negociación: la escalera de la abstracción de los intereses

Gabriel Vallone

La piedra angular del Proyecto de Negociación de Harvard es el principio que nos propone concentrarnos en los intereses y no en las posiciones. Este principio encierra toda la magia de un modelo de negociación que nos enseña a crear valor.

Lo que el método de Harvard propone para encontrar los intereses que están por detrás de las posiciones, es simple: pregúntese y pregúntele a la otra parte qué es lo que realmente quiere, por qué lo quiere y para qué lo quiere.

Ahora bien, en algunas negociaciones, la recomendación anterior no resulta suficiente, y para esos casos, propongo dos herramientas complementarias que no solo nos aproximarán mejor a lo que realmente las partes quieren, sino que nos permitirán, en todos los casos, enriquecer nuestras negociaciones.

La escalera de la abstracción de los verdaderos intereses
Partiendo de lo que las partes reclaman de manera concreta y posicional, debemos ir preguntándonos sucesivamente qué es lo que las partes quieren, por qué y para qué lo quieren, construyendo así una escalera cuyos escalones representarán los verdaderos intereses en niveles de abstracción cada vez más elevados.

“Considere la historia de dos hombres discutiendo en una biblioteca. Uno de ellos quiere la ventana abierta y el otro la quiere cerrada. Discuten una y otra vez sobre qué tan abierta debía quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad, tres cuartos. Ninguna solución logra satisfacer a ambos. Entra la bibliotecaria. Le pregunta a uno por qué quiere abrir la ventana: “Para obtener aire fresco”. Le preguntó al otro por qué quiere cerrar la ventana: “Para evitar la corriente”. Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre completamente una ventana en la habitación contigua, trayendo aire fresco, sin que haya corriente”. (Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton, Getting to Yes. Negotiating Without Giving In. Penguin Book USA Inc., Second Edition, 1993).

Esta historia nos muestra claramente que cuando negociamos basados en posiciones (“quiero la ventana abierta” vs. “quiero la ventana cerrada”) no logramos resolver un conflicto, sin embargo, con la pregunta de la bibliotecaria nos aproximarnos a la solución porque logramos poner foco en los intereses: “quiero aire” vs. “quiero evitar la corriente”.

Resuelto el conflicto en ese nivel, para el modelo de Harvard no habría más nada que hacer, sin embargo mi propuesta es continuar elevando el nivel de abstracción. Para eso, debemos volver a preguntarnos: ¿qué es lo que realmente quieren?, ¿por qué lo quieren? y ¿para qué lo quieren? Y así sucesivamente hasta alcanzar una mejor perspectiva de los intereses más elevados, que son los que realmente motivan a las partes involucradas en una negociación.

Siguiendo con el ejemplo, después de descubrir que uno “quiere aire” y el otro “evitar la corriente”, la pregunta de por qué quieren eso, nos lleva entonces a un nivel de intereses más abstracto y elevado. La respuesta de la persona que “quiere aire” puede ser que “quiere sentir la brisa en el rostro mientras lee” y el que “quiere evitar la corriente” posiblemente quiera algo tan sencillo como “no pasar frío”.

Ahora estamos en mejores condiciones de satisfacer los verdaderos intereses. En este nuevo nivel, por ejemplo podríamos ofrecerle al hombre que quiere la brisa, salir al hermoso jardín de la biblioteca, lo cual será mucho más inspirador para su lectura, y así permitirle al otro hombre que se quede en la biblioteca con la ventana cerrada para no pasar frío.

Pero podemos ir aún más arriba, porque lo que los hombres realmente quieren en el nivel de abstracción más alto es “pasar un momento grato leyendo un libro en la biblioteca”. Paradójicamente, la discusión por la ventana terminaba atentando contra el interés más importante que ambas partes compartían.

Lo que nos preocupa en una negociación
Otra herramienta que complementa el trabajo de buscar los verdaderos intereses que están en juego, es preguntarnos qué es lo que realmente preocupa a las partes involucradas en la negociación. La respuesta a esta pregunta también representará los verdaderos intereses que están en juego, y es otra forma de abordar el problema.

¿Qué les preocupa a los hombres de nuestro ejemplo? Justamente, les preocupa no poder pasar un buen momento leyendo en la biblioteca, y eso es lo que en definitiva deben procurar satisfacer.

Le propongo al lector de este artículo un simple ejercicio: piense en una negociación personal, revise sus objetivos, evalúe qué es lo que realmente quiere, pregúntese para qué lo quiere, por qué lo quiere. Luego de encontrar una primera respuesta vuelva a preguntarse lo mismo y repita ese proceso hasta haber llegado a respuestas lo suficientemente abstractas para permitirle una perspectiva más elevada de lo que realmente lo moviliza en esa negociación. Construya así su escalera de la abstracción. Luego pregúntese qué es lo que realmente le preocupa en esa negociación, y podrá verificar por otro camino sus verdaderos intereses. A partir de ahora tendrá una perspectiva muy diferente de la negociación que debe enfrentar.

Publicado en Café & Negocios, El Observador, 11 de junio de 2014.