28 cosas concretas para conseguir mas clientes

Daniel Colombo

Este proceso requiere de mucha destreza y habilidad, y articula un sinfn de recursos de la empresa y de sus recursos humanos para alcanzar las metas. Lo ideal es tener el plan de negocios siempre actualizado, de modo tal que funcione como una brjula que nos marcar el rumbo. Sobre todo en tiempos de incertidumbre o grandes cambios necesitamos reforzar nuestra estrategia comercial para salir del puado de clientes que permanecen, e ir incorporando otros nuevos, a partir de nuestra capacidad de satisfacer la demanda y de actualizar nuestro portafolio de productos de manera peridica para adaptarnos en un proceso de mejora continua.

Muchas veces me consultan sobre cmo conseguir ms clientes. No hay una frmula, aunque s herramientas de valor que, sostenidas en el tiempo, traern el resultado independientemente de los contextos macro econmicos ms convulsionados.

La clave est en persistir y en dedicarle el tiempo suficiente a esta tarea, con enfoque, aptitud para responder rpidamente y detectar oportunamente las demandas de los clientes para satisfacerlas y establecer cadenas de valor. Aqu van estas 28 cosas concretas que podemos hacer desde ahora mismo:

Actualiza tus bases de datos: por lo general, es la parte ms tediosa el asunto. Contar con informacin valiosa y al da es una de las principales ventajas competitivas. Es increble que muchsimas empresas sobre todo Pymes o profesionales independientes no tienen sistematizadas sus agendas de contactos. Hacerlo les ahorrar tiempo y los colocar un paso adelante para contactarse permanentemente.Revisa tu oferta: si no has recibido compras en las ltimas cinco ofertas o propuestas que presentaste, analzalas a fondo e incluso, pregunta en cada caso en forma directa o con una breve encuesta de no ms de tres preguntas posteriormente a recibir el no cules han sido los motivos por los que no has quedado seleccionado, y qu podras mejorar desde la perspectiva de ese futuro cliente.Releva informacin del mercado: hay mltiples alternativas, sobre todo digitales, para estar al da sobre lo que hace tu mercado y la competencia. Desde listas de precios, hasta noticias, estrategias, anuncios y dems materiales que sern tiles para contar con informacin fidedigna sobre el sector. Haz esto diariamente; configrate los Alertas de Google para recibirlos en tu correo electrnico una vez al da.Consume informacin: expande tus fuentes. No slo la informacin de tu sector en el pas en el que te mueves es valiosa: la cabeza se abre como un paracadas cuanto ms exploras que pasa ms all de tus fronteras conocidas.Detecta brechas: all hay una oportunidad esperando por alguien que pueda satisfacerla.Entrnate: si no te sientes confiado para encarar los procesos comerciales y si o s debes hacerlo, toma cursos de ventas, asiste a seminarios, busca en ONG y organismos oficiales capacitaciones apropiadas para ser cada da un mejor profesional.Entrena a tu equipo: comparte tu experiencia y haz que los dems tambin crezcan aprendiendo y potenciando sus habilidades.Comparte los proyectos: esto incluye tu pblico interno (donde estarn tus colaboradores, proveedores frecuentes y personas que cooperan para el xito de tu negocio, incluso tus clientes actuales y los que ya conocen tu desempeo) y el externo (comunidad, organismos oficiales, empresas, periodistas y medios, universidades, cmaras empresariales, etctera).Haz al menos 5 llamados por da a clientes potenciales.Prepara al menos 3 propuestas diferentes por semana. No se trata slo de presupuestos sino de ponerse en los zapatos de la contraparte, interpretar sus necesidades y buscar lo mejor para ellos, y para tu empresa. Hazlo como ejercicio.Prepara packs de productos: podrs empaquetar un combo de varios productos o servicios que ya has probado en el pasado, dndole nueva vida.Activa tus redes sociales: si tienes Facebook, Linkedin, YouTube, Instagram, y tu propio website, y no lo utilizas, te ests perdiendo ms del 70% de oportunidades que estn esperndote y por tu inaccin las dejas pasar. Claro que requiere trabajo! Aunque piensa: ms trabajo te llevar tapar los agujeros por falta de ventas, que dedicarle una o dos horas por da a tus temas de comunicacin. Contrata a profesionales si puedes hacerlo, o entrnate para, a tu medida, comenzar a hacerlo mejor cada da.Actualzate permanentemente: asiste a congresos, seminarios, ferias, exposiciones, presentaciones, Cocktails sociales, lanzamientos; esto te permitir armar redes de contactos que pueden derivar en negocios.Crea experiencias ms que productos: los clientes estn sobreexpuestos a toneladas de informacin, por lo que si te basas en el diseo de experiencias de valor para ellos a partir de tus productos, sers mejor recordado.Revisa tus materiales institucionales: las tarjetas personales, los diseos, logotipos, papelera, plantilla donde envas tus propuestas, el diseo de los presupuestos, el lenguaje, los colores, todo influye actualmente a la hora de la venta.Brinda capacitaciones: si eres experto en un sector, rompe la barrera de lo cmodo y muvete rpidamente para capacitar a otros. Compartir conocimiento es sumamente enriquecedor para los dems y para ti, a la vez que establecers fuertes redes de contactos que podrs convertir en negocios y ventas.Mantn al da tus compromisos: la palabra vale y la reputacin se basa en tus acciones y resultados (no en lo que dijiste que ibas a hacer). Por lo tanto, respeta los plazos que diste a los clientes o prospectos.Pide testimonios sobre tu trabajo: contacta a personas que te conocen y solicita un texto breve que podrs colocar en tu web, redes sociales, y dems materiales de soporte de ventas.Realiza reuniones semanales: si hace ms de una semana que no visitas al menos a dos clientes, es hora de salir de la cmoda posicin detrs del escritorio y moverte. Ponte tu mejor ropa, preprate dos o tres reuniones semanales y releva de primera mano qu es lo que piensan, sienten, hacen y necesitan tus clientes actuales o potenciales.Entrnate interiormente: dedcate unos minutos para revisar cmo ests actuando, de qu forma te ests expandiendo, y cmo te limitas en algn aspecto. Si hay creencias negativas acerca de tu potencial busca ayuda y supera esa barrera auto impuesta. Deja la queja para otros: es tiempo de moverte hacia el resultado que necesitas y quieres lograr. La determinacin y la conviccin ser directamente proporcional a la dimensin de la manifestacin concreta del logro. As que si le pones poco, poco es lo que conseguirs.No te quejes: transforma la tendencia que tiene el 90% de la gente a quejarse del clima, el gobierno, el mercado, la competencia, etc. etc. etc. en algo que te impulse para dar ms y revertir ese espiral negativo.Fortalece tu comunicacin: escribe, comparte tus ideas, publica artculos, consigue que te reporteen, crea un caso de xito, postula a premios, participa en foros, discute, arma un grupo de otros empresarios o profesionales para intercambiar frecuentemente. S t el impulsor del cambio que quieres tener en tu vida, y no te quedes esperando que las cosas sucedan: el mundo es de los que se mueven, no de los que observan cmo pasa la vida.Involucra a otros: si tienes una actividad que compartes con distintas personas, necesitas compartir la carga. No lo hagas todo solo, busca ayuda.Explica siempre el propsito: esta es la parte que la mayora de la gente se olvida, y es esencial para lograr una ptima comprensin de tu equipo, los nuevos clientes y cualquier otro contacto estratgico. Explica claramente qu es lo que necesitas, por qu lo ests haciendo y cmo se benefician ambas partes. Hazlo en este orden: la secuencia es importante.S ordenado y prolijo: lleva una agenda, utiliza sistemas de registro; revisa los documentos que enviars. Mantn limpio tu espacio de trabajo: te liberar de carga mental.Marca en tu agenda al menos 3 horas diarias de lunes a sbados dedicados a impulsar tu negocio. Ser el tiempo que le dedicars en forma exclusiva y sin interrupciones a movilizar tu actividad.Responde rpido: en no ms de 24 horas las cotizaciones o propuestas debern estar en manos de tu cliente. Trata a los potenciales como clientes actuales; esto es de suma importancia ya que te ayudar a visualizarte como si estuvieses activo con ese proyecto, y desde all sers ms asertivo.Utiliza los fracasos como trampolines: haz como los patos, que se mueven como locos con sus patas debajo del agua, pero por encima, se los ve firmes, serenos y decididos en su rumbo.

Daniel Colombo. Con ms de 30 aos de experiencia, desde sus comienzos en radio a los 8 aos, es comunicador profesional, escritor y coach especializado en desarrollo de carrera y alta gerencia. Ha sido Gerente de Marketing y Comunicaciones en empresas multinacionales y argentinas; creador de emisoras de radio, canales de TV (incluyendo populares marcas a nivel global), peridicos, portales, y presidente de su propia consultora de comunicacin en Argentina durante 20 aos. Tiene 14 libros publicados. Entrena voceros en motivacin, liderazgo y espiritualidad en la empresa; es un reconocido lder en formacin en media-coaching, oratoria y comunicacin estratgica. Ha realizado ms de 2500 proyectos para todo tipo de marcas, servicios y gobiernos, y dictado ms de 500 conferencias, talleres y workshops en 18 pases.

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