plan estrategico de ventas en pymes

Montse GarciaEn un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Por ello, un plan de ventas, tcnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.Para la gestin de ventas es importante:Definicin de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de Marketing.Diagnstico del rea de ventas a todos los niveles.Planes de accin consecuentes.Definicin de procedimientos internos para la gestin del equipo de ventas.Seguimiento semanal y mensual de los resultados.La PYME necesita de un sencillo documento que no ms de 3-4 pginas que defina claramente hacia dnde vamos, unos objetivos, la estrategia a seguir y las tcticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos. Debe ser un documento fcilmente legible, conocido y entendido por toda la organizacin. Asimismo, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmtico, de fcil implementacin y seguimiento para aumentar sus probabilidades de xito.Un Plan de Ventas, en general, es la planificacin relativa a la accin de ventas y, bsicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio).Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de informacin de sus probables clientes y una oferta de valor especficamente diseada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, identificar los competidores y todo esto arropado a una buena estrategia de difusin para contribuir al proceso de la venta. El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, donde adems, se proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.Para desarrollar un Plan Estratgico de ventas debemos seguir una serie de pasos:Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus, encuentra tu ventaja. En otras palabras: qu servicios ofrece tu despacho que ningn otro pueda superar.Cual es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, que ofrecemos que la competencia no, porque razn nos deberan comprar a nosotros. Como debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla. No usar las palabras precio, diferente, servicio, calidad, confianza, para describir nuestro diferencial, son palabras muy subjetivas y que todos utilizan, por lo que ya no presenta ninguna diferencia.Cual es nuestro cliente objetivo. A quin vamos a vender. No vale vender a todo el mundo, cuanto ms focalicemos nuestro trabajo mas posibilidades de xito tendremos con l. Ms podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.Es decir, una vez hayamos definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando an ms. Quin es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, es decir, se le aplica la regla de Pareto. Estudiando este colectivo, an podremos definir un ms reducido segmento de clientes sobre los que focalizar nuestras acciones.Competencia. Quienes son nuestros competidores, que hacen, como lo hacen.Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin, desarrolla tu ventaja nica de compra, la cual responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.Investiga, prueba y mide todo: competencia, mercado, cliente, nuevas tecnologas, tendencias.Objetivos. Describe los objetivos para un ao y a tres o cinco aos. Fijar metas para estos objetivos.Definicin de las estrategias de ventas. Planificacin relativa a la accin de ventas. Por ejemplo, canales de venta o condiciones de venta.Tcticas. Es conveniente hacer un listado de tcticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversin.Fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del equipo humano.Definicin de objetivos para el equipo de ventas.Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.Definicin de presupuestos de ventasDiseo de la red, rutas y territorios de ventas.Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas.Plan Anual de Ventas. Previsiones. Es importante trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios. Es por ello considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin.Ayuda a alcanzar el pronstico o previsin de ventas de una empresa un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:Conseguir clientes nuevosVender ms a clientes actualesRecuperar cuentasEs mucho ms sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de accin que servir de gua para focalizar a su equipo comercial en la ejecucin de sus actividades diarias.Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basndose en la primera estrategia: conseguir clientes nuevos, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadsticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros.Las empresas se enfocan en tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prcticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir ms clientes nuevos. Por lo tato, hay que incidir en aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente.El plan de ventas de una compaa debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a medio plazo.Y no olvidemos que, los clientes potenciales que estaban interesados pero no tenan presupuesto o proyecto, ese no es un no definitivo, solamente es un no temporal, lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visin.Presupuesto de Ventas. Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda). Buena parte del xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias frmulas para hacerlo, por mercado potencial, por cuotas del ao anterior, etc.Seguimiento y control. Ratios de eficiencia.En algunas PYMES y mayora de microempresas no hay personal especializado en materias de Marketing y Ventas, lo que hay son comerciales. Se tiende a tirar entonces de la experiencia propia y del sentido comn. Tampoco el pequeo empresario suele ser muy proclive a gastar en consultoras, suele tener presente que es l el que ms sabe de su empresa y que no hace falta que venga nadie a ensearle cmo vender su producto o consideran que es un coste. Lo mismo sucede con la externalizacin del rea comercial, en un rea tan delicada para la empresa como la comercial, el empresario temer una posible prdida de control.

A %d blogueros les gusta esto: