7 claves para negociaciones efectivas

por Eduardo Press

Lo sepamos o no, lo queramos o no, las La negociacin es un proceso de interaccin entre personas activo, dinmico y vivo.negociaciones son parte de nuestra vida cotidiana, personal, familiar, social, laboral y, por supuesto, tambin en la vida empresaria.

Desde su etimologa, negar el ocio, la negociacin nos invita a pensarla como un quehacer, una ocupacin.

Entendida as, la negociacin es un proceso de interaccin entre personas activo, dinmico y vivo. Se viene de algn lado y se va hacia algn otro.

Pocos resultados son buenos o malos en s mismos, deben ubicarse en un contexto. Si el proceso previo de una negociacin es de un gran distanciamiento entre las partes, cualquier acercamiento puede ser considerado un buen resultado. En otro contexto, con otros protagonistas, ese mismo resultado puede ser considerado negativo.

Si bien no hay (ni puede haber) recetas universales para llevar adelante una negociacin, existen algunas pautas bsicas beneficiosas:

Tener objetivos claros (y tratar de darse cuenta de cules son los objetivos de las otras personas). Es importante saber qu queremos conseguir, hasta dnde queremos (y podemos) llegar y desde dnde no nos queremos ir. Y es bueno tambin explorar hasta dnde quieren (y pueden) llegar los otros y desde dnde no se van a mover.

Tambin es conveniente saber, si fuese necesario, qu decisin podemos tomar sin necesitar el acuerdo de los otros. Por ejemplo, decir que s (es un acto unilateral) o levantarnos y retirarnos de la negocin (otro acto unilateral).

Diferenciar los problemas de las personas. Es importante focalizarse en el problema que se est tratando, abandonando las cuestiones personales y ayudando al otro a hacer lo mismo. La clave es focalizar el problema en cuestin y respetar a las personas. Cmo lograrlo? Controlando las emociones. No reaccionando ante un estallido emocional del otro. Escuchando atentamente: todo lo que el otro dice es una inmensa e incomparable fuente de informacin. Hablando en primera persona: yo pienso, yo creo, me parece, para m. Evitando hablar de ellos: lo que ustedes dicen, piensan, hacen. Evitando, tambin, interpretar lo que el otro dice, usted me est queriendo decir, en realidad lo que usted quiere.Prestar atencin a lo que est en juego: los intereses. Las posiciones reflejan lo que decimos que queremos, nosotros y los otros: Quiero un porcentaje mayor de la propiedad, o el puesto de director o un objeto, o un dinero o comprar o vender equis cantidad de. Los intereses reflejan necesidades propias y ajenas, los deseos, temores y preocupaciones: Despus de tantos aos de trabajo, la escuela tiene que reconocer mi esfuerzo y darme el puesto de director. En general, detrs de posiciones opuestas e irreconciliables pueden existir intereses compartidos y compatibles.Ponerse en el lugar del otro. Para detectar los intereses, ponete en el lugar del otro y hacete una serie de preguntas: Por qu el otro toma esta posicin? Qu puede estar pasando por su cabeza? Qu puede temer? Qu necesidad puede estar siendo insatisfecha? Cul puede ser la barrera que le impide aceptar mi propuesta? Qu intereses pueden verse afectados de aceptar mi propuesta? Tengo alguna manera de tranquilizar a la otra parte sin cambiar en lo sustancial mi propuesta?

En una negociacin, plante primero tus intereses, razones, preocupaciones y, por ltimo, tu propuesta. Si arrancs con la propuesta, difcilmente el otro escuche porque estar preparando la respuesta. Tambin es un buen ejercicio ponerse a pensar si a un observador imparcial le parecera justa nuestra propuesta.

Buscar beneficios para todos. En general, los acuerdos ms fciles de lograr y cumplir son aquellos que implican un mutuo beneficio. Son los acuerdos que responden a la clsica frmula ganador-ganador. Los acuerdos con un solo vencedor son desgastantes en el proceso y destructores de las relaciones y poco duraderos. A nadie le gusta que el otro se salga con la suya. No habr prxima vez (mala seal si el otro es un hermano, padre/madre de sus hijos, cliente o proveedor) o la prxima vez habr revancha, situacin no recomendable bajo ninguna circunstancia, muchsimo menos si es una cuestin familiar. Si nos interesa conservar la relacin, cualquier resultado no dar lo mismo.Buscar la objetividad. En toda negociacin, es bueno utilizar parmetros y criterios que no dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se convierten en batallas por la dominacin de uno sobre otro. Entonces, negociar teniendo en cuenta precedentes, opiniones profesionales, opiniones de expertos o especialistas sirve para proteger a los que negocian de estas amenazas. Mientras ms criterios objetivos se utilicen es ms probable que se logren acuerdos satisfactorios y duraderos.Y si el otro no quiere? Nada de todo esto sirve si el otro no quiere llegar a un acuerdo. Aunque parezca poco creble, hay personas que no quieren llegar a un acuerdo, prefieren e insisten en tener razn. En esos casos, es muy difcil la ecuacin ganador-ganador. Tendremos que buscar la manera de retirarnos con el menor dao posible para todos. Levantarse y retirarse de la mesa de negociaciones es tambin una herramienta de negociacin

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