cuatro pautas de inteligencia emocional aplicadas a la negociación

Hoy tenemos de nuevo, un “artista invitado”, Manu Alber de la Rica nos acompaña con una lección magistral sobre : Inteligencia emocional aplicada a la negociación. ¿Nos acompañas?

Cuando estaba preparando este artículo, leí en LinkedIn un fugaz post que decía:”Las emociones nos provocan acciones y las razones generan deliberaciones“. En el mundo de la negociación, las emociones tienen un papel fundamental. No se puede separar la razón de la emoción, por mucho que nos encontremos en un ámbito estrictamente profesional, donde lo que nos mueve está más ligado a la vida material que a la emocional.

En un contexto de negociación, las emociones influyen debido a nuestra necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser económico, de mejora de condiciones laborales, de resolución de un conflicto, de firma de un contrato… Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a un acuerdo satisfactorio para nosotros; a que nuestro “oponente” en la negociación descubra nuestros puntos débiles; a la incertidumbre que conlleva cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que está todo decidido, pueden surgir nuevos puntos de fricción entre las partes por cabos no resueltos, peticiones de última hora que complican el cierre final), etc…

La influencia de las emociones aumenta cuando además una de las partes se ha sentido agraviada por la otra. En esos casos, corremos el riesgo de que la conversación se centre más en el conflicto que en la solución y nos enquistemos en darle vueltas al perjuicio sufrido, en vez de buscar un arreglo a la situación.

Y ya no hablemos de cuando una de las partes abre el proceso con posiciones maximalistas de difícil consenso, con amenazas o descalificaciones de índole personal o profesional.

Para evitar que las emociones nos dominen en una negociación, hay que aprender a controlarlas. De lo contrario, puede ocurrir que se desborden y dejemos de pensar. Nunca podemos llegar al punto de que la emoción domine a la razón.

¿Cómo podemos gestionar las emociones? Entrenando la Inteligencia Emocional y siguiendo una serie de pautas que deben darse en cualquier negociación:

– En primer lugar, tenemos que tener claro que en una negociación ambas partes tienen que ganar (filosofía win-win). Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos. Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.
– La negociación no es una confrontación sino una comunicación, un intercambio de información sobre necesidades, aspiraciones…
– Toda negociación tiene 3 fases: Preparación, desarrollo y cierre.
Un 70% del proceso negociador se basa en la preparación. Para prepararnos, tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro. ¿Eres un negociador duro o blando? ¿Qué buscas con esta negociación? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder? ¿Cuál es para ti el “punto muerto”, aquel a partir del cual la negociación se acaba y no quieres continuar? ¿Cómo es el otro? ¿Qué quiere? ¿Cuál es su punto fuerte y cuál es el débil? Todo esto lo puedes averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habrá cosas que descubrirás durante el desarrollo de las conversaciones, gracias a tu habilidad para realizar las preguntas clave.

Es importante hacer ensayos previos, decidir qué papel vamos a adoptar, especialmente si por parte de nuestro equipo acuden varias personas, visualizar diversos escenarios y actuaciones en cada uno…

Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que sirvan para acercar posturas.

En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes, especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la decisión final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo también es una forma de cierre de la negociación.

En definitiva, cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios intereses, conocerle, realizar una ardua tarea de preparación y estar prevenido para diversos escenarios y giros inesperados de los acontecimientos. De esta forma, mantendremos las emociones a raya, usándolas de una forma provechosa.

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