¿para quÉ planear?

PARA QU PLANEAR?

Planear, definitivamente es una de las actividades primordiales y caractersticas del mundo contemporneo.

Esto hace de la planeacin una actividad imprescindible ante los constantes cambios de los fenmenos econmicos, polticos, sociales y tecnolgicos que se viven hoy en da.

En este sentido la Planeacin moderna deber tener las siguientes caractersticas:

RpidaCon un alto enfoque cualitativo (mas que cuantitativo como se llevaba a cabo aos atrs)Con una estructura lo ms sencilla posible

Sin embargo, la planeacin sigue siendo bsicamente un ejercicio de sentido comn, desde donde se pretende entender, en primer lugar, aspectos decisivos de una realidad presente para despus proyectarla, diseando escenarios en los cuales se busca finalmente obtener el mayor provecho.

De ah el carcter estratgico de la planeacin: no se trata solamente de presentir un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y si es posible, cambiar su destino.

Sera un error pensar que todo el avance ha quedado establecido en el diseo de escenarios, y que la planeacin estratgica est limitada a un simple planteamiento del futuro esperado. Por el contrario, sus alcances van mucho ms lejos.

El objetivo no es slo planear, si no llevar a cabo en forma ordenada un amplio nmero de actividades que implican el uso de recursos humanos y materiales.

Y aqu es donde entra la importancia de tener claridad en cul es la misin y los objetivos que se persiguen, para que la repeticin del ciclo de la planeacin nos acerque poco a poco al destino deseado. Esto es bsicamente el diseo e implantacin de una estrategia.

Un plan en el que los objetivos no se traducen en una estrategia especfica y consistente, representada por acciones concretas, no es un plan verdadero. Es ms bien una lista de buenos deseos.

Algo muy importante es que por cada objetivo se deben definir las acciones a llevar a cabo, anticipar los problemas por resolver, priorizar sus soluciones, establecer recursos y responsabilidades, disear medidas de seguimiento que permitan no slo evaluar el avance, sino sobre todo volver a planear.

En el mbito comercial, la Planeacin Estratgica como una Habilidad o Herramienta para vender, nos brinda ese Valor Agregado que nos apoya en la percepcin de las necesidades de nuestros clientes, nos ayuda a pensar, planear y actuar con nuestros ellos. Es como crear para s mismos y para sus clientes el futuro que ambos desean.

El Plan de Ventas y el Plan de Cuenta son bsicamente herramientas que nos permiten pensar por adelantado qu es lo que se desea alcanzar y la forma de conseguirlo. En esencia constituye una representacin mental de xitos futuros.

La planeacin en las ventas tiene otras ventajas, ya que si sabemos a dnde vamos, es ms fcil llegar ah. Podemos saber de antemano qu hacer, cundo hacerlo y cmo medirlo.

El motivo ms frecuente del fracaso en las ventas es la falta de planes apropiados.

Aqu entran los ejecutivos de ventas o gerentes comerciales que parecen bomberos que emplean mas su tiempo en apagar incendios con los clientes que en prevenirlos.

Todo por no planear.

Por ello se ocupan en gran parte de las labores operativas, de la dinmica de las ventas y, en consecuencia, la planeacin de queda en segundo plano. Suena familiar?

Es fundamental evolucionar en nuestra dinmica empresarial al nivel de ser asesores de soluciones o de innovacin con nuestros clientes, es necesario aprender a planear, a trazar de antemano a seguir el camino para alcanzar las metas. Un gramo de planeacin vale ms que una tonelada de operacin.

Bsicamente la planeacin en las ventas consiste en tres puntos:

Trazar un curso de accin para lograr un objetivoDisear un mtodo para lograr una meta definida.Definir puntualmente el camino a seguir para lograr resultados.

Tambin, la planeacin en las ventas, al ser un conjunto de planes y acciones encaminados a definir las ventas, considera los siguientes factores:

Qu hacer? y por qu hacerlo?Cunto vender? (en cantidad de productos y servicios)Cundo vender? (en ingresos por ventas y utilidad)Cundo vender? (tiempos de ventas)Dnde vender? (en qu segmentos o nichos de mercado)Quines? (ejecutivos de ventas encardados de hacerlo)A qu costo? (cunto constar producir y vender bienes, servicios, o ideas)

Definir estos objetivos y tropicalizarlos a la realidad de tu mercado es bsico para lograr los objetivos planteados. Y los objetivos son esenciales en la orientacin exitosa de cualquier organizacin lucrativa o no.

Me gustara dejarte una reflexin: Te subiras a un avin si no sabes dnde va a aterrizar?