reflexion sobre los planes de negocios

Lic. Vctor KerteszLos ltimos 30 aos, una parte importante de las innovaciones se han producido a travs de empresas creadas expresamente para explotar oportunidades tecnolgicas y de mercado detectadas por su equipo fundador. Este fenmeno ha sido especialmente importante en sectores como el software, las telecomunicaciones e, internet, las energas renovables, la biotecnologa, los dispositivos mdicos o la nanotecnologa.Al sustentar el proyecto, las acciones y recursos requeridos y su impacto probable, los planes de negocio se convierten en un instrumento indispensable para evaluar su potencial.Objetivo de los planes de negociosLos planes de negocio tienen diversas finalidades. Entre las ms relevantes estn:1) Planificar las acciones para capturar una oportunidad y evaluar su viabilidad.2) Comunicar el proyecto a personas u organizaciones interesadas, que puedan aportar fondos o relacionarse estratgicamente con el proyecto (socios, proveedores, aliados, etc.)3) Establecer las metas y puntos clave de desarrollo.El desarrollo de un plan de negocio es un proceso de trabajo muy valioso que permite la oportunidad de realizar reflexiones estratgicas sobre el proyecto. Esto permite considerar aspectos relevantes para el xito futuro, que posiblemente no se tomen muy en cuenta si no se define este documento, como ser: Analizar el contexto, la industria y el mercado. Definir las acciones, recursos y organizacin necesarios. Establecer objetivos para evaluar el progreso del proyecto. Anticipar y prevenir los obstculos y riesgos. Simular el impacto financiero de las acciones y recursos utilizados para evaluar la viabilidad del proyecto.Cuando el plan de negocio se disea para captar recursos, se convierte en un compromiso respecto al cual los inversores y acreedores del proyecto comprometern los fondos y evaluarn al propio proyecto. Y sirve como punto de referencia para la valuacin de la compaa y las negociaciones para el aporte de capital.El plan de negocio no slo explica como se ejecutar por parte del equipo de trabajo y el fundador; tambin refleja su nivel de comprensin del mercado, las operaciones, las necesidades de recursos y los desafos, adems de la solidez calidad de su pensamiento y su creatividad.Cmo evaluar los planes de negocio?Los inversores evalan los planes que puedan explicar claramente como enfrentar los factores ms usuales que provocan el fracaso de los nuevos proyectos:Problemas organizativos, niveles insuficientes de de ventas y dificultades financieras (flujo de caja)Entonces, se valoran principalmente al equipo emprendedor (en especial las cualidades y compromiso del o los fundadores del proyecto), las caractersticas del producto y su ajuste al mercado (Market fit) y las variables econmico-financieras.Las empresas de capital Emprendedor (y los ngeles inversores) valoran especialmente la personalidad, experiencia y capacidad del equipo emprendedor. Buscan un equipo comprometido, capaz en lo tcnico, en lo organizativo empresarial y en lo emocional para sobrellevar las dificultades que siempre aparecen. Es clave contar con buenos antecedentes y experiencias pasadas, en especial con un fuerte conocimiento del sector de actividad.Los inversores valoran que el proyecto se ajuste y conecte con las necesidades de los clientes, especialmente como solucin a sus problemas. Que estos sean relevantes, y que adems, la propuesta logre diferenciarse en cuanto a la prestacin del servicio para ser muy competitiva. Es determinante que el mercado al cul se dirige el proyecto est creciendo, o pueda revitalizarlo la propuesta de negocios.Y tambin se evala positivamente el realismo y la sencillez en la exposicin del plan. Explicar claramente el modelo de negocio y los pasos que hay que dar para llegar a su concrecin, sobre bases realistas y bien justificadas.No hay que cometer el error de sobreestimar ventas proyectadas y requerir fondos desproporcionados, ser inversor no es tener bolsillo de payaso.En nuestra experiencia en el desarrollo de planes de negocios, el 90% de las veces hemos tenido que reformular las estimaciones de ventas, ya que no tenan justificacin slida, ni puntos de referencia sustentables. Tampoco se reflejaban las erogaciones necesarias para obtener dichos niveles de ventas.En sntesis, adems del resultado, el proceso de desarrollo permite al emprendedor aprender mucho ms del proyecto y enfrentar la realidad mucho antes que el producto o servicio pase por la prueba real, la del mercado, la cancha donde los pingos (el producto) deben competir.

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