empresa sin objetivos, nave sin timon

Mario Rizo RivasEstablecer objetivos es esencial para el xito de una empresa. stos existen para fijar el curso o la ruta a seguir; adems, fungen como fuente de motivacin para los miembros de una compaa.Hay, por supuesto, de objetivos a objetivos. En algunas actividades, como la aeronutica, contar con objetivos y trabajar en funcin de ellos es algo clave, y de todos los das. Un piloto de avin, por ejemplo, tiene objetivos que resultan cruciales. Para l, la diferencia entre actuar segn como mandan los procedimientos, o no, es una cuestin de vida o muerte. Usted subira a un avin donde el piloto no sabe a qu destino quiere llegar, con cunto combustible cuenta o que ignora cmo aterrizar? Esto que parece tan descabellado y, por supuesto, nadie aceptara subirse a un avin con semejante tripulacin es algo habitual en muchas empresas; no importa cul sea su tamao o si son empresas familiares o no. Sin embargo, muchas veces no se percibe la gravedad de este asunto en los mbitos de negocios.En un ejemplo propio de la vida empresarial, podemos pensar en el departamento de ventas de cualquier compaa: como todos sabemos, Ventas es un rea fundamental, pues provee a la empresa de ingresos, la sangre vital del negocio. Sin embargo, sin objetivos establecidos, el personal de ventas no tendr una direccin clara. Es difcil que la compaa y el equipo de ventas se sientan responsables si no hay un objetivo de ventas claramente definido, as como una estrategia que determine las actividades para lograr las metas deseadas.Qu es un objetivo de ventas? Para qu sirve?En palabras sencillas, un objetivo de ventas es un clculo de cuntos servicios y productos se vendern durante un determinado periodo, basado en suposiciones econmicas y de mercadotecnia. El objetivo no existe siempre para ser alcanzado, sino para servir como punto de referencia o gua para actuar.Para poder definirlo, un objetivo debe ser:Simple: entendible, preciso, sin ambigedad.Medible: en diferentes unidades de medida: tipo de moneda, cantidad de clientes, productos vendidos, porcentaje de crecimiento, cantidad de cada producto o servicio.Ambicioso: que suponga un desafo, que motive al equipo a la accin.Realista: operacional, realizable, basado en datos concretos o en estadsticas histricas.Programado: con un plazo especfico para lograrlo.Tener un objetivo bien establecido resulta til para:El equipo de ventas, que, de este modo, contar con un horizonte al cual apuntar.El responsable comercial, quien podr gestionar el desempeo de su equipo de acuerdo con los objetivos trazados.Toda la empresa, para calcular el presupuesto para las restantes reas: mercadotecnia, logstica, administracin, ventas, operacin, etc.Los objetivos de ventas son el primer paso para contar con un presupuesto a nivel empresa.En el caso de economas con alta inflacin, o que se ven afectadas con la fluctuacin cambiaria, es fundamental identificar el porcentaje de incremento de ventas necesario para mantener los niveles de ventas a valores absolutos o constantes, es decir, sin el impacto de la inflacin o de las fluctuaciones cambiarias.Para realizar lo anterior, deber diferenciarse el incremento de ventas por efecto de la inflacin del incremento de ventas real por ventas cruzadas o por nuevos clientes. En otras palabras: hay ms ingresos slo porque los precios han subido, o se han vendido ms unidades?Una vez definido el objetivo de ventas de la empresa, se deber trabajar por rea de ventas, por segmentos, por zonas geogrficas o por tipo de cuentas. A su vez, los tipos de cuentas pueden agruparse de la siguiente manera:Clientes o consumidores: habituales, espordicos, nuevos.Canales de venta: distribuidores, mayoristas, minoristas, venta directa.Tamao: grandes cuentas, pymes, emprendedores, gobierno.Complejidad, es decir, el tipo de venta que se utiliza: autoservicio, venta telefnica o venta consultiva (misma que requiere el asesoramiento del cliente).Cualquiera que sea la configuracin de las reas de venta, habr que tener en cuenta el tamao total de la zona geogrfica que cubrir cada vendedor. Si una zona es demasiado extensa, requerir ms gastos y tiempo de viaje, lo que reducir la cantidad de horas disponibles para la gestin comercial. Por lo tanto, establecer reas de ventas bien delineadas permite potenciar los resultados del equipo de ventas.Ten presente siempre que establecer objetivos es indispensable para crecer, pero, sobre todo, para continuar como negocio en marcha. Se necesita tener muy claros y bien definidos los objetivos estratgicos si se quiere llegar a nuevos horizontes; por ejemplo, en el largo plazo, conquistar un mercado nuevo y lucrativo. Conoce usted los resultados que su empresa va a generar o que espera alcanzar en un tiempo mayor a un ao? Saberlo es la diferencia entre poder realizar las acciones adecuadas que permitan cumplir con la misin, o no tener idea de hacia dnde ir. Recordemos algo que se le atribuye a Napolen Bonaparte: No hay distancia que no se pueda recorrer ni meta que no se pueda alcanzar.