oferta de valor, la mejor tecnica de cierre en ventas

Carlos Alberto Ortiz Anzo La oferta de valor es una etapa decisiva en el proceso de la venta, dependiendo de lo bien que se lea al cliente, se documente y presente, se facilita la negociacin y/o acuerdo, incrementando significativamente las posibilidades de alcanzar la venta.La oferta de valor transforma todas nuestras capacidades, activos estratgicos, fortalezas, caractersticas, ventajas y diferencias en beneficios y valor percibido por el cliente.Un hecho de las ventas es que una oferta de valor bien trabajada se convierte en la mejor tcnica de cierreYo he tenido muchos casos en mi carrera profesional en los que el cierre de ventas, luego de una presentacin profesional centrada en una oferta de valor bien desarrollada, se concreta en acordar la fecha de entrega y/o en recoger el pedido. Pero, en qu consiste el xito de presentar una oferta de valor?1. Oferta de ValorUn elemento fundamental en la venta profesional es conocer de manera precisa las diferencias, similitudes, fortalezas, debilidades, ventajas, desventajas y el valor agregado de nuestros productos y/o servicios percibido por el cliente; sin embargo, si no contamos con el know how y las habilidades para reconocer, indagar, detectar, documentar, presentar, argumentar y vender los elementos diferenciadores de nuestra oferta y/o propuesta comercial, perderemos la oportunidad de marcar diferencias, dejando valor en la mesa y poniendo en riesgo las negociaciones o acuerdos.La oferta de valor responde a muchas preguntas, pero quiz la ms importante y prctica en temas comerciales es:Por qu me han de comprar y preferir a m y no a la competencia?En prcticamente todos los mercados y segmentos, an si tu empresa comercializa productos Top (gama, perfil, tecnologa y especialidad), es comn coexistir con al menos un par de competidores, ms an en mercados de productos de bajo perfil, productos de consumo y commodities en donde la batalla es ms encarnizada.2. Cul es el objetivo de armar mi oferta de valor?Simplemente hacerme irresistible ante el cliente. Se trata de presentar argumentos de venta profesionales, contundentes, inobjetables, tan claros y poderosos que prcticamente dejen la mesa puesta para el cierre o acuerdo.Cmo lo logro?Con un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, confeccionando en la medida de lo posible un traje a medida, superando expectativas, llevando al cliente a nuevos niveles de desempeo, haciendo en consecuencia difcil que la competencia nos pueda igualar, marcando una clara diferencia entre nosotros y el resto de la proveedura.3. Qu argumentos presentar?Lo ms comn es sustentar nuestra oferta comercial con base en precio y condiciones crediticias. Esto solo se recomienda cuando tu liderazgo en costos es insuperable, tus economas de escala y tu situacin financiera lo permiten, de esta manera puedes arrollar a tu competencia y an en ocasiones comprar mercado.Cuando tu situacin es diferente, una excelente opcin es centrar la estrategia en dar sustento a la oferta comercial con elementos diferenciadores (que pueden ser tcnicos, logsticos, econmicos o una mezcla de todos), que te permitan ocupar una posicin en la que puedas prevalecer e inclinar la balanza a tu favor.Argumentos de venta con los que tendrs mayores posibilidades de lograr la venta y fidelizar al cliente.Si tu oferta representa en los hechos para el prospecto y/o cliente:Incrementos en produccinDisminucin de retrabajosMejoras en calidad de productoDisminucin de mermasMejoras en procesosReduccin en costosIncrementos de productividadMayores eficienciasReduccin de tiempos de procesoAsistencia tcnica local y/o en sitioMejores tiempos de respuestaFlexibilidadConsignacinGarantaExclusividadTodo el que disfruta cree que lo que importa del rbol es el fruto, cuando en realidad es la semilla. He aqu la diferencia entre los que creen y los que disfrutan.Nietzche

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