5 pasos para hacer que tus ventas sean mas efectivas

Gabriela Turiano

Sin duda, la venta es una de las actividades ms odiadas por los profesionales independientes. Excepto que tu profesin sea especficamente vender, lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu prctica.

Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo a un esquimal, ste quede totalmente agradecido y quiera volver por ms pero otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no son su arma favorita. Qu hacer entonces? Vas a darte por vencido pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? O quieres aprender a hacer que tus ventas sean ms efectivas an cuando no eres un experto en la materia?

Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y ayudar al vendedor (en este caso t) a exponer con claridad lo que tu cliente considere valioso y para ayudarte a mantener una conversacin de ventas efectiva. Pero luego est ese porcentaje de azar que siempre existe y an cuando aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podras haberlo hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su llamado. Y as decenas de escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayora de las veces, no eres el hroe de la situacin. Te suena familiar? As que especialmente en estos caso puedes aplicar algo que he ledo que muchos expertos en ventas recomiendan y es lo siguiente: Enfcate en lo que puedes controlar.

As que aqu tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harn que tus ventas sean ms efectivasPaso #1 escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes

Todava hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces para qu escucharlos?

An cuando t tengas preparado una supuesta solucin de ventas, es una fantstica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No slo te ayudar a dar en el clavo en esta conversacin en particular, sino que conocerlo ms te ayudar a ir delineando caractersticas y necesidades que tiene tu cliente y que t podras satisfacer en el futuro.

Paso #2 valida si tu solucin es lo que realmente necesita

La primer validacin es tuya. Seguro puedo ayudarle con este problema? Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? Es mi cliente ideal y a m me gustara trabajar los prximos x meses con l/ella?

A veces un profesional puede cometer el error de sentirse rechazado porque su cliente no consider que la solucin ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen anlisis se habra dado cuenta de que era as antes de ofrecrsela al cliente.

No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona ms idnea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecern.

Paso #3 Ofrcele una solucin clara y breve

No me refiero a que la solucin per s sea corta, sino a tu exposicin. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solucin te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de nervios tambin. Entonces quieres hablar ( y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmi al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrrtelo. Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, verdad?

Y una vez que le has contado de qu se trata lo que t consideras que es la solucin ideal,permtele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con ms y ms informacin sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

Paso #4 Dale seguimiento

La mayora de las personas est muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ah pensando da tras da, sin tomar ninguna resolucin.

Hazle una llamada o envale un correo para saber qu ha pensado o cmo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solucin es ayudarlo con su proceso decisorio.

Paso #5 Independzate del resultado

Algunas personas te dirn que s, otras te dirn que no. Razones? La mayora no tendr que ver contigo. No es su momento, no lo considera una prioridad, no est tan convencido, no est dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y s, sera fantstico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayora de las veces no es as. Admitmoslo, a la mayora de las personas le cuesta decir que no, y mucho ms explicar las razones.

As que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque ests enfocndote en algo que no puedes controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es que despus de hablar con un prospecto, hagan unaevaluacin para analizar qu cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qu cosas han hecho mal y deben modificar. Luego, ya no tienes nada ms por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) as que reljate porque las cartas ya estn echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfcate en lo que puedes cambiar (mejorar!), practica ms tu speech y trabaja para conseguir ms potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

Qu te han parecido estos 5 pasos para hacer de que tus ventas sean ms efectivas? Qu es lo que ms te cuesta de la venta y dnde sientes que necesitaras mejorar? Comparte conmigo tu opinin en la caja de comentarios que tienes al final de esta pgina!

Autora La Lic. Gabriela Turiano es coach certificada, mentora de negocios y experta en Marketing & Negocios Profesionales. Se dedica a asesorar a empresarios y profesionales independientes para que puedan potenciar y hacer crecer su negocio propio de servicios, atraer ms y mejores clientes y generar as altos ingresos. Recibe semanalmente sus estrategias suscribindote gratis a su newsletter en www.GabrielaTuriano.com

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