claves para aprender a vender… sin vender

Eduardo Lan

Vender no funciona. Si te preguntara cmo te sientes cuando alguien est tratando de venderte algo, seguramente responderas que te sientes incmodo, presionado, acechado, aburrido o algo similar, pero pocas veces me diras que te sientes encantado con el hecho. Esto quiz se debe a laavalancha comercial a la que estamos sujetos diariamente y en todo momento.

Es comn, incluso constante, que alguien nos est tratando de vender algo, lo que sea. Encendemos la televisin y ella est repleta de comerciales tratando de todas las maneras posibles de manipularnos a comprar algn producto o servicio. Abrimos un peridico o revista y hay ms anuncios vendiendo cosas que contenido editorial. Vamos por la calle y es casi imposible no ser sujetos de la presin de algn individuo o comercio que intenta separarnos de nuestro dinero.

Incluso al salir de vacaciones nos vemos asediados por comerciantes insistentes y muchas veces molestos, como es el caso de los vendedores de tiempos compartidos. Yo me he topado con ellos y jur nunca comprar uno.

Hemos aprendido a repeler y huirle a quien sea que nos quiera vender algo, y automticamente desconfiamos.

Entre ms nos quieren vender, ms dudamos del vendedor. Entre ms nos hablan sobre las maravillas del producto, menos escuchamos y ponemos atencin. Entre ms insistente es el vendedor, ms a la defensiva nos ponemos nosotros.

As las cosas, es curioso, al menos para m, que los vendedores sigan empleando la tctica de insistir hasta la muerte, dado que en la actualidad esto raramente funciona.

En una entrada anterior llamada El nuevo ABC para lograr ventas efectivas termin diciendo:

Nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes.

A continuacin enumeramos los 7 elementos clave que componen lo que denominamos Ventas sin vender:

1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relacin

En Mesa Consultores decimos que la relacin es el cimiento de todo logro. Hoy da, tambin lo es en las ventas. Una razn esencial por la que actualmente alguien, en este mundo tan comercialmente competido, te comprara a ti en lugar de a otro proveedor, es porque tiene una relacin contigo, la cual se basa en respeto, confianza, honestidad, y todos los dems valores que fundamentan una buena relacin.

2. Ayuda a tu cliente, no les vendas

Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, aydales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde la primera interaccin que tienes con la persona, sea sta por telfono o presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan a ti, tal como recomendarle a otro proveedor.

3. Entiende realmente a tu cliente

Siempre me sorprende cuando me encuentro con vendedores que ni siquiera se toman el tiempo deestudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos, necesidades, etc. En estos tiempos en los que elacceso a la informacin es tan fcil y es posible averiguar tanto con una simple bsqueda en Internet, es inconcebible e imperdonable que no se haga.

4. Confronta a tu cliente

Esto es, califica rpidamente y a menudo al cliente con pequeas confrontaciones. Ventas sin vender se aleja del modelo tradicional de ventas serviciales, en el cual el cliente dice salta y uno pregunta qu tan alto, en el que estamos dispuestos a cortejar de manera indefinida al cliente an cuando presentimos que no est interesado por el momento.

Es mucho ms efectivo y convincente calificar rpidamente y a menudo al cliente haciendo preguntas abruptas y poderosas, tal como: este producto o servicio es algo que le ayudara a lograr sus objetivos actuales y est interesado en adquirirlo en este momento?

5. Ante todo se honesto

Las ventas sin vender se basa en ser 100% honestos. Si no eres la mejor opcin, no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, dselo; si sabes de alguien que le puede ayudar mejor que t, recomindalo. Si le mientes al cliente, ste se dar cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volver a comprar. Por el otro lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasin pero que haga negocios contigo en un futuro.

6. Mantente dispuesto a abandonar la venta

Una de las maneras ms seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo ests haciendo y ello genera la percepcin dedesesperacin, lo cual significa, al menos en trminos de interpretacin, que tu producto o servicio no es muy bueno.

7. De principio a fin

Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender es que inicia desde el primer contacto y nunca termina.

Muchos vendedores se dan por vencidos despus de la primera visita a un cliente al que no le venden y nunca lo vuelven a buscar o visitar. Por otro lado, muchos vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas frmulas son errneas, puesto que comunican al cliente que lo nico que te interesa es venderle y no, realmente, ayudarle.

Termino esta columna la noche antes de irme de vacaciones con mi familia a mi tiempo compartido, aquel que jur que jams comprara. Qu me hizo cambiar de opinin y comprarlo? Me encontr con una compaa y un vendedor que siguieron varios de estos pasos:

1) La compaa que me lo vendi es una cadena de hoteles seria e internacional con una excelente reputacin, lo cual implica una relacin de honestidad y confianza.

2) Se dieron a la tarea de entender mis necesidades y me ofrecieron exactamente lo que necesitaba, ni ms ni menos.

3) En ningn momento me presionaron o exageraron los beneficios del producto. De hecho, me invitaron al resort todo pagado sin obligarme a asistir a la presentacin del tiempo compartido.

4) Durante la presentacin, a la cual acced a ir voluntariamente, estaban dispuestos a no cerrar la venta si yo no la deseaba.

5) Fueron totalmente honestos conmigo y me dijeron exactamente qu esperar y no esperar del producto, y despus lo cumplieron al pie de la letra, y

6) Me brindaron un extraordinario servicio en todo momento: antes, durante y despus de la venta.

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