mini guia: como prepararnos para negociar.

En general, los libros que analizan el tema de cmo negociar comienzan con la misma observacin: que el lector, sea o no consciente de ello, se dedica de forma constante a la actividad de negociar: al comprar o vender una casa, por supuesto, o al negociar con su jefe un aumento de sueldo, pero tambin, aunque de forma menos obvia, al tratar de llegar a un acuerdo con un nio de 10 aos acerca de cunta TV puede mirar. Aunque pueden cuestionarse algunos de sus aspectos (es realmente su intencin negociar con la pequea Mara del mismo modo que lo hace con Adolfo, el vendedor de autos usados?), esta afirmacin es esencialmente verdadera, ms an en el mercado de trabajo.

Qu empresario sensato se atrevera hoy da a decir a un cliente o proveedor importante: ste es el precio final; tmelo o djelo? Por el contrario, se espera que desarrolle una relacin, explore los intereses de la otra parte y trate de determinar cules de ellos pueden coincidir con los propios. En otras palabras, que negocie.

Antes de sentarse a negociar con la otra parte

Aunque contar con una preparacin previa constituye una buena idea en la mayor parte de las actividades que emprendemos, al negociar es fundamental si no deseamos ser arrollados por la otra parte. Deber prepararse en dos frentes: adoptar la actitud adecuada, y recolectar informacin sobre sus intereses y los de la otra parte.

La actitud recomendada para negociar es levemente distante, indiferente, incluso desinteresada en el sentido Zen de la palabra. Tal como enfatizan los co-autores de Getting to Yes (SDe Acuerdo!), Roger Fisher y William Ury, es necesario distanciar a las personas del problema, y la primera persona por distanciar es usted mismo. Exponer sus sentimientos en la mesa de negociaciones equivale a usar un cartel que diga: Puedes manipular mis sentimientos sin problemas.

La necesidad de dilucidar intereses constituye la principal diferencia entre las negociaciones sensatas y las de otro tipo. Todos los expertos concuerdan en afirmar que debe evitarse negociar sobre la base de exigencias. Es decir: Te dar $100 por esto. No aceptara menos de $50. Y continuar de este modo con ofertas y contraofertas de forma tediosa y poco imaginativa, durante un proceso en el que cada parte trata de llegar a un nmero final lo ms cercano posible a su propuesta inicial. Se requieren mayores esfuerzos para afirmar y defender posiciones sucesivas que para llegar a una solucin ptima para ambas partes.

Por el contrario, al negociar sobre la base de los intereses de las partes, el punto excede sus exigencias y revela los deseos, necesidades y esperanzas que las originan. Una vez explorados sus respectivos intereses de forma conjunta, las partes pueden llegar a una solucin no contemplada en la oferta inicial de ninguna de ellas, pero que satisfaga a ambas mucho ms ampliamente que el resultado de una larga disputa.

Al comprender sus propios intereses y calcular lo que los libros denominan su poder de negociacin, la clave consiste en determinar la mejor alternativa ante un acuerdo negociado, generalmente conocido por su sigla, MAAN. Cul ser su posicin si no logra llegar a un acuerdo? Cmo puede satisfacer sus intereses sin la cooperacin de la otra parte? Pinselo seriamente. Si, por ejemplo, negocia para comprar un auto, la MAAN ms apropiada probablemente no es: No tendr el placer de manejar este moderno descapotable que deseo con el corazn, sino algo como Bueno, mi actual auto funciona bien, ahorrar mucho dinero, y tal vez pueda encontrar un vehculo un poco ms a la moda.

Cuanto ms fuerte sea su MAAN, mayor ser su poder de negociacin. Para ilustrar este punto analicemos el siguiente ejemplo: Quin se encuentra en mejores condiciones para pedir un aumento a su jefe, una mujer que tiene ofertas de trabajo de otros dos empleadores en su maletn u otra que no tiene perspectivas claras para ningn otro empleo? Esto sugiere un paso importante y que puede ser fcilmente pasado por alto durante los preparativos para una negociacin: Mejore su MAAN. Salga a buscar esas dos ofertas de trabajo.

Una vez determinada su MAAN, podr utilizarla para ayudar a agudizar las directrices que se impuso para la negociacin y las propuestas que puede realizar al comenzar las tratativas. Especialmente al tratar con una parte poco dispuesta a negociar sobre la base de intereses, se recomienda una estrategia denominada mini-mx. (Advertencia justa: algunos partidarios de obtener eso que t sabes pueden considerar a esta estrategia demasiado posicional). Formlese las siguientes preguntas:

Cul es el mnimo que est preparado para aceptar? Consulte su MAAN. Cun preparado est para recurrir a ella?Cul es el mximo que puede solicitar sin que la otra parte se ra en su cara?Cul es el mximo que puede conceder, el lmite que no est dispuesto a superar?Cul es el mnimo que puede ofrecer sin que la otra parte se ra en su cara? En este punto, analice la MAAN de la otra parte y asegrese de que su oferta sea al menos un poco ms ventajosa que sta.

Un detalle final antes de sentarse a negociar: Hacia dnde desea conducir las negociaciones? John Ilich, autor de The Complete Idiots Guide (Gua para principiantes), expresa que preferentemente hacia el campo propio, o, en su defecto, a una ubicacin neutral, pero nunca en el campo adversario de poder evitarlo.