la importancia del marketing

Manuel Costa

Cuando me he dispuesto a empezar este post me ha surgido la duda realmente puedo hablar sobre la importancia del marketing en tan solo unas pocas lneas?. La respuesta es que no. Al menos no como me gustara. Por lo tanto, lo que pretendo hoy es dar unas pinceladas que faciliten al lector la reflexin sobre el concepto de Marketing.

Supongamos que existe una empresa ubicada en Alaska con un excelente departamento de fabricacin con el que, debido a la experiencia y tecnologa, consigue unos mnimos costes de produccin. Que cuenta adems con un departamento de finanzas y contabilidad que le permite tener un excelente control de sus gastos e ingresos. Por otra parte, el sistema de distribucin permite llevar su producto rpidamente a los distintos puntos de venta de Alaska. Finalmente, se trata de una empresa que destina una suma importante de dinero a que su producto se publicite en los principales medios del Estado. Sin embargo sus responsables no acaban de entender porque siendo tan buenos en lo que hacen las ventas de abanicos no alcanzan el mnimo deseado.

Una empresa puede tener unos excelentes departamentos de produccin, contabilidad, distribucin, etc. y vender un producto o servicio que no responde a las necesidades del pblico. El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades de las personas. Quiz esta empresa de Alaska debera plantearse vender sus productos en un Estado ms al sur o analizar realmente las necesidades de los consumidores de Alaska y comercializar un producto diferente.

Los responsables de Marketing tratan de ponerse en el lugar del cliente para conocerle y entenderle lo mejor posible. De esta manera sabrn cmo dirigirse a l y que ofrecerle de la mejor manera posible.

Por otra parte, el Dpto. de Marketing puede detectar un gran nmero de necesidades no atendidas adecuadamente por otras empresas. Sin embargo, sera imposible tratar de satisfacer todas ellas a la vez. El marketing trata tambin de cmo evaluar las distintas necesidades del pblico en base a nuestras capacidades y de cmo dirigir nuestra oferta solo a aquellas que sean rentables para nuestra empresa. Los responsables de marketing identifican y separan los distintos grupos de compradores que comparten necesidades homogneas y deciden a qu grupos dirigirse teniendo en cuenta el resto de departamentos y capacidades de la Compaa.

Una empresa puede fabricar un excelente producto totalmente adaptado a los deseos de su pblico, sin embargo, nadie sabe de la existencia de ese producto y los costes en los que incurre la sociedad al transportarlo hasta el consumidor son altsimos. El marketing trata tambin de cmo llegar al mercado objetivo utilizando los adecuados canales de comunicacin, distribucin y servicio. De una adecuada investigacin podra resultar que internet es el mejor medio para llegar a nuestro cliente y no la televisin. Dicha investigacin podra indicarnos que sera mejor atender a mayoristas y no tratar de llegar directamente al consumidor final.

Supongamos que, tras una costosa investigacin, una empresa decide fabricar un producto que cumple con las expectativas y necesidades de sus clientes y que durante unos aos las ventas son excelentes. Sin embargo, llega un momento en el que estas empiezan a reducirse y nadie lo entiende. El marketing no es esttico, no trata de identificar las necesidades actuales sino tambin las futuras. Adems, el marketing establece mecanismos que permiten identificar los cambios en los intereses de los consumidores. Puede que mi cliente hoy est dispuesto a pagar un precio mayor por un viaje en avin en el que le ofrecen champn y dentro de un tiempo prefiere pagar un precio ms reducido a costa de suprimir determinados servicios.

La reduccin en las ventas de la anterior empresa podra deberse a que han aparecido nuevas empresas en el sector, otros productos que atienden las mismas necesidades de nuestro pblico, etc. El marketing trata del estudio de la competencia, de cmo podemos satisfacer los deseos de los consumidores y hacerlo mejor que nuestros competidores. El marketing trata tambin del estudio de nuestras fortalezas y debilidades as como del estudio de las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

El marketing no es vender. El marketing trata de conocer y entender tan bien al consumidor que en una situacin ideal los productos se ajustaran tan bien a sus necesidades que se venderan solos.

Adems, para mi la venta no se refiere nicamente a productos o servicios, sino a una respuesta por parte del cliente. Una visita, un voto, una determinada accin, etc

Estoy seguro de que me dejo otros muchos aspectos importantes relacionados con el concepto de marketing, como que el marketing no es responsabilidad de un departamento sino de toda la empresa, sin embargo, como indiqu al principio mi objetivo con estas lneas ha sido ofrecer unas pequeas ideas que faciliten al lector la reflexin sobre dicho concepto.

Finalmente, quera comentar que existe un gran nmero de definiciones de marketing, sin embargo, una que a m me gusta debido a su simplicidad es:

Marketing es <<satisfacer necesidades de manera rentable>>

Espero que os haya resultado interesante.

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