como convencer a los inversores de apostar por tu proyecto

Joaqun Garau

Cinco directores de fondos de inversin cuentan qu quieren escuchar en una reunin. Desde cmo contactarlos hasta el business plan.

Lo que falta son financistas, le dice Marcos, el personaje de Ricardo Darn, a Juan, interpretado por Gastn Pauls, en una de las ms recordadas escenas de Nueve Reinas. Pero lo que estos dos buscas no saben es que financistas hay, el problema es convencerlos.

Frases como invertimos US$ 50 mil o nuestro techo es US$ 1 milln son comunes en el ambiente de aceleradoras e incubadoras de empresas, socios buscados por los emprendedores que suean a lo grande pero que saben muy bien que sin dinero ninguna empresa funciona.

El primer paso para llegar a la mesa de inversores tiene que ver con el emprendedor. No todo emprendedor es para todo inversor y viceversa. Es aconsejable identificar el grupo correcto de inversores para su start up, ya que as como los inversores averiguan el background de los emprendedores, tiene que hacerse el proceso al revs, ver en qu empresas invierten, si han tenido inversiones en empresas parecidas, su tiempo de estada en ellas y ah conocer si el acercamiento es viable, explica Lorena Surez, country manager de Wayra, la aceleradora de Telefnica.

Este primer paso evita que los emprendedores se la pasen golpeando puertas y asistiendo a reuniones que no darn fruto, y s contacten a verdaderos potenciales inversores. Habr menos acercamientos pero ms efectivos, asegura Surez.

Pero lograr una reunin con los financistas no es cosa de todos los das. Ariel Arrieta, CEO de la aceleradora NXTP Labs, cuenta que si alguien lo contacta por Twitter est dispuesto a escuchar su proyecto, aunque siempre lo mejores es acercarse con un conocido de por medio. Valoro que vengan por referencia de alguien, quizs de otro emprendedor; esa atencin va a ser ms importante; de todas formas, ac atendemos a cualquiera, destaca Arrieta. Es lo que Surez define con el trmino Middle Men, es decir, hombre del medio, intermediario.

Distinta es la situacin de Incutex, la aceleradora cordobesa que bajo su ala tiene 10 proyectos. Para elegirlos tuvieron que mirar 800 propuestas. Para hacer todo expeditivo, tienen aceitado un formulario de contacto. Se llena un formulario de inscripcin, donde tens que responder preguntas y subir un video. Eso pasa por un proceso de pre evaluacin del equipo operativo y comit directivo de Incutex, describe Walter Abrigo, director general y co-fundador de Incutex. Este ao estimamos que habr 300 propuestas y tenemos que elegir slo 3, agrega el ejecutivo.

El equipo de Wayra trabaja de otra forma. Nos gusta recibir informacin sinttica en el cuerpo del e-mail para entender en un primer vistazo qu hace el emprendedor, quines conforman el equipo, y en qu momento estn. Adems, antes de ese encuentro fsico, les pedimos que en tan solo una pgina se sintetice todo. Le llamamos One Page, y ah esperamos encontrar en qu momento estn, cul es el diferencial con los competidores, quines conforman el grupo. Eso lo pedimos previo al primer encuentro para ir ms preparados, relata Surez sobre el backstage del primer encuentro, prueba de fuego de quienes buscan capital.

Showtime: cmo convenzo a esta gente

Los primeros minutos son los ms decisivos, especifica Arrieta. Ah puedo aprender de vos por qu hacs las cosas que hacs, que tengas conocimientos del producto y digas correctamente los temas principales. As, me pods convencer en 20 minutos, agrega y cuenta: Yo quiero escuchar por qu lo ests haciendo, por qu ests haciendo esto y no otra cosa. Cuando la nica motivacin es hacer dinero, esos proyectos fracasan antes. Emprender es muy difcil y lo hacs slo cuando hay algo que te apasiona, cuando ests dispuesto a pasar la etapa donde todos te critican por haber dejado tu trabajo en relacin de dependencia.

En un segundo momento, Arrieta aguarda por otro tema: el alcance del problema a resolver. Quiero ver que ese problema que quers resolver sea lo suficientemente grande y la empresa sea lo suficientemente ambiciosa como para creer que valdr US$ 100 millones, dice.

Por su parte, Esteban Molnar, COO de Codamation, espera que a sus odos lleguen conocimientos de personas que conocen el rubro en el que emprenden. Lo ms importante es que estamos viendo a una persona que conoce el negocio en el que se est metiendo, que una persona haya trabajado en finanzas busque un negocio acorde a l. Si quiere hacer una plataformas de inversiones online, ah el emprendedor tiene conocimiento del negocio, ms all de que no tengan conocimiento en tecnologa para llevarlo a cabo, porque ah nosotros lo ayudamos, asegura.

Y si bien hablar sobre el proyecto es importante tambin lo es referirse a uno mismo. Las reuniones no duran ni media hora. Y las presentaciones, que pueden ser acompaadas por una presentacin como PowerPoint, no deben tener ms de 15 slides y deben ampliar aquello que deca la One Page, dice Surez.

Si bien a Surez no le interesa que el emprendedor monte un show ante la mesa de Wayra, s quiere ver pasin en lo que hacen, porque desde ah se construyen grandes cosas. As, asegura que el error es, muchas veces, enfocarse slo en el producto y no en ellos mismos. Wayra invierte en empresas con alto potencial de crecimiento, con perspectivas regionales o globales. Invertimos en personas, por lo que importa mucho el equipo, su experiencia previa. No invertimos en emprendedores part time, agrega.

En ese sentido, Abrigo habla de la actitud del emprendedor. Se tiene que mostrar capaz de fracasar y levantarse con gestos y con la palabra. Quiero ver su tolerancia y su capacidad de automotivacin, destaca desde Incutex.

Business plan y nmeros sobre la mesa

A la hora de definir nmeros y cuestiones financieras, los pisos y techos que ofrecen aceleradoras e incubadoras cambian, as como su estrategia de participacin accionaria dentro de las start ups.

Wayra trabaja con no ms de 10 empresas por ao, hasta un ao, en sus oficinas de Palermo. En ese tiempo, llegan a invertir US$ 50 mil y un monto similar en servicio de aceleracin. Invertimos en proyectos desde 5 hasta 12 15 personas. Y trabajamos con expertos en distintos temas: usabilidad, programacin, estrategia de marketing online, comerciales y bsqueda de talento, cuenta Surez. Y destaca un punto fundamental: A la hora de empezar a invertir el producto tiene que estar validado y lanzado. No invertimos en ideas en papel. Tras su inversin, Wayra queda como socio minoritario entre 7 y 10 por ciento- porque quieren que el emprendedor siga siendo el dueo de su empresa.

En el caso de Incutex, el piso est entre US$ 50 mil y US$ 100 mil y el techo llega a US$ 1 milln. Tomamos hasta el 25 por ciento de la empresa; la menor participacin fue 15 por ciento y la mayor 30 por ciento. Pero cuando la empresa necesita dinero se diluye la participacin de Incutex, dice Abrigo. Si bien se quedan con una participacin del proyecto que no pasa del 45 por ciento- la idea de fondo es similar a la de sus colegas: no quitarle el negocio al emprendedor. La idea es solventar al emprendedor, que es el verdadero dueo del negocio, cuenta Molnar.

Cuando vemos que el proyecto puede funcionar sumamos al equipo de tecnologa y plataforma, que analizan escalas y recursos necesarios. Y ah proponemos cmo nos interesara participar. Nuestra inversin va desde los US$ 50 mil hasta US$ 150 mil en la primera ronda; y nos quedamos con un porcentaje de la empresa, destaca Antonio Pea, CEO de Overboost.

Sin embargo, por ms que los financistas muestran sus cartas, no quieren ver los naipes de los emprendedores en la primera reunin.

Nunca en la primera reunin pido nmeros, asegura Pea. En sus aos analizando start ups vio cosas que se leen en los libros pero no se dan en la realidad. Lo que nos gusta ver a nosotros es cmo funciona el equipo, qu hace el producto y dnde lo vamos a vender. Muchos traen business plan que hablan de expansiones a Mxico y Brasil que asustan, porque despus hay que bajarlos a la realidad, a lo concreto, y no son as como los presentan, aade.

En esa misma sintona est Arrieta, a quien en las reuniones le acercan business plan hechos por un amigo de la facultad. Pero segn explica no sirven para nada. Por qu? Muchos se preocupan ms por el business plan cuando tendran que preocuparse por el producto. Yo quiero el conocimiento de si trabajaste con los usuarios a los cuales les habls, si es importante para ellos ese problema que con tu start up vas a resolver, agrega Arrieta. A esto se suma Wayra. El segundo o tercer encuentro es para el business plan, dice Surez.

Qu decir

Desde el punto de vista de los emprendedores tienen que decir qu estn buscando y para qu (uso de fondos se le llama), explica Surez y cuenta que el mtodo Elevator Pitch, donde en un minuto se tiene que poder contar de qu se trata la empresa y cmo resolver un problema, tiene que estar bien preparado y tiene que ser simple para que aqul que lo escucha lo pueda repetir.

De todas formas, esta tcnica muy conocida entre los emprendedores no es requisito fundamental para Pea, cuya aceleradora ya trabaja con 10 proyectos.

Veo mucho un estilo de venir con el librito bajo el brazo. El Elevator Pitch est bueno para algunos emprendedores pero no me gusta ese modelo guionado, critica Pea y comenta: Tambin ahora hay eventos de peaching, que son buenos, pero cuando te junts con el inversor tiene que ser l mismo. Despus yo te preguntar las cosas puntuales y quiero respuestas transparentes.

Si se tratara de una ronda de inversin al estilo Silicon Valley, la cuna de la tecnologa, el encuentro sera diferente. Si estuvisemos en Silicon Valley el inversor te pedir que le cuentes una historia y por qu valdr ms de US$ 1000 millones. Pero si lo que conts no convence, quizs tengas que ir a otro tipo de inversor, pero no a un negocio de inversin de capital riesgo, dice Arrieta, quien ostenta muchas rondas de inversin sobre sus hombros.

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