consejos tradicionales para vender mas.

Claudio Pizzi

De los distintos viajes y experiencias por Latinoamrica, uno se lleva la impresin de que cada vez ms, la gente pide las famosas recetas para hacer tal o cual cosa.

Muchas veces suelo decir que lo ms importante no son los tips que uno deja sino cuanto se est dispuesto a invertir del lado del oyente en lo experimentado, es decir, cuan convencido est de poner en prctica lo que ha escuchado y a llevar adelante un proceso de cambio trabajando a fondo en las implementaciones.

No obstante ello, respetando las ideas y necesidades de quienes necesitan de guas, he aqu algunas conclusiones a modo de consejos tradicionales sobre las ventas y la potencialidad de crecimiento de las mismas. Responderemos tambin a algunas preguntas clsicas que suelen aparecer en los seminarios.

Vamos a resumir algunos puntos importantes:

El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas.No vendemos productos sino satisfactores.Para satisfacer una necesidad hay que conocerla.Para conocer la necesidad, necesitamos aprender a escuchar activamente.Escuchar activamente significa escuchar emociones y no palabras, detrs de la emocin se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.

Qu deberamos poder lograr cuando estemas frente a un cliente?

Es una pregunta que aparece luego de dar algunas precisiones sobre tcnicas de abordaje. La respuesta es:

Transmitir la imagen de estar a su servicio.Preguntar para obtener informacin.Detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las posibles objeciones

Una pregunta habitual que surge al mencionar la frase: barrido de objeciones.

Qu hacemos en caso de que las objeciones sean fundadas?, es decir, sean reales de los clientes.

La respuesta es:

Si las objeciones son fundadas, debemos focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las caractersticas adicionales, en los beneficios) y justificar para reconvertir las objeciones:

Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual caracterstica!!

Otra pregunta crucial que muchas veces nos hacen es, Qu ocurre si no podemos cerrar la venta?

La respuesta es:

Si la venta no se cierra, se debe priorizar la relacin porque, siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.

SET DE CONSEJOS FINALES:

Es importante conocer al DECIDIDOR quien es realmente el que tomar la decisin de compra (si existe ms de un interesado).Es importante personalizar la relacin, demostrarle que no es uno ms en la lista.Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con l.No mostrar fisuras en el argumento: la credibilidad es primordial: debemos prepararnos y planear la venta.No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en s mismo (evitar la burocracia y las molestias).Honestidad en el proceso: si pretendemos una relacin duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.Utilizar toda la informacin obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino tambin implementada.

Espero que esta informacin sea de utilidad para su emprendimiento. Estamos a su disposicin.

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