estrategia, diferenciación, gestión y talento; la receta pyme

Los emprendedores pueden lograr que sus empresas crezcan rentables si se enfocan en dominar las siguientes cuatro disciplinas:

1. Enfoque a través de la estrategia

La principal ventaja que una Pyme debe tener frente a sus competidores más grandes es enfoque. Es dedicarse a un segmento de mercado y servirlo como nadie más lo puede hacer. Sin embargo, es un error común que en su intención de crecer, van tras nuevos clientes o lanzan productos sin tener un enfoque claro.

Un empresario debe seleccionar segmentos en los que realmente pueda hacer una diferencia, que le permitan crecer y crear propuestas de valor relevantes, diferenciadas y ejecutables. Siempre se debe preguntar: ¿Qué retos, restricciones y riesgos tenemos para crecer en forma rentable en esos segmentos? Las respuestas se deben transformar en la estrategia de la empresa, en su enfoque y en acciones.

2. Diferenciación a través de competencias clave

Una competencia es la habilidad que tiene una empresa para ser mejor que el resto. Lo que el emprendedor debe entender es cuáles son sus actividades clave de negocio, e invertir en eso: prácticas, gente, tecnología, etcétera.

Debe quedar muy claro para cualquier emprendedor que las empresas no compiten con sus productos o servicios, sino con las habilidades que tienen en relación a sus competidores. Esa es la verdadera fuente de competitividad. Copiar un producto es relativamente fácil; replicar una competencia, no.

3. Ejecución a través de la gestión

Gestión se refiere al ciclo básico administrativo de planear, decidir, verificar y actuar. Si este proceso no se hace eficientemente, habrá graves consecuencias para la empresa.

La tarea es crear mecanismos de gestión que la organización pueda replicar. Es una tarea fundamental y nada llamativa, que requiere perseverancia y detalles. Por ser tan sencilla es que muchos emprendedores no la llevan a cabo y dejan huecos en la gestión de la empresa, por los que se escapa la rentabilidad. Esto resulta en exceso u obsolescencia de inventarios, mayores costos, recuperación tardía de cartera, entre otros, que al final redundan en problemas de rentabilidad. En este sentido, las tres cosas más importantes que un emprendedor debe hacer son:

Tener información operativa, administrativa y financiera de la empresa, para saber en dónde está parado.
Gestionar el flujo de efectivo semanalmente.
Establecer objetivos trimestrales de ventas, costos y gastos, con acciones para conseguirlos y ejecutarlos impecablemente.
4. Desarrollo a través del Talento

El talento es el tema más importante y crítico para que la empresa se pueda desarrollar. Entender qué se requiere para puestos clave, tener gente competente, no necesariamente con mucha preparación y experiencia, pero sí con aspiraciones y habilidades para las tareas del puesto.

Un emprendedor no puede ser el todólogo; se convierte en la restricción de la empresa y prisionero de su propia creación. No hay forma de superar esto que no sea a través de la gente adecuada y que, en muchos casos, sea mejor que el mismo emprendedor para el puesto que se le asigne. El principal activo de un emprendedor es la gente con capacidad de crecer profesionalmente junto con la compañía, que reciba una remuneración justa y la capacitación requerida.

La principal tarea de un emprendedor es crear una empresa que tenga la capacidad de hacer negocio; su atención debe estar sobre esto y lograrlo requiere disciplina alrededor de estas cuatro dimensiones. El recurso escaso es contar con emprendedores que estén dispuestos a desarrollar esas disciplinas y, en el proceso, disciplinarse a sí mismos.