como definir una estrategia de precios para tu pyme

Saber si estamos entregando el precio correcto de nuestros productos o servicios es una inquietud constante y, por qu no decirlo, una preocupacin que a veces nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas frente a la fijacin de los mismos. Pero, cmo saber cul es el precio correcto? Estamos ofreciendo un precio competitivo que nos ayuda a mejorar nuestras ganancias y capturar audiencia?Para responder a estas (y otras preguntas) el 3 de diciembre realizamos un webinar en el que hablamos de cmo realizar una estrategia de pricing que maximice las ganancias as como los aspectos clave que hay que tener en cuenta para fijar adecuadamente el valor de lo que ofrecemos y no rezagarnos en el mercado. Para quienes no estuvieron, estos fueron los temas clave:Las 4 variables de una estrategia para fijar preciosPara que una empresa sea capaz de definir sus precios es importante que tenga en cuenta las siguientes 4 variables, tambin conocidas como las 4 C:1. Costos: Hay que determinar cunto cuesta producir nuestros productos, saber cules son los costos directos e indirectos, cunto cuesta venderlo (comisiones, ponerlo en los canales de venta, etc.), as como lo que cuesta el marketing y la publicidad del mismo.Estrategia-Pricing12. Competidores: Hacer un diagnstico de nuestros pares y tener una referencia de nuestra competencia es fundamental para dimensionar el mercado en el que nos movemos. Es necesario saber quines y cuntos son nuestros competidores, cules son sus precios y los atributos que tienen.3. Canal de ventas: Tenemos claro en dnde vender los productos? Para fijar el precio hay que tener claro el canal de ventas o de distribucin. Saber esto le ayudar a negociar con el distribuidor un precio de venta que le permita a ambas partes generar utilidades, sin tener que entrar en el juego de la guerra y manipulacin de precios que finalmente terminar afectando a su pyme.4. Clientes: La ltima variable tiene que ver con la segmentacin de clientes a partir de los precios. Se pueden segmentar los precios por zona geogrfica, por ciclos o momentos de compra (temporadas y fechas especiales), por productos agrupados o empaquetados (combos), por la hora de compra (madrugatones, ciclovas nocturnas), por cupones, por los atributos que nos hacen diferentes de la competencia, o por la edad.Cmo manejar los descuentos?Estrategia-Pricing2Esta es una prctica habitual en los negocios, pero se debe usar estratgicamente. La clave est en concebir al descuento como una recompensa y no una carnada, para lo cual recomiendo tener en cuenta lo siguiente:No genere expectativas que no vaya a cumplir, no engae al cliente promocionando descuentos que, al final, estn condicionados.Sepa cmo se van a entregar esos descuentos y en qu momentos. Por ejemplo, cuando queremos que la gente nos conozca, cuando queremos ms visitas a la tienda o cuando deseamos generar mayor trfico a la pgina web, son buenos momentos para utilizar los descuentos para cautivar o fidelizar a la audiencia.Piense en descuento por la compra anticipada. A travs de esta tctica, puede favorecer el flujo de caja de su empresa.Ofrzcalos para hacer ventas incrementales. Si tiene clientes que le compran ms que antes, es una oportunidad para ofrecerles un mejor precio.Haga una venta cruzada, es decir, aproveche la compra de cierto producto para ofrecerle productos similares que puedan interesarle. Si los adquiere, el cliente puede obtener un descuento interesante.6 leyes alrededor del pricingEstrategia-Pricing3Para terminar, revisamos las leyes para dejar de competir por el precio:Deje de perseguir al cliente equivocado: un mal cliente puede ser ms destructor que la propia competencia. Por eso, hay que enfocarse en el cliente ideal, en esa persona que aprecie su valor agregado y que est dispuesto a recomendarlo.No caer en el juego de bajar precios: siempre habr un competidor que est dispuesto a bajar los precios. No caiga en la guerra de precios que ponen en riesgo sus ganancias.Si el cliente no percibe diferencia, se decidir por el precio: hay que mostrarle al cliente cul es mi diferencia y que este sea el factor determinante para tomar la decisin de compra. No se trata de ofrecer lo ms barato, sino de dar a conocer nuestro valor y diferencia frente a la competencia.El problema no es que cueste ms, sino que el cliente entienda por qu cuesta ms: no hay nada de malo en que seamos ms costosos que otros, lo importante es transmitir por qu nuestro producto es ms caro. El cliente tiene que entender por qu cobramos lo que cobramos.Segmente: No todos los clientes son potenciales y no se puede llegar con el mismo mensaje a todo el mundo porque eso hace que nuestra oferta de valor sea genrica y muy poco efectiva.No se trata de lo que vende, sino de cmo lo vende: Atraiga a los clientes y a los prospectos contando historias. Es una manera efectiva para generar engagement con las personas.En conclusin, ms all de ser lo que se paga por una mercanca, es una estrategia que como empresa tenemos para llegar al cliente, para encontrar clientes potenciales y para agregar valor a nuestras compaas.

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