razones por las que tu cliente no te compra

En algunos artculos anteriores te he contado que una de las claves ms importantes de las ventas de servicios profesionales es que t no vendes nada, sino que tu cliente es quien te compra.

Pero si ya tienes claro este concepto, pasemos al interrogante que puedes estar plantendote. Por qu tu cliente no te compra? Hay tres claves que quiero hoy compartir contigo y que te ayudarn a evaluar si realmente tienes que mejorar en tus conversaciones de ventas o hay otras partes en el proceso comercial que debes identificar y resolver para ser ms efectivo en tus ventas.

Estas son 3 de las razones ms importantes por las que tu cliente no te compraRazn nmero 1 No necesita lo que le ofreces

Esta razn suele ser un poco confusa porque, si no necesita lo que ofreces entonces por qu te contacta? Tienes que tener en cuenta dos factores:

Primero, tu cliente puede no saber exactamente lo que ofreces o cmo esto le ayudar a resolver su problema personal, profesional, en la empresa, etc. O puede saberlo de manera superficial y tiene dudas de que esto pueda ayudarle. En general, salvo que esa persona decida arriesgarse con muchos puntos inconclusos en su mente, no tomar la decisin de avanzar con tus servicios profesionales hasta que est super convencido de que esto es lo que necesita. Y muchas veces no depende slo de que t le ofrezcas la informacin pertinente. Su proceso decisorio es vital y all es cierto que debes poder colaborar con l para resolver todas sus inquietudes y objeciones. Pero la palabra final, es de tu cliente.

Y en segundo lugar, cuntas veces te encuentras con un cliente que en realidad no sabe lo que necesita? Seamos honestos, tambin nos pasa a nosotros mismos. En este caso, un servicio ofrecido puede parecer muy atractivo pero si no hay una conexin interior como un gancho que le diga este es el camino es muy difcil que tome la decisin de avanzar.

Razn nmero 2 No necesita lo que le ofreces, en este momento

Si bien es cierto que puede ocurrir que un potencial cliente converse contigo, sienta que no es el momento para trabajar ahora con tu servicio y luego de unos meses, vuelva a contactarte, realmente esto es una excepcin y sucede en la minora de los casos.

En lneas generales, la venta requiere de un timing, de una sincrona en el tiempo que slo se logra si es el momento adecuado. La mayora de las personas toman las decisiones cuando deben hacerlo, a ltimo momento, y no planifican con antelacin ni compran servicios por anticipado. Con lo cual, si quieres ser ms efectivo en tus conversaciones de ventas, necesitas entender (en lo posible de antemano) si la persona que est conversando contigo est dispuesto a tomar accin en lo inmediato o hay otros factores que se lo pueden impedir.

Por ejemplo, conoc el caso de un consultor empresarial que llev adelante un proceso comercial para ofrecer uno de sus servicios de reingeniera de procesos y mejora continua en una empresa, hizo varias reuniones para recabar informacin, invirti mucho tiempo en la preparacin de una propuesta y todo pareca perfecto. Pero luego la empresa (su cliente) le dijo que estaba muy a gusto con la propuesta pero que en este momento era imposible tomar accin porque el presupuesto estaba destinado a otro proyecto urgente que deba ser ejecutado de inmediato. Qu habra hecho este consultor si hubiese contado con esta informacin de antemano?

Razn nmero 3 No tiene el presupuesto para invertir

Bueno, cuando llegas al punto de que un potencial cliente te dice que no tiene el dinero para invertir entonces te relajas, dices bueno, nada para hacer y sigues adelante con el prximo. Aqu hay algo que no creo que ests haciendo bien. En primer lugar, se puede tratar de una excusa (porque es una de esas que son fcilmente dichas, y mucho ms elegante que decir su servicio no me parece lo que necesito o no estoy convencido de que su servicio puede ayudarme). Pero no quiero focalizarme en esta parte hoy, sino en las veces que se utiliza esta frase y en realidad es 100% verdad: no hay dinero. Tal vez no tengas nada para hacer a partir de all pero lo que s puedes, es tomar un gran aprendizaje. Si tu cliente no tiene el dinero para invertir en tu servicio, entonces no es tu cliente ideal. Si no es tu cliente ideal, por qu ests en una conversacin de ventas con l?

Entindeme bien, t puedes hablar con quien quieras, y ofrecerle tus servicios a quien te parezca y tambin puedes regalar tu tiempo y tus servicios. T eres el dueo de tu negocio, la decisin es 100% tuya. Pero si quieres que tus conversaciones de ventas sean ms efectivas y tener un negocio rentable, tener el dinero para pagar tus cuentas y lograr la tan apreciada libertad financiera para ti y para tu negocio, debes tomarte esto muy en serio. Debes considerar tener conversaciones de ventas slo con aquellas personas que estn dentro de tu mercado ideal, aquellas a quienes realmente tus servicios le marquen una diferencia y estn dispuestas (y tengan con qu) a invertir en ti para resolver su necesidad o lograr su objetivo.

Todas estas razones (y seguramente algunas otras que debes estar pensando en este momento) son importantes para que las utilices para mejorar tu proceso comercial completo, desde elegir prospectos, cmo aproximarte a ellos, cmo comunicar tus servicios, cmo ayudar a tus clientes a detectar sus necesidades y una larga lista de etcteras. Pero, cmo hacerlas jugar a tu favor?

La solucin

En primer lugar, siempre hay formas de poder detectar si algunas de estas razones podran estar presentes en tu potencial cliente. Con el tiempo y con la prctica, afinars tu intuicin y sabrs de antemano si ests verdaderamente ante un potencial cliente. Esto no significa que no busques ampliar estratgicamente tu visin, siempre puedes hablar con otras personas que tal vez sepas de antemano que no te comprarn. La clave es la palabra estratgicamente. Yo hablo con muchas personas que s que no me comprarn (por diversas razones) pero lo hago para ampliar mis conocimientos de algunos grupos de clientes, para conectar con esas personas o para aprender ms de ciertas necesidades que tienen mis clientes y que me interesa profundizar. Pero, metafricamente hablando, elijo las batallas que quiero pelear y sin duda, elijo el tiempo que le invertir a este proceso.

Y finalmente, si ya has avanzado con la conversacin de ventas, no te quedes slo con las respuestas que tu cliente puede expresarte (especialmente con las excusas ms habituales de no tengo el dinero o lo voy a pensar) sino trata de indagar en qu representan esas respuestas, qu otras inquietudes puede haber detrs de ellas y cmo podras ayudar a resolver esas dudas. Pero tambin es imprescindible que recuerdes que pueden haber objeciones que no puedes resolver, y sean las que estn ancladas en decisiones de tus clientes que an no ha tomado.

Las objeciones sobre las que s puedes trabajar sern las dudas o inquietudes que tenga respecto a los beneficios de tu servicio, los resultados que obtendr, los miedos que pueda tener al embarcarse en un compromiso, etc. Reconocer entre unas y otras es lo que puede hacer la diferencia entre mejorar y pulir tu proceso de ventas, o insistir en una batalla perdida desde el principio.

Ahora me gustara que reflexionaras sobre el proceso de ventas de tu ltimo trimestre en tu negocio, cules de estas razones han aparecido con ms frecuencia? Qu puedes hacer en tu negocio para mejorar y evitar que estas razones sean tan predominantes?