generacion de modelos de negocio (herramienta canvas)

Alberto Galarreta

Cuando estamos trabajando en la creacin de una nueva empresa, analizando o re-formulando la estrategia de una compaa existente, siempre buscamos nuevas formas de resolver viejos problemas o de atender las nuevas necesidades que estn surgiendo.

En definitiva, estamos buscando continuamente formas de innovacin (operacional, tecnolgica organizativa, estratgica.) que nos permitan tener una ventaja competitiva.

Sin embargo, siempre nos surge la misma duda, cmo saber si la innovacin presentada es capaz de generar un negocio rentable y permanente? Para ello hay que articular una propuesta de valor que d respuesta a las necesidades de un pblico objetivo previamente identificado y que adems tenga en cuenta los costes- beneficios de la misma.

Hoy presento la herramienta Canvas o tambin llamada de Generacin de Modelos de Negocio. El modelo Canvas es una herramienta sencilla pero al mismo tiempo muy potente que permite a travs de nueve elementos considerar el modelo de negocio en su conjunto y ver si nos encontramos ante un proyecto empresarial viable o con gran riesgo. Nos adentramos?

Los elementos son:

Segmento del cliente elegido

El concepto de modelo de negocio se centra mucho en la identificacin de uno o varios segmentos bien definidos de clientes y una comprensin adecuada de sus necesidades especficas.

Relacin que se quiere establecer con el cliente elegido

Hay que definir el tipo de relacin que la empresa quiere conseguir respecto al cliente y que, al mismo tiempo, permita la incorporacin de nuevos clientes y la fidelizacin, retencin y la creacin de venta adicional con los ya existentes.

Canales de distribucin para llegar al cliente.

Es necesario el establecimiento de formas de comunicacin y contacto de la empresa con los segmentos de pblico elegidos que permitan la entrega de la propuesta de valor de forma exitosa (provocar concienciacin de la oferta, influir en la evaluacin de la propuesta, facilitar la compra y la entrega del producto o servicio y resolver cualquier contacto posterior necesario con el cliente).

Propuestas de valor que se establecen para el cliente

Es fundamental detectar los elementos oportunos, cuantitativos y cualitativos, para resolver las necesidades del segmento de pblico elegido (novedad, funcionamiento, personalizacin, accesibilidad, marca, usabilidad o conveniencia, etc.).

Recursos clave para la generacin de la propuesta de valor

Es imprescindible detectar los recursos bsicos necesarios bien fsicos, financieros, intelectuales, o humanos necesarios para la generacin de la propuesta de valor.

Actividades clave fundamentales para conseguir la propuesta de valor.

Es necesario comprender las acciones clave del modelo de negocio que permitan acertar en su puesta en funcionamiento (formas de resolucin de problemas, sistemas, plataformas necesarias para poder operar de forma satisfactoria).

Socios clave para desarrollar la propuesta de valor

Hay que buscar alianzas con otras empresas para optimizar el modelo de negocio, crear sinergias, reducir riesgo, adquirir algunos recursos esenciales de los que no se dispone o para buscar economas de escala.

Estructura de costes resultantes

Es muy importante describir y tener estructurados los costes inherentes al modelo de negocio establecido en el corto, medio y largo plazo.

Establecimiento del flujo de ingresos necesario

Es necesario tener clara la forma de generacin de ingresos en el corto, medio y largo plazo.

Del anlisis de estos elementos debemos discernir si el modelo de negocio es interesante y para ello debe cumplir al menos las siguientes caractersticas:

Coherencia respecto a los objetivos estratgicos buscados por la organizacin.Coherencia y equilibrio entre los objetivos estratgicos y los recursos de la empresa.Robustez y sostenibilidad en el tiempo de los diferentes elementos.Refuerzo entre los elementos (lgica de complemento)

Y por supuesto, dar respuesta a las tres siguientes preguntas:

Est claro a quines sirve (clientes)?

Est claro lo que se les va a ofrecer a los clientes (propuesta de valor)?

Est claro cmo se va a ejecutar lo necesario para resolver los dos temas anteriores?

La forma correcta y sencilla de utilizar el modelo Canvas es la siguiente:

Describe cada uno de los nueve elementos y haz las preguntas que estimes necesarias para comprender cada uno de ellos.

Busca y entiende las relaciones e interaccin entre los distintos elementos y observa los puntos en que estos se refuerzan o se contradicen.

Analiza, en sentido global, la coherencia del modelo y observa si alguno de los elementos queda aislado y sin encaje de relacin con los dems temas.

Comprueba si el funcionamiento del modelo est alineado respecto a los objetivos estratgicos que se pretenden. Tiene sentido el modelo de negocio?

Observa si el modelo puede considerarse robusto. Es decir, ninguno de los elementos es dbil o no se puede desarrollar de tal manera que pueda poner en riesgo el conjunto del modelo de negocio.

Observar si el modelo de negocio puede generar una ventaja competitiva con respecto a la competencia permitiendo de esta manera su perdurabilidad en el tiempo.

El anlisis de estos seis pasos nos tiene que permitir saber si el proyecto que tenemos entre manos es irrealizable o es un proyecto empresarial posible y sostenible en el tiempo.

Saludos. Alberto

Nota: Fuentes Utilizadas (Curso Superior de Direccin Estratgica de la Internacionalizacin. AVU- Cmara de Comercio Bilbao) y Canvas Model Design

Publicado por Alberto Galarreta

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