ajustando mi producto a las necesidades del mercado

Lic. Vctor Kertesz

Satisfacer necesidades y/o deseos de un pblico determinado es condicin necesaria para que un producto o servicio pueda tener posibilidades de competir en el mercado. Por eso, es esencial tener respuesta a diversas cuestiones que podrn orientarnos para planificar nuestra oferta comercial

Lanzamos o desarrollamos un producto o servicio con un objetivo concreto, satisfacer las necesidades (o deseos) de una persona, grupos de personas o tambin de empresas a las que bsicamente, les estamos resolviendo un problema! Para cualquiera de nosotros, en general, cuando necesitamos algotenemos un problema, y debemos solucionarlo en un lapso de tiempo determinado; a veces en forma urgente, otras en un tiempo, pero debemos solucionarlo. Y cuando no podemos o no sabemos hacerlo por nuestros propios medios, recurrimos a un tercero.. que casualmente es un emprendimiento, empresa, profesional, etc.

En general los problemas que resolvemos a nuestras clientes son Explicitos (ej, un restaurante soluciona la necesidad de alimentarse) e Implcitos (en realidad, ms que alimentarse el cliente busca comodidad, servicio y en ocasiones, status)

Ajustando nuestra producto o servicio al mercado

Entonces, es en funcin de nuestra propuesta como elemento satisfactor (bien podramos llamar as a nuestros productos o servicios) que a un precio, comunicacin y canal de venta determinados que debemos apuntar a ajustarla a lo que necesita el mercado al cul nos estamos dirigiendo. Y sin olvidar que hay otros (competidores) haciendo lo mismo que nosotros.

Entonces, supongamos que emprendo un negocio de productos destinados a la seguridad del personal en empresas.

Antes de lanzarme o si quiero evaluar cambios o simplemente hacer un buen diagnstico de situacin, debo preguntarme:

1) A quin quiero captar? A que segmento/s de mercado quiero llegar para solucionar sus problemas (satisfacer lo que necesitan y/o desean?). Ej: Empresas industriales

2) Qu necesidades tienen? En general las necesidades en las empresas son de 2 tipos: ganar ms dinero o reducir la salida de dinero ahorrando en costos. En este caso sera la segunda. Ej: Proteccin del personal. Reducir riesgos. En sntesis, ahorrar dinero

3) Qu beneficios buscan? Son los puntos concretos que permiten satisfacer lo que los clientes necesitan en funcin de lo que necesitan. Ej. Elementos de proteccin fsica durables y resistentes.

4) Qu les voy a brindar? Aqu tenemos que ver que le ofrezco con mis productos o servicios, de forma tal de cubrir lo que necesitan y los beneficios que van a percibir. Ej: Productos de alta calidad, con materias primas de primer nivel. Garantas

5) Cmo me diferencio? Esto es en trminos de la competencia, porque van a elegir mi producto y no al de mis competidores. Ej. Mejores insumos para lograr una mayor calidad y duracin superiores.

6) Dimensiones del mercado y aspectos cualitativos Estudio de mercado. Sera estudiar a fondo que tamao tiene el mercado, sus particularidades, productos y servicios que compran, principales necesidades, modalidades de compra, ubicacin geogrfica, entre otras variables

Plan de Marketing y Estructura Comercial

Esta informacin nos servir para diagramar el Plan de Marketing, donde debemos especificar nuestro producto/servicio, precios y descuentos, canales de venta, publicidad y difusin

Tambin debemos programar que estructura comercial necesitamos para que nuestro producto llegue a los segmentos de mercado definidos, como atenderlos y que secuencia y procedimientos involucran el proceso de venta, desde la recepcin del pedido o de consultas informativas hasta el cierre de la venta, despacho y cobranza.

Es conveniente definir objetivos de venta tambin.

Y, aunque sea exceda este artculo, tenemos que conocer como vamos a producir y que recursos financieros necesitamos.

Quiero/puedo meterme en esto?

Si ya tenemos estudiados los puntos precedentes, y todava no lanzamos el emprendimiento al mercado, nos restar preguntarnos si queremos o podemos meternos en este negocio, o bien que cosas debemos ajustar para poder hacerlo.

Lic. Vctor Kertesz