4 consejos para la primera cita ¡con un cliente!

Fabin Ghirardelly, Country Manager KWP

Aunque lleves muchos aos en tu negocio o tu medio, nunca logra superarse del todo ese ligero nerviosismo de la primera reunin que se tendr con un cliente. Conocer sus necesidades y gustos es al mismo tiempo una oportunidad y un reto, porque no sabemos hasta qu punto podremos cumplir sus expectativas y hacernos de un cliente fiel y constante.

Por ello, en esta ocasin les quiero compartir cuatro consejos que me han servido mucho en la primera reunin que sostengo que un cliente. No es una frmula mgica ni una recete infalible, porque cada cliente es diferente; pero en mi experiencia y en la de mi equipo hemos corroborado que conocer, entender y darle su lugar es clave para iniciar una relacin exitosa.

1. Ten un objetivo claro

Debes tener muy claro el objetivo de la junta y con qu no te quieres quedar al finalizarla. Qu esperas conseguir de esta primera junta? Si no sabemos a dnde queremos llegar, cmo sabremos qu camino seguir? Es muy importante que el equipo que asista a esta sesin est plenamente alineado sobre lo que se desea conseguir.

2. Escucha

En esta primera sesin siempre es ms importante escuchar que hablar. No es el momento de hablar de nuestra compaa o nuestros servicios, es momento de entender la necesidad del cliente para justamente luego evaluar cmo les podemos ayudar.

3. Verifica las necesidades

Luego de escuchar, se debe verificar que se ha entendido muy bien las necesidades o inquietudes del cliente. Esta verificacin nos permitir una segunda sesin exitosa.

4. Prximos pasos muy claros

Es clave cerrar la sesin con plena claridad de lo que sigue en la relacin, cundo ser la siguiente reunin y cul es la expectativa de la misma. Es muy importante conseguir una nueva cita e intentar dejarla agendada en ese mismo momento.

Muchas veces el cliente te dice, nos ponemos de acuerdo luego, pero en ese momento entramos en un terreno peligroso. Lo ideal es dejar agendada la junta en ese mismo momento.

La clave es

Si tuvieran que quedarse con un punto primordial ste seria: escuchar. En todo tipo de relacin como pareja, como padre, como maestro y en la oficina, sta es la clave.

Con este punto cumplido podremos determinar los caminos que debemos de seguir. Suena muy sencillo, pero a veces queremos hablar ms de nosotros y no damos espacio al otro para ser entendido.

Demos este espacio siempre antes de empezar hablar de nuestra empresa o de las soluciones que le podemos ofrecer.

Otro punto relevante es la alineacin, si como en mi negocio suelen asisir a estas juntas en equipo, es necesario que estn en sintona para que todo funcionen como tal:

Es como en el futbol, cada quien tiene una posicin estratgica que jugar pero con una misma meta: ganar.

Una regla de oro es proyectar seguridad, esto es clave para una presentacin exitosa. Pero slo podremos lograrlo si tenemos total conocimiento de lo que vamos a hablar, demostrando que sabemos lo que hacemos y que los podemos ayudar como socios de negocio.

Estudia a tu cliente con anticipacin, es lo menos que puedes hacer ya que te est confiando sus necesidades, sus metas y sus proyectos. debes demostrar tu expertise e inters en ellos.

Estos son solo algunos puntos, y lo que s les puedo asegurar es que estn comprobados en lo personal y en lo profesional.

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