algo de marketing de bajo costo para pymes

Claudio Pizzi

Como todos sabemos, el mundo de las pequeñas y medianas empresas y de los emprendedores, por lo general es conocido como el de los bajos recursos.

El marketing es una herramienta eficaz para trabajar en el concepto de “posicionamiento”, es decir sobre el “cómo queremos que los clientes nos vean”.

Es un concepto clave para poder desarrollar cualquier negocio o emprendimiento. Un taller mecánico, una pizzería, un negocio de venta ropa, un local de servicios, cualquier actividad comercial necesita del “posicionamiento adecuado” y el marketing lo proporciona.

Para lograrlo necesitamos trabajar en estrategias de marketing de bajo costo. Estas son las que definen el logro de los objetivos comerciales. Un buen comienzo para hacerlo sería el siguiente:

      –  Identificar los productos – servicios de mayor potencial de venta y rentabilidad.       –  Definir el público objetivo de la campaña.        – Definir el posicionamiento de marca (lo que queremos grabar en la mente de los clientes).        – Definir las diferentes variables del marketing mix (producto, precio, logística y comunicación).        – Definir las acciones a realizar para cada una de las variables.

Aquí van una serie de sugerencias para trabajar con los productos – servicios:

Como no todo lo que vendemos tiene la misma rentabilidad, ni la misma capacidad de venta, es aconsejable priorizar la inversión de recursos. Primero le conviene decidir si trabajará por productos en forma individual o los agrupará por líneas de productos – servicios. Dependiendo de cuan amplia sea su cartera, una opción sería dividirla en unidades de negocio, o segmentos de negocios si su emprendimiento es chico.

Observe siempre al mercado.

Revise su posición competitiva. Qué tan fuerte es su cartera respecto de la cartera de su competencia. ¿Qué vende usted, y que vende su competidor? – ¿qué tan atractiva es su cartera de productos y servicios?

Defina en que invertir, en que mantener y que desechar.

Una revisión de su oferta siempre es importante. Recuerde que usted tiene recursos escasos. Si decide “invertir” debe definir el hacerlo para “crecer” o para “mantener”. Esta decisión deberá tomarla en función a la potencialidad de crecimiento de lo que usted vende versus la necesidad de mantener lo que vende.

Posiblemente tenga en vidriera un producto que no es rentable, pero que la gente “suele llevar” acompañado de otras cosas. Es importante entonces mantenerlo, e ir pensando cómo ofrecerlo en “combo” con otros que sean rentables para salvar el costo de su inversión.

Habrá sin duda  productos – servicios en los cuales usted deba tomar la decisión de des-invertir, es decir, de ganar algo de  beneficios vendiendo su stock en liquidación.

A continuación vamos a remarcar las posibles estrategias de marketing para lograr su posicionamiento de marca.

 Por competidor:surge de la comparación de los atributos de nuestros productos y servicios con los de la competencia (ejemplo: dentífricos, artículos de limpieza, etc.).    Por beneficio:buscar la ventaja a través de sus ventajas, de los beneficios que se obtendrá si se lo compra.    Por calidad –  precio:resulta de ofrecer la mayor calidad posible al precio más competitivo posible (para lo cual deberá manejar muy bien el concepto de costos) – o poner precios elevados o muy bajos para posicionarse como vendedor de mercadería “top” o “barato”. Recuerde que estas opciones si son elegidas deben sostenerse. No podemos ser baratos hoy y caros mañana, y viceversa.Por el uso – la aplicación:que se le puede dar al producto.  Por los atributos:que ofrece, es decir, las prestaciones, sus bondades. Si uno intenta posicionar varios atributos pueda que se le complique la cosa si pierde efectividad.Por categorías:significa buscar el liderazgo en una categoría de productos.

Si decide buscar “funcionalidad”, más vale que revise bien sus “4 P’s” del marketing.

Son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para lograr sus objetivos de venta. Por ello el consejo fundamental es. Sea coherente. Lo que usted haga en materia deproducto, precio, logística o distribución y comunicación debe ser complementario y coherente. De nada sirve tener un excelente producto si lo despacha tarde o lo comunica mal.

Acciones puntuales de marketing que puede llevar delante de bajo costo.

Si usted tiene productos – servicios de calidad, entonces, ¡demuéstrelo!,  ofrezca una muestra gratis o un servicio gratis a modo de prueba y si quiere introducirlo de manera gradual, genere una política de precios y plazos al alza (gradual) en donde el cliente pueda percibir ciertas ventajas a la hora de obtenerlo.

Mida sus estrategias de marketing

Cualquier decisión que usted tome ante su público debe medirla para saber si está en el camino correcto o no. Las encuestas están a la orden del día.

Averigüe donde están sus clientes y sus “porques”.

¿Dónde puede hallarlos?, en zona rural, en la ciudad, en la provincia, por internet, por las redes sociales, en la casa, el trabajo, la escuela. Y acto seguido, en que época del año suelen comprar más, en qué mes, a qué hora, qué día de la semana.  Y fundamentalmente, la razón por la que compra.

¿Usted sabe que dicen de usted sus clientes y competidores?, ¡le conviene averiguarlo para ajustar su oferta!

Aprenda a conocer a sus clientes.

¿Pide usted habitualmente referencias a sus clientes?, sobre usted como comerciante, sobre sus vendedores, sobre potenciales proyectos, les pide consejos sobre el “cómo hacer mejor el producto, como brindar mejores servicios”?

¿Usted es de los que ofrece descuentos o beneficios a aquellos clientes que le generan “más clientes”?

Revise su política de captación y venta de clientes.

“Pruebe usted mismo la sopa”. ¿Qué diría si lo abruman con información, con emails permanentes de ofertas y excesivos datos?, ¿compraría?, ¿alguna vez se ha vendido así mismo?, ¿ha probado lo que dice y como lo dice en usted?, ¿Si no es lo suficientemente convincente consigo mismo, porque cree que tendrá resultados con un cliente?

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