negociar eficazmente

Isabel Carrasco GonzlezDeepak Malhotra y Max H. Bazerman en su artculo Investigative Negotiation publicado en la revista Harvard Business Review presentan cinco principios que consideran que son importantes a la hora de la preparacin y del desarrollo de una negociacin:PRIMER PRINCIPIO: No discutir slo sobre lo que la parte contraria quiere, hay que encontrar las razones de por qu lo quiere. Este conocimiento nos va a permitir intentar llegar a un acuerdo en que las dos partes consigan aquello que les importa ms.SEGUNDO PRINCIPIO: Tratar de entender y mitigar las restricciones que la otra parte tiene para negociar. Existen fuerzas externas que intervienen y limitan la capacidad de negociar de forma eficiente, tales como limitaciones legales, normas corporativas que pueden dificultar el hacer concesiones, el miedo a sentar precedentes peligrosos, los compromisos con otros grupos de inters, la presin del tiempo y otros muchos factores. Estas restricciones pueden hacer que alguna de las partes tenga actuaciones que parecen poco racionales y que si no se conocen las causas ocasionen distorsiones importantes en la negociacin.Los buenos negociadores intentan descubrir cules son las limitaciones que tiene la otra parte a la hora de negociar y procuran superarlas antes que descartarlas por irrazonables. Nunca consideran que son exclusivamente los problemas de la otra parte y conocindolos pueden ayudar a mitigarlos y convertirlos en oportunidades.TERCER PRINCIPIO. Considerar las demandas de la otra parte como oportunidades. Cuando reciben peticiones que parecen poco razonables los negociadores normalmente adoptan una postura defensiva: Cmo puedo conseguir evitar aceptar lo que piden? Los negociadores que investigan por el contrario enfocan la situacin preguntndose que pueden aprender de la insistencia de la otra parte en ese tema concreto y qu es lo que esta peticin me transmite sobre las necesidades e intereses de la parte contraria. Tambin se puede aprovechar para analizar cmo se puede utilizar esa informacin para capturar y crear valor.CUARTO PRINCIPIO: Crear un territorio comn con los adversarios. Hay que intentar conocer la perspectiva de la otra parte y buscar puntos de cooperacin, en lugar de competicin. La relacin con la parte contraria no tiene que ser unidimensional, puede a la vez ser de cooperacin y de competicin en otros aspectos pero siempre es conveniente encontrar puntos de inters comn.QUINTO PRINCIPIO: Continuar investigando aunque parezca que el acuerdo se ha roto. Despus de que se hayan roto las negociaciones los negociadores deben investigar las causas que han impedido llegar al acuerdo y preguntarse sobre lo que realmente les hubiese costado llegar a alcanzarlo. Puede servir por un lado para replantear la negociacin y volver a intentarlo o para adquirir informacin que puede resultar de utilidad en futuras negociaciones.Como reflexin final sobre estos principios vemos que muestran que la informacin es fundamental. Aquellos negociadores que saben cmo obtener informacin obtienen mejores resultados que aquellos que se limitan a trabajar con la que tienen en un inicio.Los autores, en el artculo mencionado nos hablan, tambin, sobre tres tcticas que se pueden utilizar para conseguir informacin en condiciones en que existe desconfianza entre los negociadores.I.- Compartir informacin, buscando reciprocidad. Si la parte contraria en una negociacin se muestra reticente a compartir la informacin, tenemos que empezar a hacerlo, dejando claro que se espera reciprocidad. Para ello hay que marcar las reglas explcitamente: yo voy a empezar y luego t continuas. Tenemos que asegurarnos que la otra parte est de acuerdo y se compromete a actuar as. Es conveniente, tambin, empezar a compartir esa informacin de forma paulatina, turnndose cada parte. No hay que desvelar toda la informacin de una vez, ya que as conseguimos minimizar los riesgos si la otra parte no responde como esperamos.II.- Negociar muchas cuestiones simultneamente. Normalmente en negociaciones complejas se tiende a negociar un aspecto y cuando se ha llegado o no a un acuerdo se pasa al siguiente. Esta forma de actuar tiene el riesgo de que a todas las cuestiones se les pueda asignar la misma importancia con lo que es difcil discriminar cules son los intereses que ms valoran cada una de las partes.Con frecuencia resulta ms oportuno negociar distintos aspectos de forma simultnea, con lo que conseguimos ir haciendo ofertas y contraofertas considerando distintas cuestiones, valorando la distinta importancia que tiene cada una dentro del contexto global de la negociacin. Para averiguar cules son los temas centrales para la parte contraria podemos:a).- Observar cul es el aspecto al que la otra parte vuelve constantemente.b).- Ver qu cuestin es la que le pone ms tenso cuando se plantea.c).- Observar qu cuestiones se plantean cuando la parte contraria intenta controlar la conversacin en lugar de escuchar.d).- Analizar en qu circunstancias se muestra la otra parte ms obstinada y reticente si pedimos una concesin o llegar a un compromiso.III.- Realizar mltiples ofertas al mismo tiempo. Es conveniente plantear ofertas que sean igual de importantes pero que difieran en los detalles de dos o tres aspectos. Esto va a permitir un mayor margen para negociar y da una imagen de mayor flexibilidad y empata.

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