consejos bÁsicos para aumentar las ventas

Marcos Fontela

Me he encontrado muchas veces con emprendedores que han crecido, desarrollado un producto o servicio de excelencia, y logrado cierto nivel de ventas, pero que llegan a un techo o sienten que podran crecer mucho ms rpido: si slo pudiramos vender mejor, en sus propias palabras.

A continuacin, y sin nimo de ser excesivamente riguroso, compartimos algunos consejos que sirvieron a estos emprendedores en el pasado. Aunque el tema, obviamente, no se puede agotar en un artculo, aqu van algunos consejos:

1. El primer paso NO es contratar un vendedor. Muchas veces, el emprendedor cree que con incorporar un vendedor profesional lograr aumentar las ventas. A veces, la sensacin es que la venta es algo molesto y desgastante, y que es mejor buscar a alguien que lo haga por uno. Si bien algunos vendedores lograrn ordenar algunas cosas, lo ms comn es que los vendedores no sean exitosos por falta de preparacin de la empresa para sostener esta actividad. El emprendedor debe involucrarse, analizar y dirigir el esfuerzo de ventas, no tercerizarlo.

2. Entender qu compran mis compradores. Un primer paso s consiste en entender qu propuesta de valor es la que estn comprando los clientes actuales; pero por sobre todo, los clientes ms satisfechos. Un cliente rara vez compra simplemente un producto; suele comprar una solucin a un problema. Cuando compra una pizza congelada, puede que est comprando tiempo libre para trabajar; cuando compra un componente industrial, tal vez est comprando la posibilidad de contratar menos gente, porque no puede gestionar grandes plantillas

3. Analizar quines tienen el mismo problema. Slo una vez que se ha comprendido qu problema resuelve mi producto o servicio, se puede buscar a otros clientes que tengan el mismo problema. Realizar una investigacin (o al menos un ejercicio creativo) sobre los clientes que pueden llegar a tener ese mismo problema, es el siguiente paso.

4. Hay ms de una forma de llegar a los clientes. Crear una fuerza de ventas es caro. Una cosa es vender utilizando la red de contactos personales, otra muy distinta es generar una fuerza de ventas (y administrarla) que logre ventas efectivamente. Existen muchas otras formas de vender que hay que evaluar: representantes, distribuidores, fuerzas de ventas de terceros, acuerdos comprartidos de distribucin, etc. El anlisis de la decisin excede a este artculo, pero la forma ms adecuada no es siempre la misma.

5. Estoy en condiciones de aumentar mis ventas? Muchas veces las empresas ya estn al lmite de sus posibilidades. Lo que se ve como un problema de ventas, es en realidad un problema de otra ndole. Por ejemplo, recientemente una empresa de servicios detect que en rigor no poda lograr ms ventas, particularmente porque no tena una forma flexible de contratacin que le permitiera tomar proyectos de mayor volumen. Hasta tanto no se solucione el problema de fondo, armar una fuerza de ventas es un error, y de los caros.

6. No ahorre, pero gestione la inversin. Definitivamente, los buenos vendedores ganan bien. No ahorre en su fuerza de ventas. Pero justamente por eso, asegrese de gestionar bien esta inversin, porque es muy costosa y crtica para su negocio.

7. No compre espejos de colores. Atencin: los vendedores suelen venderse muy bien y tener particular habilidad para dar a entender que son capaces de hacer cosas que en realidad no pueden. Hay que recordar siempre que buena parte de los vendedores son, en realidad, expertos en generar inflacin de expectativas: tenga particular cuidado en no creer en todo lo que escucha.

8. Considere la posibilidad de ser el primer vendedor de su empresa. Por conocimiento del negocio, por alineamiento de intereses, por apuesta al largo plazo, por credibilidad de las promesas hechas, y por capacidad de transmitir solvencia tcnica; es muy comn que el mejor vendedor sea el dueo del negocio. Libere su tiempo y dedquele ms tiempo a las ventas. Si est al lmite y quiere escalar su negocio, de todos modos, nunca (nunca!) deje de participar en las gestiones con las cuentas clave y ni de involucrarse en el proceso de ventas.

9. Vender no es prometer ni mentir. La imagen que muchos emprendedores tienen de los vendedores es la de gente que se relaciona bien, sociable, particularmente locuaz y con un buen manejo intencional del equvoco (en algunos casos, de la falsedad). Si bien el mercado est plagado de este tipo de personajes, lo concreto es que un esfuerzo de ventas sustentable no puede basarse en estos personajes.

10. Vender es un trabajo disciplinado y planificado. Ms bien, los buenos esfuerzos de ventas son aquellos que se hacen en forma disciplinada. Para los vendedores, es cierto aquello de que tanto va el cntaro a la fuente que al final de rompe. De cien prospectos, sale algn cliente; de mil, salen ms. Asimismo, los buenos vendedores tienen un sistema de trabajo establecido; ms que personajes sociables, los mejores vendedores que he conocido son sistemticos, actan con un plan y lo siguen a rajatabla. Estn convencidos del valor que aportan y es por eso que son convincentes.

Un buen esfuerzo de ventas puede ser un salto definitivo en la actividad de toda empresa. Por esto mismo, disear una estrategia de ventas no es algo que se pueda hacer livianamente. El involucramiento directo del emprendedor es crucial, tanto o ms que en cualquier otra rea del negocio.