como dar el salto a mediana empresa

Alba Casilda

Para profesionalizar el negocio, las compañías pueden establecer alianzas con socios que les ayuden a alcanzar sus nuevos propósitos. Deben estar preparadas para atender a las necesidades financieras y administrativas.

Fersay, tienda de pequeño electrodoméstico y recambios, lleva 35 años en el mercado y en los últimos ejercicios ha experimentado un crecimiento. Con más de 50 empleados cuenta con 26 franquicias en diferentes ciudades españolas. La clave ha sido crear un proyecto de futuro, sin prisas por el éxito. Eso les ha ayudado a adaptarse a las variaciones de la industria, a conseguir un buen posicionamiento y convertirse en una mediana empresa.

Abarcar un mercado mayor y aumentar los puntos de venta son algunas de las ventajas que ganan aquellas firmas que profesionalizan y expanden su negocio. Sin embargo, dar el salto y aumentar el tamaño exige, en primer lugar, un cambio de mentalidad. Hay que atreverse a llegar a otras áreas, desarrollar nuevos servicios y, por tanto, estar dispuesto a asumir más riesgos. La pequeña que pase a ser mediana, aquella que tiene entre 50 y 250 empleados y factura entre 10 y 50 millones, va a enfrentarse a mayores exigencias. Ya no basta con abastecer un pequeño mercado local o estar compuesta simplemente por familiares.

Se tendrá que adoptar una política de comunicación quizá hasta el momento inexistente, planificar una estrategia de posicionamiento de la marca y seleccionar los públicos prioritarios. “La profesionalización se centrará especialmente en algunas áreas que hasta entonces no formaban parte de la organización, como los departamentos de innovación, márketing y exportación”, explica Jesús Sainz, secretario general del Círculo de Empresarios.Muchas pymes se muestran reacias a aumentar su tamaño, dadas las obligaciones que ello supone, ya que ese crecimiento va acompañado de mayores cargas fiscales y burocráticas. Algunas no quieren afrontar el salto por el coste que le supondría aumentar sus ventas o incrementar el número de empleados. Por ejemplo, cuando el volumen de facturación supera los seis millones de euros, es la unidad de grandes contribuyentes la que supervisa la compañía, debe liquidar el IVA mensualmente y realizar el pago anticipado del Impuesto de Sociedades. Por otra parte, si la plantilla supera los 50 trabajadores, es obligatorio crear un comité de empresa y aplicar una normativa más exigente en materia de higiene y seguridad en el trabajo.CÓMO CONSEGUIRLO

Las alianzas y colaboraciones entre pequeñas empresas son una vía para que ese crecimiento sea más sencillo. Un socio como acompañante del nuevo proyecto ayuda a sumar fuerzas, ya que se combinan los recursos de ambas empresas. Por ejemplo, se puede acceder a la tecnología y a los clientes del nuevo compañero para irrumpir con más fuerza a un mercado mayor. Este tipo de uniones resulta muy útil cuando un negocio desea expandirse geográficamente. Se puede realizar a través de una sociedad conjunta o crear una joint venture con una compañía local, ya que ayudará a conocer las peculiaridades legales y culturales de la nueva área.

Un socio local ayudará a vender en la nueva zona y a conocer los detalles del mercado

“Las alianzas no son fáciles, no sólo se suman esfuerzos, sino que también hay que compartir resultados y aptitudes como la capacidad de decisión, para evitar una ruptura prematura. A menudo también son una manera de conocer la eficacia de una estrategia, e incluso se puede transformar en una futura adquisición”, comenta Inmaculada Freije, profesora de estrategia de Deusto Business School.

QUÉ SE DEBE POTENCIAR

Para poder gestionar los cambios, la pyme debe reforzar una serie de áreas. Tendrá que comenzar por la de Recursos Humanos, ya que necesitará contratar personal para los departamentos clave.

Financiación: El aumento de la plantilla, así como las inversiones necesarias para el desarrollo de nuevos productos o proyectos que implica toda profesionalización exigirán recursos adicionales.

Será necesario reforzar la sección financiera para que se encargue de buscar nuevas líneas de crédito, ya sea a través del banco o mediante vías alternativas. Además de los fondos que pueden obtenerse en distintas entidades privadas, este departamento también debe atender a las ayudas de las agencias públicas, como el ICO. Este organismo ofrece programas de financiación a pymes y específicas para la innovación. El Instituto Exportador es otra de las instituciones que proporciona distintos instrumentos de apoyo en actividades de exportación.

La innovación es un valor diferencial que ayudará a mejorar sus servicios

El directivo debe ser consciente de que acceder a estas subvenciones exigirá una gran transparencia. Deben detallar a la institución la información sobre el proyecto. Por ejemplo, la inversión que se requiere, plazos de devolución y beneficios esperados. Esta transparencia será mayor si se desea dar el salto al mercado bursátil como el MAB. Éste es otra vía de financiación dirigida a empresas medianas en fase de expansión. En él pueden cotizar estas firmas, colocar parte de su capital y así conseguir liquidez y nuevos inversores.

Innovación: Los cambios tecnológicos, organizativos y comerciales son tres áreas clave para que una empresa sea novedosa. Una de las más complicadas es la dedicada al desarrollo y mejora de los productos. Pero es la que a la vez da más valor añadido a la compañía.

Crear un departamento de innovación y destinar parte del presupuesto a su desarrollo es esencial para incrementar la calidad de la producción y que ésta se adapte al nuevo público. Por ejemplo, una bodega que quiera introducir cambios en sus vinos, tendrá que potenciar su departamento de innovación para tener más control sobre aspectos como el sabor, la textura y el aroma.

Los negocios pueden encontrar apoyo en clusters o asociaciones que se dedican cada vez más a desarrollar proyectos tecnológicos y de investigación para mejorar los procesos de producción de las pymes.

Es necesario reforzar el departamento financiero que encuentre recursos para los proyectos

TIC: Las firmas también deben fortalecer su competitividad a través del desarrollo de tecnologías de la información. Equipar a la empresa con servicios informáticos y software para gestionar su actividad y proteger el trabajo ayudará a mejorar sus procesos productivos. Incluir estos nuevos recursos en el día a día hará que la compañía no se quede atrás en el mercado. Emplear las TIC se ha convertido en un elemento esencial para poder ganar competitividad. Por ejemplo, un comercio electrónico que haya aumentado su volumen de producción debe estar atento a las nuevas exigencias de abastecimiento. Para ello, y para que pueda mantener su crecimiento, debe aplicar nuevos programas de gestión para controlar sus pedidos, mejorar sus procesos logísticos y así potenciar la relación con sus clientes.

Internacionalización: Crear un departamento de exportación es esencial para que la búsqueda de nuevos clientes en diferentes países sea eficaz. Vender los productos y conseguir un nombre en distintos ámbitos es uno de los primeros pasos para convertirse en una compañía de mayor tamaño y que ese crecimiento ofrezca unos buenos resultados. Por eso, contar con personal dedicado exclusivamente a estas tareas ayudará a que la marca se difunda entre cada vez más distribuidores. Asistir a las ferias internacionales, conocer otras firmas del sector que deseen llegar al mismo destino y crear sinergias con ellas son algunas de las estrategias para lograr el posicionamiento en nuevas industrias.

Gestión: Aunque la complejidad de la empresa en sus exigencias fiscales y administrativas va incrementando con su tamaño, la mayor dificultad se presenta en la gestión. La dirección debe acompañarse de un equipo que le ayude en la toma de decisiones y saber delegar en cada uno de los departamentos.

Además de contratar nuevo personal, es imprescindible iniciar procesos de formación para conseguir que los antiguos empleados se adapten a los nuevos requerimientos. Es habitual una mayor exigencia de idiomas y otras competencias necesarias para actuar en un entorno más complejo, internacional y multilocalizado. También se les debe preparar ante la incorporación de nuevos trabajadores para que colaboren en su integración y que así sea más fácil crear un equipo bien organizado y coordinado.

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