las ventas perdidas

Hugo BrunettaSe han hecho alguna vez la pregunta de cuantas ventas han perdido en los ltimos 60 das, 180 das, 5 aos? Siempre hablamos de ventas, en pesos, unidades, toneladas, etctera, pero por alguna razn jams hablamos de las ventas perdidas, de modo de entender lo que ha sucedido. Algunos dueos y gerentes de empresas nos dicen que es imposible saber a ciencia cierta la cantidad de oportunidades de ventas que se pierden y que finalmente van a parar a los bolsillos de la competencia, pero la pregunta es si alguna vez se han propuesto llevar a cabo una medicin a los efectos de:a) tomar consciencia del dao, yb) disear y ejecutar las medidas para poner fin a la sangra.Para empezar, deben avanzar una vez ms, pensando como clientes y actuando como gerentes. Pongamos el simple ejemplo de una persona que ingresa a un negocio y se va con las manos vacas porque no encuentra a un vendedor que lo atienda, o porque haba una larga cola para pagar, o un cliente que desea hacer una compra online y el sistema de pago del carro electrnico de compras no funciona en ese instante preciso; o un estudio de arquitectos al que le han rechazado varios proyectos porque los plazos de ejecucin eran demasiado extensos. Aveces con mayor dificultad, en otras con mucha simpleza, la mayora de las ocasiones es posible medir con bastante precisin el monto de las ventas perdidas. El anlisis de cada caso de no venta nos ayudara mucho a mejorar y dejar de cometer los mismos errores, porque el problema principal no es slo la venta perdida, sino adems la erosin en la imagen que estamos obteniendo como empresa o marca.Se pueden seguir perdiendo ventas y clientes? POR SUPUESTO QUE NO.Cul es el porcentaje estimado de ventas perdidas por algunas de las siguientes razones?Vendedores que no saben vender.Falta de seguimiento de la oportunidadNo se escuch lo que quera el clienteFalta de informacin para darle al cliente en el momento oportunoNiveles de calidad de la atencin y de los productos que generan deslealtad y la decisin de dejar de ser cliente.Falta de stock por una deficiente gestin de reposicin o de logstica.Lo cierto es que se pierden diariamente enormes cantidades de oportunidades de ventas y millones de pesos por fallas en la gestin de ventas.Analice las no ventas: le aseguro que en muchos casos es ms sencillo de lo que parece.