marketing para pymes: boca a boca

Facundo de SalterainCon audiencias clave cada vez ms fragmentadas y saturadas, las empresas encuentran inconvenientes para hacer llegar el mensaje sobre su producto o servicio. Debido a la diversidad de medios de difusin utilizados, el consumidor est ms informado y es ms escptico. As, el consejo de amigos, familiares y conocidos se vuelve la herramienta ms eficaz.

Una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, que no slo ofrece el beneficio de la credibilidad, sino que adems se genera con una inversin monetaria mnima.

En una sociedad que recibe continuamente mensajes, que muchas veces son falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca, honesta y positiva, puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una empresa. Sin embargo, es importante entender que sta no se logra de forma espontnea, sino que requiere de una estrategia de negocios, donde la satisfaccin del cliente juegue un papel fundamental.

Segn un estudio realizado en Estados Unidos, de cada 100 consumidores consultados, 65 dijeron confiar sobre todo en la opinin de un amigo, 27 respetan el consejo de un experto y slo 8 tienden a hacerle caso a una celebridad publicitaria.

Son muchas las empresas que estn trabajando en estrategias en este sentido. Vespa, por ejemplo, sum a un gerente de marketing boca-a-boca, quien contrat a actores para que recorrieran con las motos diferentes bares y se involucraran en charlas sobre el nuevo modelo.

En Argentina es tipo de comunicacin est muy difundida, porque es uno de los pases que ms ha crecido en conexiones a internet y uso de redes sociales. Las facilidades para adquirir un Smartphone han permitido que cada vez haya ms consumidores conectados, conociendo diferentes opiniones, capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

Tres pasos esenciales para el marketing de boca a boca

El primer paso es identificar a los Prosumidores, definicin con la que Seth Godn (considerado el gur del marketing de boca a boca) llama a los consumidores de nuestros productos que no se cansan de promocionarnos. Son esos clientes que no dudan en sugerirnos buenos cambios, que se anotan en todos nuestros eventos y que nos han felicitado por carta, mail o personalmente. Y tambin a los Influenciadores, que son aquellos que llegan a mucha gente: profesores de universidad, profesionales de agenda llena, modelos, etc.

El segundo paso es generar la moneda social, que son esos tpicos que ayudarn a tener tema de charla sobre nuestro producto y a ser escuchados y valorados por tener informacin fresca.

El tercer paso es disear estrategias para estar en boca de esos elegidos.

Una idea

Para fin de ao, una agencia de viajes enviaba mil cartas a una base. Muchas terminaban en un papelero y otras eran devueltas por el correo por falsa direccin o cambio de domicilio. Entonces, decidi implementar una estrategia boca a boca: elegir a sus cien Prosumidores y regalarles la oportunidad de enviarle a diez de sus amigos un saludo personalizado por correo. As, la empresa enviaba por correo saludos de fin de ao, que incluan informacin sobre el producto, a diez amigos de parte de su cliente. Por ejemplo, decan: Te deseo un ao tan bueno, que puedas pagarte estas hermosas vacaciones en Mxico, con una foto impresionante de las playas mexicanas, un saludo personalizado y en letras chiquitas una web donde informarse sobre las condiciones del viaje. El resultado fue impresionante! Los telfonos no pararon de sonar.

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