cÓmo negociar sin romper relaciones ni rendirse

Patricio Peker

Para afianzar slidas relaciones de largo plazo, una buena negociacin slo se completa cuando adems de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recproca contemplen los intereses del otro.

Usted habr visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No s si tuvo la ocasin de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla Uno llegaba a pensar cmo poda alguien jugar enfrente de alguien as. Se trata de concentracin.

Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red. Lo que el otro jugador haga no tendr ningn efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota est haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona.

Cuando usted est negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a travs de la negociacin. Esto es lo nico que afecta el resultado de una negociacin. Pero es muy fcil enojarse por lo que la otra persona hace o diceno es cierto?

En momentos de crisis nuestra sensibilidad est al lmite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperacin y la intolerancia.

Es fcil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociacin, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.

Entonces qu hago?

No sostenga rgidamente su posicin, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses. Tenga como foco la satisfaccin. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho.

Satisfaccin significa que sus intereses bsicos han sido satisfechos. No confunda intereses bsicos con posiciones: Su posicin es lo que l dice que quiere; su inters bsico es lo que l realmente necesita obtener.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clsico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas queran la naranja, as que tuvieron una gran discusin, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Una hermana pel su mitad, y uso la cscara para hacer una torta. La otra pel su mitad, y se comi la fruta. Al final terminaron una con media cscara, y la otra con media fruta. Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podran haber terminado con una cscara entera para una, y una fruta entera para la otra.

Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podramos haber obtenido.

El aumento de su poder y liderazgo en la negociacin es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de accin a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que har usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociacin, est perdiendo su capacidad de decir NO.

An dentro de un caos social que parzca demandar decisiones crticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociacin, los que son importantes para usted. Siempre piense: Qu me va a parecer esto dentro de un ao?.
Yo, los otros, y el contexto

Todos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve.

An si una negociacin est reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el para qu de esa cosa, sus intereses, no su posicin, comnmente son distintos.

Estamos acostumbrados a pensar que lo nico que importa en los hechos es quien est en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepcin que la gente tiene sobre esos hechos.

Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociacin para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos.

Es lgico que en pocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente dbil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posicin ms dbil en la negociacin. Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia. La negociacin es siempre un asunto de dos partes, de doble va. En una negociacin la presin para llegar a un acuerdo est siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que est en usted.

Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posicin ms dbil en la negociacin, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo. El inquilino piensa: Uuysiempre nos llevamos tan bien, estoy tan cmodo en ese departamentotal vez la estoy presionando mucho. Y Sabe lo que la duea del departamento est pensando? Uuyno puedo perder a este hombrehace aos que est en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema, no s donde podra encontrar otro inquilino como l.

Cada persona acta solamente en su propio inters.

Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le d a ellos lo que ellos quieren. Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociacin si la otra parte se va pensando: Pero qu bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!.
Para afianzar slidas relaciones de largo plazo, una buena negociacin slo se completa cuando adems de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recproca contemplen los intereses del otro, de manera que l tambin termine la negociacin convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.