estrategia: preparara ya un “plan b”… ya que tu “plan a” no funcionarÁ

por Javier Megias

Si hay un problema que aqueja tanto a startups como a empresas con solera por igual a la hora de lanzar un nuevo producto o lnea de negocio es la ceguera. Una ceguera que les lleva a considerar que el nico camino para el xito es el que han tomado, y que deben persistir en su camino contra viento y marea aunque a menudo lo que les espera es el abismo.

Y es normal que sea as. No es porque no estn haciendo bien su trabajo o porque no hayan analizado suficiente el mercado. Es porque el principal compaero al iniciar una nueva aventura empresarial es la incertidumbre. Sobre quienes son los clientes, sobre lo que realmente quieren, sobre cmo quieren que nos relacionemos con ellos sobre prcticamente todo.

En este entorno, resulta peligrosa la disposicin romntica de jugarse todo a una carta, a esePlan A e intentar emular el espritu de aquellos pioneros que valientemente se adentran en territorio desconocido, queman sus naves y, tras mltiples vicisitudes y riesgos consiguen su objetivo.

No te equivoques. Google, Facebook o Amazon son islas en un ocano de empresas que no tuvieron xito en su primera aventura. Ni en la segunda, habitualmente.

De hecho, la estadstica dicen que casi nunca funciona el Plan A, y en muchos casos tampoco el Plan Bpor lo que qu sentido tiene quemar las naves y embarcarse en un viaje de slo ida?Uno de los culpables de esta actitud, al menos de forma parcial, es el plan de negocios ya que tras haber dedicado semanas (si no meses) a analizar en detalle todos los aspectos del Plan Acreemos que lo sabemos todo, que lo que hemos aprendido es la realidad lo que no es cierto.

Sin duda habremos aprendido mucho de nuestro lado, de cmo organizar las operaciones, cmo le queremos vender al cliente, con qu estructura de costes, qu recursos necesitaremos pero habitualmente todo lo que hay ms all de las fronteras de la empresa son simplemente suposiciones. Por ejemplo:

sabemos si el cliente realmente es sensible a nuestro producto o servicio?est dispuesto a pagar por el lo que nosotros queremos cobrar?los canales por los que pensamos comunicarnos y hacerle llegar nuestra propuesta de valor son los idneos para l?Hay ms clientes con este perfil a los que podamos acceder? qu tamao tiene tu mercado direccionable?Qu tipo de relacin vamos a establecer con los clientes?

Estas son solo algunas de las preguntas para las que realmente, y con el corazn en la mano, no tenemos ni idea de sus respuestas. Y es normal. porque la mayora de las respuestas slo las conoceremos una vez estemos operando. Quiere decir eso que entonces mejor seguir adelante sin contar con el cliente, cruzando los dedos para que cuando lancemos el producto o servicio la magia tenga lugar y el cliente est loco por comprarlo?

No, lo que quiere decir es que debemos plantear el lanzamiento de otra forma, que debemos entender que nuestro Plan A con toda probabilidad va a fracasar as que mejor identificar los puntos de riesgo e hiptesis en las que se basa el modelo de negocio tan pronto sea posible ya que ellas sern las que nos diga si ha llegado el momento de abandonar el Plan A y de pivotar el modelo hacia el Plan B (o al Plan C). Esto que supone?

El camino va a ser largo, y estar plagado de dudas, experimentos y evolucin as que mejor mantener el umbral de gastos extremadamente bajo hasta que encontremos el Plan que s funciona y consigamos el encaje producto-mercado

Esto tiene una implicacin clara y contundente que deberamos hacer explcita: si nicamente tienes dinero para el Plan A, probablemente sea mejor idea que no te lances hasta que no tengas fondos para pivotar 1 o 2 veces ya que si no es muy posible que se te acabe el dinero a mitad de carrera, lo que sera un tremendo desperdicio no crees?

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