como calcular el punto de equilibrio de su negocio (que significa para la gestion de su negocio)

por Kevin Hagen

En el punto de equilibrio de un negocio los ingresos son iguales a los gastos y por lo tanto no hay ni ganancia ni prdida. Es el punto de partida desde el cual un aumento en las ventas produce una ganancia y una reduccin en las ventas genera una prdida.

Para Qu Calcular el Punto de Equilibrio?

El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la planificacin y el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entender claramente el nivel de ventas que se necesitan para cubrir todos los costos, se sabe cuntas unidades hay que producir, en el caso de una empresa que fabrica o compra productos para la venta. En una empresa de servicios, el punto de equilibrio indica la cantidad de horas cobrables que hay que trabajar para cubrir los costos.

El Clculo

En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.

Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos los costos fijos y variables involucrados en la operacin:
Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de ventas.
Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.

Costos Fijos

Algunos ejemplos de los costos fijos incluyen:
Arriendo de la oficina, taller, bodega, fbrica u otras instalaciones,
Sueldos base del personal contratado,
Planes de beneficios para el personal,
Planes de mantenimiento contratado,
Servicios contratados de aseo y seguridad,
Publicidad contratado,
Seguros,
Los cargos base para los servicios pblicos, como la energa elctrica, gas, agua y alcantarillado,
El cargo bsico para el servicio de telfono o el plan bsico para un celular,
Costo de la conexin a Internet,
Costo de un sitio web,
Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles,
Licencias y permisos,
Depreciacin y amortizacin y
Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.

Costos Variables

Ejemplos de costos variables incluyen:
Materias primas e insumos,
Flete,
Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos especficos,
Combustible,
Horas extras del personal,
Mano de obra contratado en forma temporal,
Reparaciones y mantenimiento,
tiles de oficina,
Llamadas telefnicas,
Gastos de viajes y
Comisiones de ventas.

Cabe notar que algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables. Por ejemplo, puede haber un costo fijo de energa elctrica para mantener iluminadas las instalaciones y para que funcionen todos los equipos segn un nivel mnimo de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume ms energa y este exceso constituye un costo variable que depende del nivel de produccin.

Otra consideracin en el clculo del punto de equilibrio, en el caso de empresas que fabrican sus productos o compran la mercanca que vende, es que los costos variables corresponden a las unidades vendidas y no las unidades que estn en inventario.

La Formula

El punto de equilibrio se puede calcular en trminos de ingresos y en unidades fsicas.
Es recomendable calcularlo en trminos de ingresos totales cuando la actividad no es fcilmente reconocible en unidades fsicas, o cuando hay varios productos. Pero incluso cuando hay varios productos, en la medida que se puede separar los costos fijos y variables e imputarlos a los distintos productos, se puede calcular el punto de equilibrio por producto y as contar con una herramienta de gestin ms dinmica.

Punto de Equilibro en Base de Costos Totales

Una vez determinados los totales de los costos fijos y los costos variables, se puede calcular el punto de equilibrio en base de los costos y ventas reales de la siguiente manera:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos dividido por [1 (Costos variables / Ventas reales)]

Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de Margen

El margen bruto es el exceso de los ingresos respecto a los costos variables:

Total de ventas total de costos variables = Margen bruto

El porcentaje del margen bruto se calcula como:

% de Margen bruto = (Precio de venta costo variable) / precio de venta

Entonces, otra forma de aplicar la formula para calcular el punto de equilibrio es en base del porcentaje del margen bruto:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos totales / % de margen

Otra derivacin de la formula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentaje del margen bruto es que se puede determinar el volumen de ventas que tienen que realizarse para lograr un cierto porcentaje de ganancia sobre el punto de equilibrio, segn la siguiente formula:

Ventas que tienen que realizarse = Ventas en el punto de equilibrio + Costos variables como un porcentaje de las ventas en el punto de equilibrio + Porcentaje de utilidad deseado sobre el punto de equilibrio.

Punto de Equilibrio en Nmero de Unidades

Para determinar el nmero de unidades que tiene que vender para llegar al punto de equilibrio, se usa la siguiente formula:

Nmero de unidades en el punto de equilibrio = Costos directos totales / (Precio de venta por unidad Costo variable por unidad)

Ejemplo

En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de $14.000. Sus costos fijos para el mes fueron $5.000 y sus costos variables fueron $7.000.

El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:
Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 (7.000 en costos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000

La empresa tiene que cubrir $5.000 en costos fijos todos los meses y la proporcin entre los costos variables y las ventas es 50% ($7.000 / $14.000), as cuando tiene ventas de $10.000 al mes, puede cubrir los costos fijos de $5.000 ms los costos variables de $5.000 (50% de $10.000).

El margen bruto es 50%: (14.000 en ventas 7.000 en costos variables) / 14.000 en ventas. Si la empresa vende sus productos en $20 cada uno, su margen bruto por unidad es $10. La empresa tendra que vender 250 unidades por mes para cubrir sus costos fijos ($20 X 250 = $5.000), pero esto no cubre los costos variables.

Al aplicar la formula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentaje de margen bruto, tenemos lo siguiente:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,50 (porcentaje de margen bruto) = $10.000.

El resultado es el mismo; la empresa tiene que vender $10.000 para llegar al punto de equilibrio.

Ahora, para determinar cuntas unidades tiene que vender, podra simplemente dividir las ventas que se requieren para llegar al punto de equilibrio ($10.000) por el precio de venta por unidad ($20 en este ejemplo) para llegar a 500 unidades por mes.

Usando la formula para calcular el punto de equilibrio en el nmero de unidades:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / [$20 (precio por unidad) $10 (costo variable por unidad)] = $5.000 / $10 = 500 unidades

Cuando Cambia el Porcentaje del Margen Bruto

De lo anterior, se puede concluir que con una reduccin del % de margen, causado por una rebaja del precio o un aumento de los costos variables, tendra que vender ms para llegar al punto de equilibrio. Por ejemplo, si el margen se reduce a 40%:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,40 = $12.500

Si la reduccin del margen fue debido a mayores costos variables; es decir, el precio se mantiene en $20 por unidad y los costos variables suben de $10 a $12, tendra que vender 625 unidades ($12.500 / $20) para llegar al punto de equilibrio, en vez de los 500 en el ejemplo anterior.

Si la reduccin del margen fue debido a una reduccin del precio de venta, de $20 a $16,67, y el costo variable se mantiene igual en $10 por unidad, tendra que vender aproximadamente 750 unidades ($12.500 / $16.67) para llegar al punto de equilibrio.

Si la reduccin del margen se debe en parte a un incremento en los costos variables de $10 por unidad a $11 y en parte a una reduccin del precio de $20 por unidad a $18,33, tendra que vender 682 unidades ($12.500 / 18,33) para llegar al punto de equilibrio.

Por lo anterior, se puede concluir:
1. que un margen bruto menor requiere que se vende ms para llegar al punto de equilibrio y
2. la cantidad de unidades adicionales que tiene que vender para llegar al punto de equilibrio es mayor cuando la reduccin en el margen se debe a una reduccin del precio, con los costos variables iguales.

Hay varios factores que afectan la decisin de rebajar los precios, como las siguientes:
Las condiciones generales en el mercado,
La posicin de la empresa en el mercado,
Lo que estn haciendo los competidores y
La estrategia comercial de la empresa, por ejemplo, si quiere competir en base del precio.

Pero al tener claro el punto de equilibrio y lo que significa en trminos de la cantidad de unidades que tiene que vender para ser rentable, se puede tomar decisiones ms informadas en cuanto a la determinacin de los precios.

El Punto de Equilibrio y la Gestin del Negocio

Cuando el negocio trabaja con varios productos o servicios distintos, el clculo del punto de equilibrio es ms complejo. Se puede usar las formulas antes sealadas en forma general, pero si se puede determinar los costos fijos y variables que corresponden a cada producto o actividad del negocio, se puede determinar el punto de equilibrio por producto o actividad. Esto le proporciona una herramienta para poder asignar los recursos y esfuerzos donde se puede obtener el mayor retorno.

El clculo del punto de equilibrio representa un aspecto importante en determinar la combinacin de productos y servicios que ofrece un negocio. En base solamente del margen que aporta cada producto o servicio, podra tomar la decisin de concentrar ms recursos en los productos o servicios ms rentables e incluso dejar de lado aquellos que no logran el punto de equilibrio. Pero tambin es importante considerar el punto de equilibrio dentro del contexto de la estrategia del negocio. Puede haber productos o servicios que aportan poco o nada al margen bruto, pero que son esenciales en ofrecer la calidad y el servicio en su conjunto que el negocio quiere ofrecer a los clientes.

Por ejemplo, puede ser que el producto principal es altamente rentable y en adicin se ofrecen productos auxiliares o accesorios que no aportan mucho al margen bruto, pero que son cosas que el cliente necesita o desea y prefiere comprarlos del mismo negocio. Tambin puede ser que el caso sea al inverso, que no se gana mucho con el producto principal, pero los accesorios y los servicios adicionales son muy rentables. Hay que considerar todo el paquete de productos y servicios.

Debido a la variacin en los costos con el tiempo, adems de los posibles cambios en la eficiencia con que se usan los recursos, es conveniente volver a determinar el punto de equilibrio en forma regular. El punto de equilibrio representa la situacin en un momento dado, tomando en cuenta el precio del producto o servicio y los costos fijos y variables que existen en ese momento. Con cualquier cambio en los elementos que lo determinan, el punto de equilibrio tambin cambia.