los 3 grandes errores que los emprendedores cometen con su oferta

recursos para pymes

Siempre he dicho que lo ms importante en una oferta no es el precio, es el Valor. Cuanto ms valor, mejor oferta, cuanto mejor oferta, ms probabilidades de que nos elijan.

Pero muchos emprendedores no comprenden bien qu significa el valor, e intentan aumentarlo de maneras errneas.

Tambin he dicho siempre que la mejor manera de aprender algo es comenzando por evitar los errores que casi todo el mundo comete por desconocimiento.

Por eso hoy vamos a ver los 3 principales errores que se cometen con el tema del valor, a la hora de intentar aumentarlo en una oferta.

Error 1.- La relacin entre el valor y la calidad

El primer gran error que se suele cometer es equiparar el valor de una oferta con la calidad objetiva del producto o servicio. Yo mismo lo he cometido bastantes veces y me he quedado rascndome la cabeza sobre por qu algo que tiene muchsima calidad se queda sin ser elegido ante opciones peores.

Por supuesto que la calidad de un producto influye en su valor, eso nadie lo duda, a ms calidad mayor posible valor, pero en el mundo real:

CALIDAD = VALOR

Y un cliente se decide por el valor, no por la calidad.

Si furamos mquinas que pudiramos hacer pruebas y calibrar cada aspecto objetivo de un producto o servicio nos decidiramos por los de mayor calidad, pero:

a) No somos mquinas, las decisiones no se basan en mediciones objetivas de parmetros. Hay diversos factores de todo tipo que influyen en cmo valoramos un producto.

b) Como clientes nunca tenemos informacin perfecta.

Es decir, un cliente no conoce por adelantado todo lo posible sobre un producto Cuando vamos a comprar no sabemos si realmente es tan bueno como nos dicen, si luego lo vamos a utilizar todos los das o se va a quedar en el armario.

Si la calidad fuera igual al valor entonces productos de mayor calidad objetiva se venderan siempre ms que otros de menor calidad y similar precio, pero todos conocemos el caso de ese automvil que es objetivamente mejor que otro (y que vale ms o menos lo mismo), pero que se vende menos.

Sobre este tema siempre recuerdo una charla con un amigo (yo no soy mucho de conocer sobre coches, pero puedo asegurar que esta persona es un apasionado), me comentaba que cierto coche espaol era netamente superior en todo a otro modelo de marca alemana (omito nombres), racionalmente todo estaba a favor del modelo de ms calidad, sin embargo esa no iba a ser su eleccin, la de mejor calidad no era la que tena ms valor para l ni para muchos otros compradores que, aunque conozcan que hay una mayor calidad objetiva en un producto no lo eligen.

Compramos lo que creemos emocionalmente ms valioso, pero eso no es igual necesariamente a lo que tiene mayor calidad, ni siquiera cuando los precios son similares.

De hecho, a la hora de escribir estas lneas, y con cierto telfono muy de moda, puedes ver que hay aparatos que tienen mayor calidad y hacen ms cosas incluso por menos precio pero nadie quiere ni elige esos telfonos, todo el mundo desea ese otro en el que probablemente est pensando.

Seguro que se le ocurren ms ejemplos, pero de momento tengamos esto en cuenta y borremos para siempre el mito de que el valor es igual a la calidad.

Error 2.- El valor no es algo real ni objetivo

Un cliente nunca toma decisiones con respecto al valor real de un producto, sino con respecto al valor percibido del mismo.

A la hora de elegir un producto o servicio la percepcin que tiene un cliente es su realidad.

Esta frase la deberamos enmarcar como emprendedores justo delante de nosotros.

Cuando vamos a comprar algo nos imaginamos que recibiremos cierto valor a cambio, percibimos de antemano (o construimos en nuestra mente) un valor que es el que cuenta a la hora de aceptar o rechazar una oferta. Lo percibido en nuestra mente es lo que cuenta al final y aqu viene lo fascinante, las percepciones que tenemos muchas veces no tienen nada que ver con la realidad objetiva.

As que si queremos aumentar el valor de nuestra oferta en realidad lo que queremos hacer esaumentar esa percepcin del valor.

Obviamente podemos aumentar la percepcin de nuestro producto mintiendo y exagerando, podemos transmitir al posible cliente que lo que hacemos es mucho mejor de lo que es y, como percibir tanto valor en su mente y tendr una imagen tan positiva, nos elegir.

Por supuesto si utilizamos esa tctica estamos comprando todas las papeletas para que el cliente vuelva a vernos enfadado y nos pida, merecidamente, una devolucin como mnimo.

Sin embargo hay todo un margen tico para modificar el valor percibido de nuestra oferta, muchas veces sin tener que modificar nada fsico de la misma.

Error 3.- El Valor, la cantidad y el precio

Si tenemos una oferta poco valiosa y, para compensar eso, lo que hacemos es ofrecer mucha ms cantidad que los dems, o bajarla a mitad de precio, no estamos aumentando el valor. Al contrario.

Para que se entienda, si yo vendo fruta en mal estado da igual que te d dos kilos cuando los dems dan uno, o que la reduzca a un precio mnimo. Si la fruta est as no la quiero ni regalada.

Hay veces que muchos emprendedores no se explican por qu no venden, entonces recurren a bajar los precios a la mitad y Resulta que tienen las mismas ventas o menos.

Lo que no gusta ni aporta valor no se quiere ni en mayor cantidad ni por la mitad de precio.

Es ms, la cantidad y el precio se utilizan justo al revs para aumentar el valor percibido.

El valor depende de las emociones y la percepcin, podemos ser los mejores contables del mundo, que eso no importar si no nos perciben como tales. El valor depende mucho de las emociones que percibe el cliente, y cmo mejoramos ese valor y esa percepcin? De un tiempo a esta parte siempre recomiendo lo mismo: conoce usted las 6 armas bsicas de persuasin segn Robert Cialdini? Porque ellas alteran ese valor percibido y emocional.

Si queremos aumentarlo, repasemos ese ltimo enlace, conozcamos al dedillo las 6 formas bsicas y apliquemos esas armas.