7 reglas para una presentacion de ventas exitosa

Tatiana Gutierrez

Es tiempo de cautivar al prospecto, una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que tuproducto o servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el momento. De acuerdo con una encuesta realizada por AltoNivel.com.mx, el 80% de las presentaciones de ventas suelen seraburridas y con contenidos banales para el cliente, haciendo que ms del 70% de los tratos no se cierren.

Si bien cada vendedor tiene su tctica, tambin es cierto que existen reglas infalibles que todo profesionista debe tomarr en cuenta. Al respecto, Carlos Sedano, coordinador de la licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad Iberoamericana de Mxico, nos indica cmo:

1. S breve en tu presentacin, no ms de diez diapositivas

Olvdate de pensar que una buena presentacin tarda ms de 20 minutos. La realidad es que tu prospecto tiene muy poco tiempo para otorgarte y si en esa fraccin de tiempo no cumples con las expectativas, seguramente lo perders.

De acuerdo con el portal idnews.idaccion.com, las presentaciones no deben estar compuestas por ms de diez diapositivas. Segn el modelo de Guy Kawasaky as deben estar estructuradas:

Presentacin. Nombre de la empresa, logo, datos de contacto y nombre-cargo del presentador.

Problema del cliente. Asegrate de particularizar el problema de acuerdo a las necesidades del prospecto.

Solucin. Aqu es donde entra la parte fundamental de la presentacin, asegrate de colocar cmo y por qu tu producto y servicio ayudar a solucionar el problema de tu prospecto.

Modelo de ventas. En esta diapositiva debes explicar qu es lo que vendes y cul es el valor agregado que otros productos no tienen.

Tcnica. En qu consiste tu producto.

Demostracin. Si puedes demostrarlo en vivo, mejor.

Un video breve podra ayudarte a demostrar vvidamente cmo tu producto funciona.

Anlisis competitivo. Analiza la competencia con tus clientes, eso s, evita hablar mal de ellos o hacer comentarios errneos. Compara lo que ofrecen y lo que ofreces t, es momento de demostrar por qu es mejor comprarte a ti.

Componentes de la empresa. Habla de los perfiles de tu equipo y de cmo est compuesta tu empresa. Cuida mencionar como la calidad y el servicio son fundamentales para la cultura organizacional de la empresa.

Next. Menciona cules son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato. Mencionaofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, etc.

Agradecimientos. Cierra con una frase o eslogan de la empresa. Genera confianza y unin. Coloca el nombre de la empresa, la frase, pgina y contactos en redes.

2. Enfcate a los beneficios

Este es el secreto para cerrar una venta, los prospectos de cliente estn cansados de que le hablen sobre las maravillas de los productos o servicios que ofrecen, ellos quieren saber soluciones a sus problemas.

Es importante dejar de centrarse tanto en las caractersticas y comenzar a ver los beneficios que le ofrecen nuestros productos, de esta manera aseguraremos que nos escuche el prospecto () es momento de captar su atencin.

3. La importancia de un buen inicio

No comiences hablando del producto, las necesidades o el precio, asegrate de romper el hielo con una ancdota, preguntando por los nuevos proyectos de la empresa o por la familia de la persona a quien presentas tu producto, esto no slo te ayudar a hacerlo ms personal, sino cambiars el rumbo de la presentacin. S inteligente al hacerlo!

4. Investiga a tus clientes

Este punto es fundamental, asegrate de saber todo lo necesario sobre tus prximos clientes, desde la historia de la empresa, quines conforman a su Consejo Administrativo, cules han sido sus aciertos y fallas en el mercado, cul es su situacin econmica y alguna informacin personal de aqul que te est escuchando.

El especialista Carlos Audirac de la Ibero asegura que esta informacin o investigacin te puede dar buenos tips: gustos del cliente, restaurantes preferidos, bebidas preferidas, etc.

5. Asegrate de tener el mejor horario

Recuerda que la presentacin se hace de acuerdo con el tiempo del cliente, no con el tuyo. Es importante que investigues cul sera el mejor horario para hacerlo aqu te puedes ayudar con la asistente o la secretaria, son muy buenos informantes-, es importante acoplarse con el horario del prospecto, pues de esto depender su atencin.

6. Demostracin y testimonios

Ya lo especificamos dentro de las diez diapositivas que debe contener cualquier presentacin ejecutiva de ventas, sin embargo, es bueno recordarlo.

Presentar en vivo todos los beneficios del producto reforzar cualquier lazo con tu cliente.

En cuanto a los testimonios, no olvides presentar videos sobre la experiencia de otros clientes, cartas testimoniales o una lista de tus clientes ms importantes, esto dar fuerza a tu presentacin y aumentar tu credibilidad.

7. Utiliza la tecnologa

Recuerda que tu reputacin e imagen tambin estn en juego. El mejor consejo es equiparte de alta tecnologa para que tu cliente se sienta cautivado y protegido. Sin embargo, tambin es bueno que te asegures que el lugar donde hars la presentacin tenga todas las herramientas necesariaspara trabajar con ellos, llegar con la mejor tecnologa y no poder usarla, no es error del cliente, es tuyo.

Conoces otras reglas infalibles que quieras compartir?