conocimiento del mercado: factor clave en el Éxito de tu negocio

Mnica ChavarraSi alguna vez te haz preguntado: Por este cliente le compra a tu competencia y no a m?; cules son los criterios de compra de mi cliente?; cul es realmente mi nicho de mercado?; qu opina el cliente de nuestro producto?, cul es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, cul fue el impacto de la campaa publicitaria que realic? La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que te brinde informacin importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de tu empresa o negocio e incluso hasta de tu competencia. El beneficio ms importante de la Investigacin de mercados es que a de la informacin generada de un estudio, se puede llevar a cabo la correcta toma de decisiones presentes o futuras de tu empresa, ya sea en cuestiones mercadolgicas, operativas o financieras. Sin embargo los beneficios de una investigacin de mercados son mltiples, entre los que podemos mencionar los siguientes:

Reaccionar rpidamente ante los cambios del mercado. Al vivir en un mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas, permitindoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la conducta del consumidor, cambios en los hbitos de compra; todo esto representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.Optimizacin de los recursos. En ocasiones la inversin de una campaa publicitaria o bien el lanzamiento de un nuevo producto, suele ser muy costosa y poco redituable, cuando no se conoce a fondo las necesidades del mercado, as como los criterios de compra de estos. No podemos destinar altos recursos en publicidad creyendo que es la mejor estrategia sin ni siquiera conocer y analizar antes que es lo que nuestros clientes opinan, desean, quieren y necesitan. Es por esto fundamental conocer su forma de pensar, para as poder cumplir con sus expectativas, obteniendo con ello mejores resultados.Desarrollo de estrategias adecuadas. Sin duda la investigacin de mercados nos facilita informacin clave para planificar los aspectos tcnicos y econmicos de un negocio, dndonos adems la posibilidad de detectar reas de oportunidad, que nos pueden servir para el desarrollo de estrategias efectivas. Ejemplo: identificacin de nuevos canales de comercializacin, lanzamiento de promociones, mejoras del producto o servicio, etc.Qu riesgos implica el no conocer tu mercado?

Philip Kotler deca en sus libros: Existen demasiadas compaas que piensan de adentro hacia fuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro, es decir, estn centradas en el producto y no en el mercadoEsto es verdad. Hoy en da es comn ver como empresas o negocios nuevos cierran en el corto plazo a pesar de que sus productos son de excelente calidad. Esta situacin puede ser ocasionada por un sin nmero de factores, pero una de las principales razones podra ser que sus productos no eran los que requera el mercado o simplemente no los requera en absoluto. Por ello, debemos tomar en cuenta a todos aquellos factores que tanto de manera directa como indirecta impacten en nuestro negocio, por ejemplo: situacin econmica del pas, aparicin de nuevos productos, competidores, segmentos, tendencias del mercado, tendencias de la poblacin, etctera.

En qu tipo de decisiones ayuda la Investigacin de Mercados?

Entre otras:

Para saber si se debe hacer promocin y publicidad en un momento determinadoPara considerar entrar a un nuevo mercadoPara conocer si es viable subir preciosPara considerar la implementacin de un nuevo producto o servicioPara conocer que tanto est satisfecho el cliente con el producto o servicio ofertado

Sin duda alguna el poder de la informacin es indiscutible y representar siempre una ventaja competitiva en cualquier mbito de nuestras vidas. Sin embargo para que la informacin de un estudio de mercado tenga validez y representatividad, se requiere de un buen diseo de la investigacin, la cul puede basarse en el uso de diversas tcnicas y as definir el tipo de estudio, pudiendo ser este de carcter cuantitativo o bien cualitativo.

Cmo puede el dueo de una PYME hacer una Investigacin de Mercados?

Una investigacin de mercados siempre ser til para todas las empresas, ya sea pequeas, medianas, grandes, de nueva penetracin o bien ya posicionadas. Lo ms recomendable es la contratacin de Agencias de Investigacin de Mercados, ya que adems de contar con el conocimiento y la experiencia necesaria, se adquiere objetividad en el estudio, algo que es muy importante mantener en el desarrollo de toda investigacin. En Mxico el 82% de los estudios de mercado son los de carcter cuantitativo, donde las tcnicas ms comunes son la aplicacin de encuestas, as como el desarrollo de entrevistas a profundidad. Sin embargo depender de los objetivos de cada estudio la eleccin de la herramienta ms adecuada. A continuacin se enlista algunos elementos a considerar en el proceso de una investigacin cuantitativa:

Objetivo de la investigacin. Es el primer paso a definir en cualquier estudio de mercado, y se determina a partir de las necesidades de informacin que existen, dicho en otras palabras, es la razn por la cul se requiere la informacin a recopilar.Muestra. Esta conformado por las personas o segmento de inters sobre el que se desea indagar, se define a partir de diversos factores, ejemplo: edad, nivel socioeconmico, gnero, estado civil, estilo de vida, hbitos de compra, ubicacin geogrfica, etc. Cabe sealar que dentro del diseo de la muestra debe definirse la tcnica de muestreo, es decir la forma en como se va a elegir a las personas a encuestar pudiendo ser aleatoria o estratificada; la primera es cuando se elige al azar a los encuestados y la segunda consiste en asignar cuotas de acuerdo a ciertas condiciones que cumplan los encuestados: Ejemplo: 50 hombres y 50 mujeres.Diseo de la herramienta. En el caso de la encuestas es importante manejar un lenguaje acorde con el de nuestra poblacin, de tal forma que las preguntas formuladas sean claras y concisas y as obtener respuestas bajo la misma condicin. Lo ideal es que el tema y las preguntas sean de inters, con el fin de estimular y no aburrir al encuestado y a su vez obtener informacin de calidad. Las forma de plantear las preguntas tambin debe considerarse, pudiendo ser preguntas cerradas (cuando solo existe una opcin de responder), de opcin mltiple (cuando cabe la posibilidad de que el encuestado pueda responder ms de 2 veces) o bien abiertas (cuando se requiere de la opinin libre del encuestado) cabe sealar que pueden utilizarse diferentes tipos de preguntas en una encuesta.Lugar de levantamiento. Se refiere al lugar donde se llevar a cabo la aplicacin de las encuestas, pudiendo ser sitios de concentracin, encuestas en hogar, e incluso desde el mismo negocio o establecimiento, tambin existe la posibilidad de realizar encuestas telefnicas, la tcnica una vez ms depender del perfil del estudio.Tamao de la muestra. Es uno de los aspectos ms importantes a definir en un estudio, el cul se traduce en el nmero de personas a las que se les va a aplicar la herramienta; y ser este factor, el que indique el nivel de confianza y margen de error de los resultados del estudio; dicha muestra se determina a partir de mtodos estadsticos.

Cabe sear que es recomendable asesorarse con expertos del tema para obtener ptimos resultados y as cubrir las expectativas del estudio a realizar. Sin embargo, como dueo de negocio existen estudios muy sencillos y bsicos que el mismo puede realizar. Los ms comunes y sencillos son los de satisfaccin, encaminados a conocer la percepcin del cliente sobre cierto producto o servicio. Generalmente estas encuestas las vemos en centros de consumo como restaurantes o tiendas de autoservicio, pero en s son aplicables para cualquier tipo de negocio. Se trata de encuestas sencillas y cortas, generalmente de preguntas cerradas y de fcil procesamiento; con este tipo de estudios se puede lograr tener informacin muy valiosa para el negocio ya que se puede conocer el nivel de satisfaccin del producto o servicio (estableciendo generalmente una escala de valores: excelente, bueno, malo, etctera). Adems podremos detectar reas de oportunidad (a travs de comentarios y sugerencias del cliente y as conocer reas de mejora del producto o servicio) y conocer aspectos bsicos sobre los clientes actuales (como edad, gnero, correo electrnico, medio por el cul se enter del negocio, etctera). Es un hecho que la investigacin de mercados nos permite lograr ventajas competitivas y ms que un costo representa una inversin, la cul puede redituar con excelentes resultados. Es por ello que la informacin representa uno de los activos ms importantes para muchas empresas y es cuando una vez ms confirmamos la razn que existe en la frase: La informacin es poder.