el momento de sacrificar las vacas sagradas

Por Javier MegasComo ha quedado sobradamente claro, la crisis (o mejor dicho, el nuevo entorno) ha servido para que nos replanteemos muchas de las verdades fundamentales en las que habamos credo a pies juntillas desde siempre, los famosos paradigmas, que se han convertido un lastre que nos impide cambiar el cmo hacemos las cosas lo que puede ser mortalClaro, en una poca donde nos dedicbamos a gestionar la abundancia los problemas eran diferentes: que si no conseguamos sacar suficiente produccin con la calidad que nos gustara, que si los clientes tenan que hacer cola (metafricamente o realmente?) para comprar nuestros productos o servicios o que si no conseguamos contratar a suficientes empleados para dar respuesta a la demanda. Actubamos como panaderos y no como vendedores.Pero con una drstica cada de la demanda, con un mercado cada vez ms saturado de proveedores y donde la competencia en precio es el da a da, no podemos seguir dirigiendo nuestra empresa con los mismos esquemas mentales que antao. No slo debemos apostar por la tan cacareada innovacin en nuestros productos, servicios y procesos, sino que debemos ir un paso ms all y cuestionarlo todo, sacrificando las vacas sagradas, porque:Las vacas sagradas sirven para hacer las mejores hamburguesasEn esta poca donde debemos gestionar la escasez y pelear cada centmetro del campo de batalla, es absolutamente esencial que avancemos en el siguiente paso de la innovacin, nos atrevamos a replantear todas las verdades esenciales de nuestro negocio, y pongamos en duda los siempre se ha hecho as. Ese siguiente paso es el de la innovacin estratgica, que puede activar crecimientos absolutamente transformadores a travs de cuestionar aspectos como por ejemplo:En qu negocio estamos? Aunque pueda parecer una pregunta trivial, no lo es en absoluto. Una de las principales y ms importantes barreras que nos vamos a encontrar a la hora de transformar nuestra empresa est en nuestra cabeza. Tendemos a confundir lo que hacemos (somos una empresa de transporte por carretera) con el trabajo que resolvemos para el cliente (para l, somos parte de su cadena logstica). Si empezamos a leer nuestra ventaja competitiva no desde lo que nosotros producimos sino desde el cliente, podremos desbloquear crecimientos transformacionales (si soy un proveedor de logstica para mi cliente, puedo empezar a expandirme por la cadena).Quines son mis clientes? Cmo los agrupo? Nos hemos acostumbrado a tratar a nuestros clientes como si fueran segmentos de poblacin y no personas, lo que nos lleva a hacer enfoques demasiado generalistas y que realmente no satisfacen a ningn cliente. Por ejemplo, a nuestros clientes les gusta el ocio (segmento) o el teatro (real)? Si comenzamos a entender a nuestros clientes como las personas que son, con gustos, preferencias y formas diferentes de entender la vida, seremos capaces de hacer aflorar tremendas oportunidades basadas en nichos. S, es difcil, pero para qu est la tecnologa?. Usndola podemos detectar micro-nichos dentro de nuestros segmentos de clientes donde nuestra oferta est funcionando especialmente bien y que no son tan sensibles al precio, y hacer foco en ellos.Puedo acercarme de otra forma al mercado? Una de las principales creencias que ms nos limitan, sobre todo si llevamos aos compitiendo en un mercado, es la forma de acercarse a l. Por ejemplo, quin dice que para llegar al cliente necesitamos una fuerza comercial? El que siempre se ha hecho as? Y quin dice que hay que dejar que el cliente elija entre mil opciones hasta crear un producto personalizado? En varios sectores en los que tradicionalmente se haba actuado as, ha habido empresas que se han atrevido a cuestionar esas verdades y resegmentar el mercado: cambiando la fuerza comercial por un sistema de pedidos online y permitiendo al cliente elegir slo entre unas pocas opciones estandarizadas, lo que ha llevado a conseguir ahorros superiores al 30% en la estructura de costes, que pueden repercutir en el cliente y afianzar un liderazgo difcil de imitar.Estas tres son slo algunas de las opciones de crecimiento que podemos desbloquear en la crisis si realmente nos atrevemos a sacrificar esas vacas sagradas que son nuestras ideas preconcebidas, la forma de siempre de hacer las cosas. Slo hace falta que nos sentemos un da alejados del mundanal ruido, adoptemos la mente del aprendiz, imaginemos que somos el becario recin entrado en la empresa sin experiencia laboral y nos preguntemos inocentemente para cada una de esas verdades: