¿por que mis vendedores no venden? los 11 motivos.

Mariano Cabrera

Hace unos minutos atrs recib la llamada de un buen amigo donde me peda que nos juntemos a tomar un caf para charlar sobre unos temas de ventas, especialmente encontrar el por qu sus vendedores no estaban generando los resultado que l estaba esperando.

Durante mi trayectoria como consultor, me encontr con esta situacin en bastantes ocasiones y por esta razn decid escribir al respecto varios motivos que pueden estar generando que un vendedor o equipo de ventas no est funcionado de la forma ms ptima posible.

A criterio de ustedes quedar definir cul de ellas es ms o menos importante, pero para m todas tienen su gran grado de importancia.

1. Una cultura de comodidad:

A mucha gente no le gusta escuchar esto, pero la cultura influye mucho en las personas y especialmente en su desempeo laboral. No es lo mismo un vendedor de que se cri en una cultura donde el esfuerzo, el trabajo, el crecimiento personal, el aprendizaje y muchos otros elementos formaban un valor fundamental, a un vendedor que le encanta ser flojo, salir de fiesta, despreocupado y vivir el da a da.

Cada pas, cada zona, cada barrio inclusive, puede tener una cultura diferente y esta cultura va a moldear a nuestros vendedores.

Por esta razn mi primer consejo es que primero estudie la cultura de la gente que est contratando, sus orgenes, su forma de pensar, todo; ya que esto influye y ms de lo imaginado. Si vive en un ambiente donde reina la comodidad, la gente est acostumbrada a dejar todo para maana o inclusive donde viven de fiesta en fiesta, crame, encontrar un buen vendedor podr convertirse en toda una odisea.

La falta de capacidad del gerente comercial o jefe de ventas:

Cuesta mucho en una consultora comentar que el jefe de ventas o el gerente comercial no est haciendo su mejor trabajo, pero la verdad es que muchas veces esto es cierto.

Un jefe de ventas de ventas deber tener la capacidad de realizar las siguientes actividades:

Motivar a su equipoTener reuniones de forma diaria o semanalAyudar a su equipo de ventas a prospectar clientesDesarrollar estrategias comercialesControlar a su equipo de ventasConocer en detalle a sus vendedoresSaber utilizar herramientas como CRM (Customer Relationship Management)Saber tcnicas de ventas, negociacin y atencin al clienteSaber elaborar objetivos de ventas y transmitirlos

En resumen, un jefe de ventas, debe ser como un coronel que tiene la experiencia y capacidad no solo de poder hacer todo lo que hace su pelotn, sino tambin de motivarlo y mantenerlo activo.

Muchas veces es aqu donde el problema es ms fuerte, mucho peor en empresas familiares donde los cargos los ocupan por grado de afinidad o sino cuando alguien pone a su mejor amigo a manejar este departamento.

Un ejercicio que siempre le digo a mis clientes, es que si luego de hablar, capacitar y entrenar a su jefe de ventas, notan que el mismo no modifica su actitud, entonces que no vale la pena tenerlo, porque es alguien que se le ha dado las herramientas pero que simplemente prefiere no utilizarlas

2. No contar con un CRM en la empresa

La mayora de los vendedores son desorganizados. A muchos les cuesta mucho admitirlo pero es cierto. Muchos se olvidan los nombre de los clientes, se olvidan de una cita que tenan agendada o que hace 3 meses atrs dejaron una propuesta y nunca ms volvieron a llamar al cliente. Inclusive hasta fin de mes mucho no saben cunto vendieron y que cantidad de dinero van a ganar gracias a sus comisiones.

Algo que ayuda a solucionar esto es un CRM, un software que puede estar en una computadora o en la nube y que me permite hacer un seguimiento de los clientes. Un vendedor que maneje un CRM podr ir actualizando detalle a detalle la relacin que est manteniendo con un cliente, la propuesta que le dej, el estado de la oportunidad, si la venta se cerr o no e inclusive el ratio de cierres que tiene por mes.

Si quieren un buen CRM les recomiendo Lynkos, yo lo utilizo de forma personal y se lo ensee a varios clientes. La ventaja es que aparte de estar en la nube, tambin tiene su aplicacin para Android y iOS, as que los vendedores no tienen excusa para no actualizar minuto a minuto lo que estn haciendo.

Obviamente que detrs del CRM tambin debe estar el jefe de ventas, controlando que sus vendedores, actualicen los datos de sus clientes, pongan citas en sus agendas, completen las tareas, llamen a los clientes, abran y cierren oportunidades, y que estn llegando a su objetivo. Sino, posiblemente el vendedor, termine dejando de lado su CRM.

3. Tener un mal ambiente laboral:

Es comprensible que una empresa pase por diferentes situaciones que hagan que su ambiente laboral no sea el mejor, pero tambin es importante comprender que una empresa es como una persona y su ambiente laboral es como su estado de nimo. Ms desanimada est la empresa, ms posibilidades de enfermarse tiene.

Si en nuestra empresa suceden cosas como:

Falta de obligaciones por ley por parte de la empresaAtrasos en el pago de sueldosComisiones demasiado bajasPoco apoyo comunicacional o de marketing con el producto o servicioJefe dspotasFalta de motivacinPeleas y discusiones en generalFalta de higiene o de orden del lugarOtros

Entonces es bastante complicado que una persona se sienta cmoda. Peor an si el vendedor estuvo todo el da en la calle con 40 bajo el sol, o empapado por la lluvia y al llegar a su empresa se encuentra con cosas como esta.

4. La falta de capacitacin del vendedor:

Los nios crecen, van a la escuela, luego a la universidad se gradan, consiguen un trabajo y trabajan hasta que se retiran y cobran su jubilacin. Usualmente este es el tipo vida promedio que se viene transmitiendo de generacin en generacin pero No falta algo?

Claro que falta algo!!!

Falta capacitarse, innovar, mejorar, crecer profesionalmente entre otros. Muchas personas terminan la universidad, comienzan a trabajar y nunca ms vuelven a capacitarse salvo que por alguna razn los obliguen en su empresa.

Varias veces me pas de dictar algn taller y comenzar a ensear 10 tcnicas de cierre o quizs 15 tcnicas de apertura de ventas y ver a todos los asistentes asombrados de que puedan existir tantas posibilidades. As es seores, existen y cada da aparecen nuevas tcnicas. Por esta razn obliguen a su personal (y preferiblemente paguen ustedes) para que vayan a charlas, conferencias y talleres para ventas. Le hacen un favor al vendedor, a la empresa y a su propio nivel de stress.

Vendedor que no se capacita, que no tiene un libro de ventas en su estantera o por lo menos que no lea un blog sobre ventas, entonces es un vendendor que se qued en la universidad o colegio y no termin de madurar totalmente.

5. Seleccionar al personal menos idneo:

Al que le gusta vender, no solo le va bien, sino que lo hace con pasin. Sin embargo en la vida nos vamos a encontrar con muchos trabajadores que van a ingresar como vendedores por otros dos motivos:

Porque creen que van a hacerse millonarios con solo nombrar el producto y llovern las ventas.Porque necesitan un poco de tiempo hasta estabilizarse econmicamente y ese cargo siempre est disponible en toda empresa. Ya que toda empresa necesita venderse.

A la hora de seleccionar persona, debemos detectar si alguien est simplemente apasionado con lo que es vender o est buscando un puente hasta conseguir un mejor trabajo. Nada un buen jefe de ventas o gerente comercial con experiencia, no pueda detectar.

Recuerden que elegir personal y especialmente personal de ventas es como casarse; y siempre es mejor tomarse un tiempo para conocer a la otra parte o si no estaremos complicados, hasta que la muerte (o un buen abogado) nos separe.

6. Falta de estrategia:

Vender no significa solamente lanzar a la fuerza de ventas a la calle y esperar a que nos traigan toneladas de billetes gracias a su capacidad. Vender significa tener una estrategia, la cual debe nacer desde la empresa. Una estrategia que tenga por detrs un objetivo comercial, cuantificable, medible y hasta comparable con el paso del tiempo.

Tampoco alcanza con decir: Necesito que me traiga 20.000 dlares en nuevos clientes cada mes. Sino que hay que elaborar un objetivo que abarque un poco ms de informacin y que permita luego elaborar una serie de estrategias con nuestro equipo de ventas.

Una vez que tenemos un objetivo, recin all podemos comenzar a definir estrategias desde cmo prospectaremos el mercado, hasta cmo dividiremos el rango de recorridos o actividad de cada vendedor.

Aunque como mencion anteriormente para esto es necesario un muy buen gerente comercial o jefe de ventas.

7. La falta de conocimientos del rol del vendedor:

Un buen vendedor debe saber muy bien lo siguiente. Primero que debe saber cmo prospectar clientes para armar su cartera de potenciales clientes. Segundo como investigar y acercarse a cada clientes. Tercero cmo elaborar propuestas o manejar la venta para acercarse lo ms posible al cierre.

Muchos vendedores salen a la maana, vuelven a la noche y sus manos (y bolsillos) siguen vacios. Piensas que solamente existe la venta en fro, el salir a tocar puerta por puerta, hasta encontrar alguien que por simple casualidad decida comprarles.

8. No contar con una buena presencia personal:

Nunca voy a olvidar una ancdota que me cont un vendedor en la que por la forma que estaba vestido lo confundieron con el tcnico de aires acondicionados. Si viene estaba enojado por esta situacin, tambin deba comprender que algo es su forma de vestir no estaba bien para semejante confusin.

Mi consejo aqu es simple. Hagan un anlisis de todos sus vendedores en los que midan su presencia personal, su forma de vestir, su forma de hablar, hasta inclusive su forma de moverse y traten de ayudarlos a mejorar.

Desde comprarle unas mentitas para prevenir que tengan mal aliento, hasta llevarlos a comprarse una buena camisa o pantaln de vestir, recuerden que los vendedores son la imagen de la empresa en el momento de la venta y nadie quiere que su empresa parezca un tcnico de aires acondicionados.

9. Falta de entrenamiento:

Puede sonar raro, pero me encontr muchas veces con empresas que solamente contrataban vendedores, les daban un par de folletos y los mandan al campo de guerra directamente.

Grave error. Toda empresa debera contar con una batera de capacitaciones, material y hasta recursos que un vendedor pueda llegar a necesitar antes de salir a vender. Un buen vendedor debe saber todo sobre su producto y la ms mnima duda que tenga, puede convertirse en una respuesta que no pueda darle al cliente y por ende en una venta cerrada.

Existe un refrn (Espero recordarlo bien) que dice:

[su_quote]Por fallar el clavo se perdi la herradura; por fallar la herradura el caballo no estaba listo; por no estar listo el caballo el mensajero no puedo salir; por no poder salir el mensajero no pudo entregarse el mensaje; y por no poder entregar el mensaje, se perdi la guerra.[/su_quote]

El consejo es simple. Entrene a sus vendedores, no falle el clavo.

10. Falta de recursos para los vendedores:

En plena era de la tecnologa y gracias a la globalizacin que entre tantas cosas nos permite tener acceso a los productos tecnolgicos de ms alto nivel, no puedo creer que muchos vendedores no tengan tablets para realizar sus presentaciones de ventas.

Ms increble es que muchas veces no tengan folletos, tarjetas personales o inclusive regalos empresariales para sus clientes.

Si una empresa no suministra ciertos recursos a sus vendedores, en verdad lo que est haciendo es ponerle obstculos a la hora de vender. Toda empresa debera facilitar no solamente recursos, sino los recursos ms impactantes y los ms efectivos para ayudar al vendedor a vender.

Recuerden, no es lo mismo dejar una hoja impresa en Word y armada en 5 minutos, que dejar por ejemplo una USB con una presentacin animada dentro, la cual fue presentada por el vendedor desde su tablet. El simple hecho de escribirlo, ya lo hace sonar genial.

11. El contar con demasiado para vender o no tener un horizonte:

Esto va de la mano con el objetivo, pero algunas veces los vendedores tienen tantas cosas que vender que terminan perdiendo su foco. Por esta razn es que de la mano de la estrategia viene el objetivo.

Es importante dejar bien en claro, qu debe vender un vendedor, porque de lo contrario terminar el mismo marendose y tambin emborrachando al cliente con tantas posibilidad que no permitir que el mismo termine de decidirse.

Mi recomendacin personal es que salvo ciertos productos, en lo posible trate de asignarle objetivos claros a sus vendedores no solo sobre qu deben vender, sino tambin qu cantidad mnima.

En fin, estos son varios consejos que deberan tener en cuenta. Faltan muchos ms seguramente, pero a grandes rasgos estos son los principales problemas que como consultor encontr en algn momento.

Analicen nuevamente los puntos, antenlos en un papel (o imprima este texto) y comience a mejorar uno por uno. Lo peor que podra pasar, es que termine transformando a sus vendedores en una horda de ventas que arrasar la ciudad o el pas, trayendo fortunas a sus pies.

As que espero haber resuelto la pregunta de Por qu mis vendedores no venden?