como disenar el mejor plan estrategico comercial en la pyme

Nicolas Suarez

Entiendo que nadie en el mundo empresarial hoy da se cuestiona la importancia de realizar un plan estratgico comercial (mentira piadosa, ciertamente conozco muchos casos en los que s). Otra cosa, es el dilema en el que se encuentra a diario la gerencia de la PYME una vez se ha decidido llevarlo a cabo. Guindose por el modelo descrito en las escuelas de negocio, se suele trabajar sobre un extenso y completsimo plan comercial que nunca se termina de elaborar, por lo que automticamente no tiene utilidad alguna, nunca se termina aplicando.

La PYME necesita de un sencillo documento que no ms de 3-4 pginas que defina claramente hacia dnde vamos, unos objetivos, la estrategia a seguir y las tcticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos. Debe ser un documento fcilmente legible, conocido y entendido por toda la organizacin. Cada movimiento, accin o decisin que sea tomada en la empresa debe estar enfocada o tener el objetivo de su cumplimiento, en caso contrario, algo estamos haciendo mal, o el plan o la accin. Todo el mundo debe entenderlo y conocerlo, repito, todos, y recomendable que puedan aportar, se sientan participes. Todos preferimos hacer las cosas por creencia en lo que hacemos que por imposicin, es clave explicar por qu y para que del Plan Estratgico Comercial.

Para desarrollar un sencillo Plan Estratgico Comercial debemos seguir una serie de sencillospuntos que abordar en una determinada secuencia.

1.- Visin comercial, cul es nuestra visin de nuestra empresa, soemos, si, soemos, donde queremos que nuestra empresa est en 3, 5, 10 aos. La visin es una funcin emprendedora que es capaz de visionar hacia donde debemos caminar, donde est el negocio. Hablamos de variables como tamao, nmero de personas, estructura, presencia geogrfica, cuota de mercado, facturacin, beneficio, etc.

2.- Misin, que es lo que doy al mercado, que es lo que vendemos, cuales son los beneficios de trabajar con nuestra organizacin.

3.- A Quien vamos a Vender, cual es nuestro cliente objetivo. Foco, foco, foco, no vale vender a todo el mundo, cuanto ms focalicemos nuestro trabajo mas posibilidades de xito tendremos con l. Ms podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.

Una vez hayamos definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando an ms. Quin es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, es decir, se le aplica la regla de Pareto. Estudiando este colectivo, an podremos definir un ms reducido segmento de clientes sobre los que focalizar nuestras acciones.

4.- Competencia. Quienes son nuestros competidores, que hacen, como lo hacen.

5.- Cual es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, que ofrecemos que la competencia no, porque razn nos deberan comprar a nosotros. Como debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla. No usar las palabras precio, diferente, servicio, calidad, confianza, para describir nuestro diferencial, son palabras muy subjetivas y que todos utilizan, por lo que ya no presenta ninguna diferencia. Centrmonos en el dolor del cliente, la yaga, si.., todo producto o servicio debe apaciguar un dolo, que problemtica o necesidad realmente resolvemos con nuestro producto o servicio.

6.- Investigue, pruebe y mida todo, competencia, mercado, cliente, nuevas tecnologas, tendencias.

7.- Objetivos, describa los objetivos para un ao y a tres o cinco aos. Que metas se fija para estos dos objetivos.

8.- Tcticas, haga un listado de tcticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. El secreto de las tcticas est en usarlas coherentemente con la PUV (propuesta nica de venta) y en la mayor cantidad posible. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversin.

Habis realizado algn plan estratgico comercial? en una pyme o una gran empresa? que aadiras o eliminaras de este?