el secreto para persuadir sin hablar

Marcela Hernndez y Hernndez

Es comn que cuando se habla de tcnicas de persuasin, se haga hincapi en factores como el tono de voz, seguridad, domino del tema, lenguaje corporal, etctera. Pareciera que la clave est en el hablar y se deja afuera un factor infalible en el arte de la persuasin: escuchar.

No suena muy lgico, cierto? Si lo que yo quiero es que el otro reciba mi mensaje y se comprometa con ste, de qu me sirve entonces enfocarme a lo que l tenga que decirme?

Muy fcil, no hay nada que seduzca ms a una persona que el sentirse importante o valorada. No en vano estrategias de marketing como la de Coca-Cola y Starbucks, buscan personalizar sus latas o vasos con el nombre de sus clientes, de manera que no sean un cliente o consumidor ms.

La capacidad de conectarnos con los dems y de afectarlos positivamente, depender de la calidad de nuestras conversaciones y, a su vez, stas dependern de nuestras habilidades para escuchary abrirnos a sus necesidades. Ms all de nuestra elocuencia y talento para expresarnos.

Antes de hablar es necesario que profundices en las inquietudes y motivaciones de la persona a la que quieres persuadir. Slo as podrs mostrarle un inters genuino por su bienestar y necesidades, lo que har que busque corresponder a dicho inters y mantenga una actitud de apertura hacia tus propuestas.

De acuerdo con Rafael Echeverra, autor del libro Ontologa del Lenguaje, existen cuatro niveles de escucha, a travs de los cuales podemos ir avanzando para perfeccionar nuestras competencias de persuasin:

1. Significado y accin

Este es el primer filtro. Aqu le damos sentido a lo que nos expresa el orador. Qu significa lo que me est diciendo?

Por otra parte, no slo buscamos entender lo que nos dice, sino tambin qu est haciendo cuando nos lo dice. Est describiendo algo? Se est quejando? Me hace una peticin o una oferta? Me agradece algo?

2. Escuchar ms all de las palabras

Hablar no es inocente. Cada vez que decimos algo lo hacemos por y para algo. Buscamos hacernos cargo de alguna inquietud.

Est o no implcita en las palabras del otro, la inquietud siempre ser el motor que lo conduce a hablar. Por esta razn es necesario aprender a escuchar ms all de las palabras y entender: Qu lleva a esta persona a decirme lo que me est diciendo? Qu necesita resolver? Cmo puedo ayudarlo?

3. Escucha detrs de sus palabras

Cada vez que hablamos revelamos nuestra forma de ser o por lo menos de ver las cosas:

No vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos.

Tambin dejamos ver qu tan congruentes son nuestras palabras con nuestras acciones y que tanta coherencia existe entre nuestra emocionalidad y corporalidad. Es difcil creerle a alguien que nos dice que todo va de maravilla con una mueca en la boca o con los hombros cados.

Otras de las preguntas que nos ayudan a profundizar en este nivel de escucha son: Cules son los ejes centrales que guan las acciones de esta persona? Cules son sus principales creencias? Los temores que lo detienen? Los valores que lo rigen e impulsan?

4.- Escuchar el bien

Desafortunadamente hemos aprendido y practicado lo que Steven Covey llam la mentalidad bipolar, en su libro La Tercera Alternativa. Es decir: ests conmigo o ests contra m.

Por eso el mundo se divide generalmente en dos bandos. Tu equipo contra mi equipo, mi pas contra tu pas, mi religin contra tu religin, mi razn contra tu razn.

La rivalidad y la diferencia de opiniones, nos conduce a invalidar y descalificar al otro y a colocarlo automticamente en el bando de los malos, mientras segn yo, me encuentro del lado de los buenos.

No se trata de estar de acuerdo siempre, habr cosas que no nos parezcan y no estemos dispuestos a aceptar, pero de entrada debemos de legitimar las diferencias y aprender a colocarla al menos inicialmente del lado del bien.

Lo que Carl Rogers llamaba Actitud positiva incondicional.

Valorar al otro como ser humano no como una serie de creencias y actitudes. Incluso podemos procurar aprender algo nuevo de esta discrepancia.

Escuchar al otro es permitir que el poder transformador de su palabra pueda transformarme.

Por eso deberas realizarte estas preguntas:

1) En qu nivel de escucha te encuentras?
2) Cmo podran cambiar tus relaciones si logras avanzar?