¿como es el cliente ideal para nuestro negocio?

Por JOS MARA LISSEN(@JmLissen)

Las empresas invierten una gran parte de sus recursos en una nica cosa: conocer mejor a sus clientes, tanto presentes como potenciales. Cuanta ms informacin obtengamos, mayor ser elROI por usuario. Hoy en da existen una gran variedad de tcnicas que nos pueden ayudar en este cometido, desde el Big Data hasta la geolocalizacin o la analtica web.

En este sentido, desde hace ya tiempo se ha desarrollado un concepto que es de suma utilidad para cualquier tipo de empresa, el Buyer Persona. Nos referimos a una representacin de cmo sera nuestro cliente ideal basndonos en datos de estudio de mercado, comportamiento, motivaciones, objetivos, etc.

Se trata de pensar en el cliente por encima del pblico. Estamos hablando de acciones de marketing ms efectivas, que tienen en cuenta las necesidades del usuario. El beneficio, por tanto, es mayor.

Los Buyer Persona no entran en conflicto con el tradicional sistema de pblico objetivo. Se trata, por as decirlo, de afinar la puntera con datos que obtenemos a posteriori. Esto hace que el concepto de target se perfeccione.

Construir una representacin de nuestro cliente ideal es algo relativamente sencillo, sobre todo para una pyme. Esto nos permitir dirigir nuestra estrategia de marketing de atraccin hacia informacin til y contenidos de calidad centrados en el usuario. Pero, cmo lo hacemos?

Conoce a tu cliente

Nuestro buyer persona nos ayudar a descubrir, entre otras cosas, datos tan importantes como quines son nuestros clientes potenciales, cmo se comportan o qu factores influyen en sus decisiones de compra. Pero antes, toca hacer trabajo de investigacin.

Analiza tus clientes actuales

Preguntmonos en primer lugar quines son nuestros clientes reales. Cmo nos han encontrado? Qu canales usan? La fuente de informacin primaria puede estar en los leads conseguidos. Eso nos dar de entrada algunos datos interesantes: nombre, ubicacin, edad, intereses, etc.

Preguntmonos tambin qu comportamiento tienen en nuestra web, desde qu pginas visitan hasta el tiempo medio por sesin. Si tenemos tienda online, tanto los pedidos completados como los carritos abandonados pueden darnos una valiossima informacin.

La investigacin puede ser tan general o tan precisa como se requiera. Si un lead nos da el nombre de un cliente, es muy posible que tambin lo localicemos en LinkedIn o Twitter, por ejemplo, con lo que tendremos acceso a datos personales que nos ayudarn a poner en marcha acciones personalizadas.

Crea diferentes perfiles tipo

Cuando nuestra muestra tenga suficientes datos, podremos crear diferentes perfiles tipo con los que trabajar. Lo normal es que se puedan establecer puntos de unin entre varios clientes, que podemos agrupar. Como hemos comentado, un lead nos puede dar una visin completa de nuestro usuario: qu objetivos y retos tiene, cules son sus necesidades, en qu sector se mueve y qu relaciones cultiva.

Una vez que tenemos el perfil, que sabemos a quin dirigirnos, podemos actuar. Conocer las necesidades de nuestro cliente nos aportar varios beneficios:

Rentabilizar tiempo y recursos en futuras acciones de marketing.Mejorar nuestra lnea de productos y servicios para optimizar la conversin.Aumentar el engagement con el usuario.Elabora acciones personalizadas

La parte final comprende la puesta en marcha de acciones de marketing concretas, destinadas a solucionar los problemas reales de nuestros clientes. Este plan es fruto de nuestro trabajo desegmentacin, que nos permitir ofrecer al usuario productos y servicios personalizados. Esto trae como consecuencia un mayor ROI y beneficio por cliente.

Pensemos, por ejemplo, en uno de nuestros perfiles tipo: varn de mediana edad, con un poder adquisitivo medio-alto y que trabaja en el sector X. Hemos recibido varios leads de este usuario demandando ms informacin sobre un producto en concreto. Ahora podemos satisfacer sus necesidades con acciones concretas, desde un post en nuestro blog sobre el tema, un correo electrnico personalizado o un vdeo explicativo en redes sociales. Nuestro usuario estar ms contento, le habremos aportado informacin valiosa y habremos influido en su decisin de compra. Se trata de escuchar y actuar, ese es el secreto.

Los buyer personas son solo una muestra ms de la direccin que est tomando el marketing moderno; ms efectivo, ms cercano, centrado en el usuario. Esto nos permite optimizar recursos y conseguir oportunidades reales de venta. Y lo mejor, conseguir la fidelizacin del cliente y su confianza.