5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

David Gomez

Aunque este ttulo puede generarle escepticismo, ver que hay alternativas para crecer sin disminuir el valor de lo que vende. Hay opciones sostenibles de mantener la empresa saludable y las ventas creciendo.

Con frecuencia acudimos a disminuciones de precio como medidas de emergencia para incrementar las ventas. Reacciones de corto plazo para estimular compradores sensibles al precio. El problema es que utilizar demasiado los descuentos erosiona la rentabilidad del negocio, adems de ser algo tan utilizado por los competidores, que su efectividad es cada vez menor.

Bajar el precio no es la solucin

Pretender que el consumidor se movilice cuando le ofrecemos un descuento adicional es presumir que si en condiciones normales (precio habitual) el producto no se vende como queremos, con un descuento las personas van a hacer fila para comprar. No precisamente. Y nos sorprende que los descuentos que ofrecemos no generan la demanda que esperamos. Por qu?

(1) Porque existen demasiados descuentos todos los das y en todos los productos (incluyendo nuestros competidores), que perdimos la capacidad de sorprendernos, y

(2) Porque si no existe una necesidad de compra real, por qu habra de adquirirlo si no lo necesita, por barato? Hay otras opciones y otras prioridades para gastar el dinero.

El descuento no es una solucin de fondo. En algunos casos genera ventas adicionales, pero son acciones sostenibles o simplemente estamos anticipando ventas que se hubieran hecho en el futuro a precios regulares? Vender con el pretexto del descuento es algo que tarde o temprano se devuelve: excesos de inventario, dificultad para recuperar el precio normal, o peor an, prdida de percepcin de valor (no costaba lo que deca). Haga el ejercicio. Mire a su alrededor. Observe la comunicacin que le ofrece descuentos por tiempo limitado. Lo sorprende?, Lo hace tomar una accin?, Es el producto que lleva varios meses esperando que baje de precio?

No es que no sea posible competir con un discurso de bajos precios. El problema es que tiene sus consecuencias:

Todos ofrecen descuentos, por lo que se volvieron paisaje para los clientes.Atrae compradores de precio, no de valor. Lo que por precio viene, por precio se va.Siempre habr alguien dispuesto a bajarlo ms que usted, por lo que ser una ventaja temporal.Tendr una enorme presin para mantenerse econmico, an cuando suban sus insumos o sus costos de operacin.No podr crear maravillosas experiencias para sus clientes porque no tendr con qu pagarlas.

Hay opciones para vender basado en valor y no slo en el precio. Hay gente dispuesta a pagar por mejores soluciones. No todos quieren comprar barato. Existen otros caminos para incrementar las ventas. Hay luz al final del tnel.

5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Alternativas para crecer el negocio e incrementar las ventas sin empear el futuro, sin disminuir el valor de lo que vende y sin perder la dignidad frente al mercado.

1. Recupere clientes inactivos

Vuelva a aparecer en el radar, restablezca el contacto. Reactivar un cliente es como ese viejo amigo que siempre ha estado all, pero que por circunstancias de la vida no volvi a saber de l. Con una simple llamada o un correo electrnico, la amistad se restablece fcilmente.

Para que la reactivacin de clientes funcione, es necesario tener organizada la informacin de las personas que le han comprado para saber a quin le va a ofrecer qu. Entre ms datos tenga (fecha de la ltima compra, qu compr, fecha de reposicin, etc.), mayores las probabilidades de reactivarlos. Opciones para generar nuevas ventas rpidamente:

Paquete de reincorporacin Ofrezca un paquete de reincorporacin a aquellos clientes que no han comprado en los ltimos 6, 12 o 24 meses. Enveles un correo electrnico personalizado envindole su mensaje de Lo extraamos!. Haga una llamada de seguimiento a los tres das y recuerde los beneficios de su producto/servicio.

Nueva coleccin/producto Enve una carta o email recordndole cundo fue la ltima vez que compr: Estimada Ana, ya han pasado 183 das desde que la vimos por ltima vez en nuestra tienda [poner el nmero exacto de das demuestra personalizacin]. Nos encantara tenerla de nuevo y para eso le tenemos [una nueva coleccin/productos] que estamos seguros le encantar

Renovacin peridica Especial para productos o servicios que tienen una frecuencia de compra o fecha de renovacin determinada como cambios de aceite, cumpleaos, aniversarios, chequeos mdicos, citas odontolgicas, vacaciones, fiestas infantiles, disfraces, temporada escolar, vacunacin, mantenimiento preventivo de electrodomsticos, etc. Lleve el registro en un sencillo CRM de las fechas de renovacin de cada cliente y uno o dos meses antes, enve un recordatorio para programar u ordenar el producto/servicio con antelacin.

2. Ofrezca una prueba de su producto/servicio

Esto sera el equivalente al Prubelo sin compromiso y aplica tanto para productos como para servicios. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que usted ofrece, tiene mayor probabilidad de comprar. La prueba no se refiere slo a las degustaciones en los supermercados. An para servicios, hay alternativas interesantes para permitir ensayar antes de decidir.

Cuando un cliente potencial prueba, no slo prueba el producto o servicio en s, prueba todos los beneficios colaterales. La puntualidad, la presencia, el cumplimiento de las promesas, el empaque, la organizacin administrativa, la claridad del proceso, entre muchas otras cosas. Por eso la fase de prueba es mucho ms que un simple ensayo, es experimentar de primera mano lo que ese cliente podra obtener de manera permanente si tomara la decisin.

Prueba para productos Son cosas como la prueba de manejo para automviles, la recreacin de un saln de eventos para una empresa de alquiler de menaje; las degustaciones de alimentos; el prstamo temporal de objetos de decoracin; la prueba de prendas en el almacn de ropa; o la demostracin en punto de venta del robot limpiador de piscinas.

Prueba para servicios Pueden ser cosas como la noche de cortesa para un hotel; una reunin de diagnstico para vender servicios de consultora; los perodos de prueba limitada para un software; el show de guitarra abierto al pblico para la academia musical; el envo semanal de un logo de muestra para la empresa de diseo grfico; la sesin de preguntas y respuestas de pacientes sobre un procedimiento especfico para un cirujano plstico; la charla sobre manejo del tiempo para una empresa de alquiler de estaciones de trabajo; o un video con ejercicios para hacer en casa durante el embarazo para una empresa cursos prenatales.

3. Desarrolle un plan de referidos

Un plan de referidos es un programa previamente diseado para ofrecerle tanto a clientes como a empresas aliadas, la posibilidad de beneficiarse mutuamente a cambio de la generacin de referidos para nuestro negocio. Pese a lo que se puede pensar, los incentivos econmicos no son los ms comunes ni los ms efectivos. Hay muchas opciones para estimular que los clientes y los aliados le enven referidos.

Clientes como fuente de referidos Apyese en sus clientes para que le refieran ms clientes. Cuando un cliente quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse comprado por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrn mejor receptividad. Conozca ejemplos de programas de referidos aplicados a una tienda de computadores, un centro comercial, un odontlogo, un consultor de negocios y una empresa de servicios contables, entre muchos otros.

Aliados como fuente de referidos Una poderosa fuente de referidos que comnmente se pasa por alto, son los aliados estratgicos. Un aliado estratgico es otra compaa que se dirige al mismo mercado que usted, pero no es competencia directa. La gran diferencia es que mientras un cliente satisfecho le puede hablar a 3 o 4 amigos, un aliado estratgico lo puede poner frente a 300 o 400 clientes potenciales. La filosofa es formar un grupo de empresas que se complementen entre s, con el fin de promoverse mutuamente frente a sus clientes. Una sencilla forma de identificar un buen aliado potencial es determinar qu otros productos o servicios compra su cliente, de manera que pueda buscar a esas otras compaas y establecer alianzas productivas para ambas partes. Vea ideas de cmo empezar una alianza estratgica que le genere ms referidos.

4. Vndale ms cosas a sus clientes actuales

Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya le han comprado. Piense cuando despus de hacer el pedido en McDonalds le preguntan, Quisiera su hamburguesa con queso y tocineta (adicional)? o Le agradara un helado con su orden?. Eso es venta cruzada.

Los clientes actuales son la fruta ms baja de tomar, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, conocen nuestros productos y los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa. Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseado) cartel en el punto de venta o enviar una carta dicindole que dado que en el pasado compr el producto A, podra interesarle el producto B; hasta hacer un desayuno con clientes donde adems de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios. Tambin puede enviarles un correo electrnico actualizndoles su portafolio con una atractiva oferta, un catlogo online descargable o un video con ideas de cmo usar el producto que an no ha comprado. Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a travs de un beneficio adicional. Permtales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo.

La venta cruzada se trata de ofrecerle a sus clientes otros productos/servicios de su portafolio. Si tiene un negocio de instrumentos musicales, recurdeles que tambin dicta clases particulares de guitarra. Si tiene un almacn de bisutera, recurdeles que tambin hace diseos especiales sobre pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos. Si es profesor de ingls, recurdeles que tambin ofrece apoyo para los exmenes de admisin en las universidades norteamericanas. Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, recurdeles que tambin tiene planes de ecoturismo express de un da o medio da. Si tiene un restaurante de comida mexicana, recurdeles que tambin enva a domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temticas. Si es diseador grfico, recurdeles que adems de logos tambin trabaja piezas de correo directo y diseo de empaques.

5. Intensifique la distribucin

Intensificar la distribucin significa estar disponible en ms lugares para que ms gente le pueda comprar. El principio es bastante sencillo. A mayor distribucin, mayor exposicin a clientes potenciales. A mayor exposicin a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La nica alternativa para intensificar la distribucin no es slo buscar ms de los canales actuales que utiliza (ms distribuidores, representantes, abrir ms puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no est llegando con la infraestructura actual.

Venta a travs de internet Esta es la opcin ms evidente para incrementar distribucin. Hoy en da cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al dia, siete dias a la semana; y traspasar las barreras geograficas de su propia ciudad o pais.

Venta a travs de aliados Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisin por venta, estando exhibido en una seccin del almacn.

Venta a travs de franquicias La franquicia como modelo de distribucin permite expandirse mucho ms rpido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Venta a travs de vehculos El modelo de negocios rodantes se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a travs de vehculos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a ms clientes potenciales.

Venta a travs de mquinas dispensadoras Si bien no aplica para todo tipo de productos, lasvending machine o mquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribucin. Ideal para productos de pequeo tamao y compra por impulso, que son una oportunidad de consumo.

Venta a travs de empresarios independientes Este modelo de distribucin se basa en poner el portafolio a disposicin de personas que actan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisin por la comercializacin de productos o servicios de terceros. Se utiliza para zonas donde no es rentable tener vendedores propios o para negocios que no pueden costear vendedores exclusivos.

Nos compran porque generamos valor, no porque somos baratos

Vender basados en el valor y no en el precio, hace que nuestro cliente nos diga, Le compro porque disfruto su producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa experiencia; porque cumple lo que promete; porque confo en usted; porque no est de paso; porque se esmera en hacerlo bien; porque da la cara cuando hay problemas; porque le interesan las relaciones de largo plazo. Le compro porque genera valor, no porque es barato.

De eso se trata todo este tema de tener un negocio y servir a las personas para las cuales lo hemos diseado. Se trata de generar valor.