporte para la fidelizacin. Se prev que en el prximo lustro muchos dejaremos las carteras y saldremos de compras slo con el smartphone en el bolsillo.La cuantificacin de los datos. Desde el Quantified Self (el yo cuantificado, que se basa en analizar los elementos que impactan en nuestro da a da, con el fin de mejorar nuestra calidad de vida) hasta la gestin de grandes volmenes de informacin. Se trata de aplicar la autoanaltica personal, sacar datos de uno mismo para combatir problemas de salud, mejorar fsica e intelectualmente o evitar el uso de mtodos anticonceptivos. La gestin adecuada de grandes volmenes de datos permite establecer diagnsticos y tomar decisiones a la hora de encontrar nuevos nichos de mercado o establecer modelos de comportamiento.Ofrece tiempo. Cada vez hay una mayor sensacin de que el tiempo se nos va, de que no somos capaces de gestionarlo adecuadamente y de que lo perdemos muy asiduamente. Por tanto, cobrarn importancia productos que mejoren su gestin y su aprovechamiento, mecanismos que eviten las esperas o colas virtuales en aplicaciones mviles.La impresin en 3D. Las impresoras de tres dimensiones han pasado desde la gran industria hasta las casas. En pocos aos, gracias a su abaratamiento, sern tan populares como lo son hoy en da las tradicionales.La nueva clase media. 3.000 millones de personas accedern a la denominada clase media en los prximos aos, vidas de nuevos productos y servicios.El aprendizaje. La formacin tradicional debe dar paso al aprendizaje. Hay que recuperar la figura del mentor, del maestro. El docente tiene que proporcionar herramientas en forma de conocimientos prcticos, pero tambin debe inspirar, motivar e implicar.El Internet de las cosas y la humanizacin de la tecnologa. En el futuro ms inminente aumentar el nmero de objetos cotidianos interconectados, lo que posibilitar responder al mvil con el reloj, recibir informacin en las gafas, conocer nuestra actividad fsica o nuestro estado de salud.Contadores de historias. Las empresas tendrn que acostumbrarse a generar historias que interacten con los clientes, que pongan en marcha los interruptores que inciten a la accin. Deben convertirse en creadoras de contenido que interese y aporte valor a su pblico objetivo y que, por supuesto, a largo plazo, venda. El vdeo y lo que denominamos PDA (Pequeo documento audiovisual) tendrn un papel protagonista.Urbanitas. En 2050 se prev que el 70% de la poblacin viva en entornos urbanos, por lo que ser fundamental aplicar la tecnologa y los recursos necesarios para conseguir que sean sostenibles y estn fundamentados en el ciudadano. Estas ciudades requerirn productos y servicios que faciliten su desarrollo y mejoren la calidad de vida de sus habitantes, teniendo en cuenta aspectos econmicos, medioambientales y culturales.Lo simple, lo sencillo, lo rpido. Bernus cree que asistiremos a una simplificacin de las cosas. El diseo y la tecnologa irrumpirn en determinados productos y servicios para hacerlos ms fciles de utilizar, ms comprensibles y, por lo tanto, ms eficientes.La cultura del YO. La tendencia al egocentrismo, a la cultura del yo y mis acciones. La predisposicin a mostrarnos continuamente ante los otros en el gran teatro de las redes sociales.La tica, la transparencia y la sostenibilidad. Los nuevos consumidores demandan informacin inmediata y real por parte de las empresas, sin letra pequea, adems de comportamientos ticos sustentados en determinados valores y respetuosos con el entorno.

Sergio Bernus asegura que la estrategia de diferenciacin permite partir de una situacin de ventaja ms duradera, pero advierte de que tener una buena idea no es suficiente. Resulta preciso comunicarla adecuadamente y que el consumidor la perciba de la forma idnea. Bernus resalta que todo ocurre en la mente del cliente, y que es all donde nos apropiaremos de una idea simple que se relacione con nuestro producto.

Lo que somos realmente no importa. Slo es relevante lo que el cliente piensa que somos. En el mundo del marketing, percepcin es igual a realidad. Bernus seala que la memoria es extremadamente selectiva, por lo que ser fundamental aportar un mensaje valioso, atractivo y fcil de recordar.

La competencia

Bernus opina que para diferenciarnos de los competidores debemos tratar de hallar una idea que a la vez que nos distinga, aporte valor para nuestros consumidores. Para encontrar aquello que nos permita ser nicos, el conferenciante y consultor recomienda explorar entre tres claves:

Producto: Buscar lo que nos haga distintos del resto basndonos en las prestaciones que ofrece el producto, en su diseo original, en los servicios adicionales ofertados, en canales de distribucin diferentesComunicacin: Generar la diferencia mediante una comunicacin que toque la fibra del consumidor, con mensajes que estimulen los interruptores que mueven a la accin, utilizando una estrategia de marca genuina con formas de comunicar innovadoras que conecten con nuestro pblico objetivo. Elige un grupo de clientes y dales una marca que los enamore.Personas: En su formacin, en su capacidad para construir relaciones y generar confianza o en su profesionalidad para solucionar las eventualidades que se planteen encontraremos elementos que nos hagan diferentes del resto.

Cuando hayamos encontrado ese concepto que nos haga distintos, debemos poseer argumentos que apoyen la idea diferenciadora hacindola real y creble, asegura Sergio Bernus.

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