los riesgos de la sobrestimacion del tamano de mercado

Una de las principales caractersticas que en general tenemos los emprendedores (para algunos puede ser una debilidad) es que contamos con una gran imaginacin, lo que nos lleva a ser muy soadores y positivos. Cuando tenemos una idea, es difcil que alguien nos haga pensar en lo contrario. Esta es la esencia del espritu emprendedor, lo que nos hace diferenciarnos de otras personas, pero a la vez puede llegar a ser un arma de doble filo.

Al soar tanto y ser tan positivos, pueden aparecer aspectos negativos. Uno de estos es sobrestimar el tamao de un mercado para un producto o empresa naciente, es decir, pensar que el tamao del mercado es mucho ms grande que lo que en realidad es. Cuando se idea un producto nuevo, se piensa que todo el mundo lo va a querer comprar. Pero esto casi nunca es as, y el mercado tendr sus lmites. Entre tanto positivismo, a veces es complicado tener los pies sobre la tierra y ser realista en nuestras previsiones.

El Estudio de Mercado Ser la Brjula de las Proyecciones

Los emprendedores en la actualidad contamos con muchas herramientas que permiten reducir los riesgos y los costos de un fracaso. Entre otros se encuentran el Plan de Negocio, el Anlisis Financiero y claro, el Estudio de Mercado. Este ltimo es vital, pues es una herramienta que ser la base de cualquier proyeccin o aseveracin que realicemos.

El Estudio de Mercado debe ser realizado de forma seria, con datos reales, entrevistando a clientes potenciales, analizando los productos que ya se encuentran en el mercado, entre otros. De la seriedad con que se realice esto, se podr definir un tamao potencial del mercado, adems de perfilar el tipo de cliente y cunto estara dispuesto a pagar por el producto segn la curva de adopcin.

La mayora de los emprendimientos nacen de una idea que no ha sido probada en la prctica, o al menos de una manera concluyente. Esto hace que los nuevos productos y empresas tengan un alto margen de incgnitas, por lo cual un Estudio de Mercado ser bsico para predecir lo que suceder cuando estos sean lanzados al mercado. Siempre base sus suposiciones en el Estudio de Mercado, lo cual adems servir para demostrarles a inversionistas la seriedad de su trabajo.

El Problema de Sobrestimar

Ahora, si nuestro Estudio de Mercado tuvo fallas y se sobrestimo el mercado, los costos podrn ser muy altos. Por ejemplo, usted est creando un producto masivo que requiere la venta mnima de 10 millones de unidades al ao. Usted ha calculado que cada persona adquirir el menos 2 unidades por ao, lo que implica que requiere de 5 millones de clientes (5 millones x 2 unidades = 10 millones de unidades). El mercado nacional en el cual se operar es de 50 millones de personas, por lo cual 5 millones representaban apenas el 10% de la poblacin. Sin embargo al entrar en produccin se vio que exista ms competencia de la pensada y que aunque si se vendan las 2 unidades por ao, el mercado apenas era de 2.5 millones de clientes (2.5 millones x 2 unidades = 5 millones de unidades). Es decir, se sobrestimo la demanda en un 100%.

En el anterior ejemplo, el resultado puede llegar a ser devastador. Si esta situacin se mantiene, tocar pensar en reducir costos, cambiar el nivel de precios (ya sea subirlos o bajarlos) y en general replantear la estrategia de la empresa. Incluso es posible que esta sobrestimacin del mercado lleve a la no viabilidad econmica de la empresa y que por consiguiente el cierre de la misma.

Este ejemplo ilustr la importancia de estimar correctamente el tamao del mercado. El estudio no es ms que un papel y como se dice popularmente, aguanta todo. Siempre habr diferencias entre lo que se pensaba y lo que realmente sucedi, la clave se encuentra en minimizar estas diferencias.

Y si subestima?

Si a la hora de poner en marcha nuestra empresa sucede todo lo contrario y en lugar de sobrestimar el mercado lo subestimamos (era ms grande que lo pensado), tendremos problemas pero algo diferentes. Usualmente este problema es ms sencillo de contrarrestar que el anterior, pero igual debemos estar alerta.

Cuando nuestro negocio es ms prspero que lo pensado, esto debera ser algo bueno. Y lo seguir siendo, siempre y cuando podamos responderles a los clientes. Un ejemplo negativo de esto se dio hace varios aos en Colombia cuando ingreso el tercer operador de telefona celular al mercado. Su estrategia comercial fue tan exitosa, que en los primeros meses se quedaron sin telfonos para vender y la red no aguant el trfico, haciendo que la calidad del servicio fuera muy malo. No fue raro en esta poca ver a clientes que reciban sus facturas con 2 o 3 meses de atraso. Estos problemas llevaron a muchos clientes a rescindir sus contratos y retornar con los 2 operadores tradicionales. El desprestigio de la marca fue alto y le tom varios aos recuperarse (finalmente la empresa fue vendida y cambi de nombre).

En conclusin, la clave est en planear bien, hacer estudios serios y no dejarse llevar por la imaginacin y positivismo de los emprendedores. No es malo soar, pero toca encontrar el equilibrio entre soar y la realidad. Y si nos llega a ir mejor que lo pensado, toca saber reaccionar y decir que no podemos vender ms si no tenemos la capacidad para las exigencias del mercado (es mejor decir No, a decir Si y no cumplir).

Una de las principales caractersticas que en general tenemos los emprendedores (para algunos puede ser una debilidad) es que contamos con una gran imaginacin, lo que nos lleva a ser muy soadores y positivos. Cuando tenemos una idea, es difcil que alguien nos haga pensar en lo contrario. Esta es la esencia del espritu emprendedor, lo que nos hace diferenciarnos de otras personas, pero a la vez puede llegar a ser un arma de doble filo.

Al soar tanto y ser tan positivos, pueden aparecer aspectos negativos. Uno de estos es sobrestimar el tamao de un mercado para un producto o empresa naciente, es decir, pensar que el tamao del mercado es mucho ms grande que lo que en realidad es. Cuando se idea un producto nuevo, se piensa que todo el mundo lo va a querer comprar. Pero esto casi nunca es as, y el mercado tendr sus lmites. Entre tanto positivismo, a veces es complicado tener los pies sobre la tierra y ser realista en nuestras previsiones.

El Estudio de Mercado Ser la Brjula de las Proyecciones

Los emprendedores en la actualidad contamos con muchas herramientas que permiten reducir los riesgos y los costos de un fracaso. Entre otros se encuentran el Plan de Negocio, el Anlisis Financiero y claro, el Estudio de Mercado. Este ltimo es vital, pues es una herramienta que ser la base de cualquier proyeccin o aseveracin que realicemos.

El Estudio de Mercado debe ser realizado de forma seria, con datos reales, entrevistando a clientes potenciales, analizando los productos que ya se encuentran en el mercado, entre otros. De la seriedad con que se realice esto, se podr definir un tamao potencial del mercado, adems de perfilar el tipo de cliente y cunto estara dispuesto a pagar por el producto segn la curva de adopcin.

La mayora de los emprendimientos nacen de una idea que no ha sido probada en la prctica, o al menos de una manera concluyente. Esto hace que los nuevos productos y empresas tengan un alto margen de incgnitas, por lo cual un Estudio de Mercado ser bsico para predecir lo que suceder cuando estos sean lanzados al mercado. Siempre base sus suposiciones en el Estudio de Mercado, lo cual adems servir para demostrarles a inversionistas la seriedad de su trabajo.

El Problema de Sobrestimar

Ahora, si nuestro Estudio de Mercado tuvo fallas y se sobrestimo el mercado, los costos podrn ser muy altos. Por ejemplo, usted est creando un producto masivo que requiere la venta mnima de 10 millones de unidades al ao. Usted ha calculado que cada persona adquirir el menos 2 unidades por ao, lo que implica que requiere de 5 millones de clientes (5 millones x 2 unidades = 10 millones de unidades). El mercado nacional en el cual se operar es de 50 millones de personas, por lo cual 5 millones representaban apenas el 10% de la poblacin. Sin embargo al entrar en produccin se vio que exista ms competencia de la pensada y que aunque si se vendan las 2 unidades por ao, el mercado apenas era de 2.5 millones de clientes (2.5 millones x 2 unidades = 5 millones de unidades). Es decir, se sobrestimo la demanda en un 100%.

En el anterior ejemplo, el resultado puede llegar a ser devastador. Si esta situacin se mantiene, tocar pensar en reducir costos, cambiar el nivel de precios (ya sea subirlos o bajarlos) y en general replantear la estrategia de la empresa. Incluso es posible que esta sobrestimacin del mercado lleve a la no viabilidad econmica de la empresa y que por consiguiente el cierre de la misma.

Este ejemplo ilustr la importancia de estimar correctamente el tamao del mercado. El estudio no es ms que un papel y como se dice popularmente, aguanta todo. Siempre habr diferencias entre lo que se pensaba y lo que realmente sucedi, la clave se encuentra en minimizar estas diferencias.

Y si subestima?

Si a la hora de poner en marcha nuestra empresa sucede todo lo contrario y en lugar de sobrestimar el mercado lo subestimamos (era ms grande que lo pensado), tendremos problemas pero algo diferentes. Usualmente este problema es ms sencillo de contrarrestar que el anterior, pero igual debemos estar alerta.

Cuando nuestro negocio es ms prspero que lo pensado, esto debera ser algo bueno. Y lo seguir siendo, siempre y cuando podamos responderles a los clientes. Un ejemplo negativo de esto se dio hace varios aos en Colombia cuando ingreso el tercer operador de telefona celular al mercado. Su estrategia comercial fue tan exitosa, que en los primeros meses se quedaron sin telfonos para vender y la red no aguant el trfico, haciendo que la calidad del servicio fuera muy malo. No fue raro en esta poca ver a clientes que reciban sus facturas con 2 o 3 meses de atraso. Estos problemas llevaron a muchos clientes a rescindir sus contratos y retornar con los 2 operadores tradicionales. El desprestigio de la marca fue alto y le tom varios aos recuperarse (finalmente la empresa fue vendida y cambi de nombre).

En conclusin, la clave est en planear bien, hacer estudios serios y no dejarse llevar por la imaginacin y positivismo de los emprendedores. No es malo soar, pero toca encontrar el equilibrio entre soar y la realidad. Y si nos llega a ir mejor que lo pensado, toca saber reaccionar y decir que no podemos vender ms si no tenemos la capacidad para las exigencias del mercado (es mejor decir No, a decir Si y no cumplir).

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