elevator pitch: como vender una idea en 60 segundos

Tatiana Gutierrez

Hablemos hipotticamente: un da ests de visita en la ciudad de Mxico y te encuentras buscando a un colega-socio en el edificio de la Torre Mayor. Llevas en tus manos la presentacin de una idea que podra ser potencialmente exitosa, te subes al elevador y te encuentras con una oportunidad nica: Carlos Slim es tu compaero de viaje. Qu haras? A los ms les temblaran las piernas, pero otros tomaran la oportunidad de vender lo que tienen en sus manos. Cmo te venderas si tuvieras slo 60 segundos?

Partiendo de la idea de que todos somos vendedores y que ser emprendedor se ha convertido parte del ADN del profesionista (te recomendamos leer El ADN del nuevo directivo. Tienes el gen?), un minuto -ni un segundo ms, ni un segundo menos- es el tiempo que tienes para crear discursos ganadores, mensajes que llamen la atencin, pero que adems sean glamurosos, atrayentes y disruptivos.

Est demostrado, en 60 segundos la gente ya se form una idea de quin es la persona, desde sus primeras palabras, pasando por su lenguaje corporal hasta persuasin, en 60 segundos sabes si te agrad o no la persona, si eres o no emptico con l o si te gusta no su idea, comenta Jos Antonio Quesada, Presidente del Consejo Consultivo del IMEF y Lder de Clientes y Mercados de PwC. De esto se trata el elevator pitch.

Emprendedores, 60 segundos entre el xito y el fracaso

El propsito de cualquier emprendedor es vender y Mxico est repleto de ellos. De acuerdo con el INEGI, ms del 90% de las empresas nacionales se encuentran en el rango de pequeas y medianas, generando as ms del 70% de los empleos y ms del 50% del Producto Interno Bruto (PIB) del pas.

Pero como muchas ideas que parecen exitosas, la mayora fracasan. Estudios recientes aseguran que el 80% de las Pymes fracasa en el primer ao de vida, del resto, slo el 10% sobrevive ms de diez aos, encontrando como sus principales problemas la falta de control, gestin, planificacin y, sobre todo, conocimientos en ventas.

De esto se trata el programa El Emprendedor Mxico, un reality show producido por WobiTV y la Secretara de Desarrollo Econmico (Sedeco), donde 40 emprendedores de todo el pas participan con proyectos relacionados con el software, la industria alimenticia y proyectos verdes. Su nico reto es enganchar a los jueces en 60 segundos. El premio: 500 mil pesos y la oportunidad de mostrar tu idea al mundo.

No quiere decir que un buen orador va a ser un excelente empresario, lo que mides en 60 segundos no slo es el negocio, ests midiendo la capacidad de liderazgo, si tiene argumentos convincentes para aportar a una comunidad o sociedad, si va a poder convencer a inversionistas y banqueros y si tiene las capacidades necesarias para emprender, asegura Quesada Palacios quien tambin fungi como juez del programa producido por Wobi.

Pero, cmo hacer un pitch ganador en 60 segundos? No existe una regla que especifique cuntos segundos debes gastar y para qu cosa, lo que s existe son las recomendaciones en aquello en lo que debe contener. Expertos de Endeavor sostienen que las claves para hacer una presentacin de negocios exitosa son:

1. Explica correctamente la idea

Deja a un lado descripciones especficas, s concreto en describir de manera concisa y clara tu idea. Ojo estas recomendaciones no slo sirven para emprendedores o empresarios, tambin para profesionistas y sus perfiles!

2. Describe el mercado y tu modelo de negocio

Asegrate de que existan nmeros, desde ingresos, costos del proyecto, rentabilidad y, desde luego, retorno de inversiones.

3. Haz hincapi en el factor diferenciador

Algunos expertos diran que no existen ideas nuevas, sino aquellas que hicieron de lo existente algo extraordinario. Piensa! Qu haces t, que los dems no hagan.

Pero recuerda, slo tienes 60 segundos, y en muchas ocasiones proyecciones realistas y buenos nmeros no son suficiente. Frente a este escenario, Jos Antonio Quesada asegura que existen tres reglas de oro que complementarn el pitch perfecto:

Necesitas que t te la creas

Puede haber un mensaje perfecto desde la diccin, la claridad y el contenido, pero si le falta pasin, puede ser el punto entre el xito y el fracaso, comenta Quesada. Pero tranquilo, tampoco quiere decir que las emociones ganen y que veas las cosas con ojos de amor.

Los negocios necesitan gente objetiva y para ello el mejor consejo es amar lo que haces y lo que buscas la descripcin de tu idea-, pero con la objetividad necesaria para que sea rentable asegrate de apoyarte con nmeros y estadsticas.

Ensaya, ensaya y ensaya

Esta recomendacin es para cualquiera que busque vender. Ya sea frente al espejo, con un colega, con tu equipo de trabajo o con tu mentor, asegrate de que tu pitch est completamente aprendido y entrenado. Otro consejo es buscar a personas que sean objetivas y crticas, no busques slo percepciones positivas, tambin debes ser abierto a escuchar las cuestiones negativas, esto te ayudar a perfeccionarlo.

Avlalo por los expertos.

En muchas ocasiones esto puede ser must que ests buscando. Busca personas de renombre que avalen lo que ests diciendo o aquellas que concuerden con lo grandioso de tu idea, esto no slo demuestra que puedes tener xito, sino que lo que dices tambin est garantizado. Pero recuerda, tienen que ser personas de renombre: directivos, inversionistas, mentores importantes, etc.

Y t, cmo venderas una idea en 60 segundos? Cules son los imprescindibles para hacer un pitch de ventas ganador?