tacticas de negociacion

Javier Megas.

Una de las cosas que ms me gusta de la negociacin es sin duda la variedad de tcticas (o roles) que se pueden utilizar para lograr algo es una habilidad que tiene algo de interpretacin, ya que nos obliga a asumir un papel diferente del que tomamos normalmente, y que debemos interpretar (es importante recalcar, de todas formas, que negociar NO es regatear!!).

Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas Directivas, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo) mas prctica en el corto plazo.

Las tcticas de negociacin, o trucos son especialmente tiles en el entorno profesional (y personal!), no slo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:

Saber que la estn usando contra nosotrosRelajarnos y disfrutar de la actuacinUtilizar la contra-tctica ms apropiada

Los nombres no son demasiado estndar, y he intentado darle un enfoque eminentemente prctico (es un rea con muchos solapes con la PNL, o Programacin Neurolingstica). Aun as, es importante tener clara una cosa: No es suficiente slo conocerlas, dado que nuestro cuerpo est cultural/biolgicamente para reaccionar ante alguna de ellas. y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: No te alteres, estn utilizando contigo la tctica X, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.

Y para acostumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios de negociacin siempre intento incluir la aplicacin prctica de las tcticas, en las que por parejas la gente prueban a atacar y defender cada una el resultado es interesante, os animo a probarlo. La respuesta natural a las tcticas que se recogen a continuacin estn basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusin ante un triunfo, la confianza o el rechazo/dolor ante los ataquesetc.

Una ultima advertencia respecto a la defensa:

En algunos casos se utilizar con nosotros alguna de estas tcnicas de forma obvia o burda. No debemos sucumbir ante la pulsin de defendernos o hacer notar que nos hemos dado cuenta. En muchos casos es mejor reflexionar en ese momento y plantearse si no es mejor para el fin perseguido sucumbir de forma obvia o aceptar las exigencias para ganar en la negociacin en el largo plazo.

1. Autoridad limitada Burocracia extrema

Se argumenta la necesidad de, si la negociacin supera un umbral (por ejemplo econmico), debe pasar por un circuito mucho ms complejo de aprobacin, se retrasar mucho ms ..etc. El objeto es conseguir bajar la cantidad objetivo de negociar haciendo que sea ms fcil para el adversario reducir su margen antes que esperar. Muy til ante adversarios en situacin de necesidad. Es el clsico Si supera ms de esta cantidad, lo debera aprobar el Director General, que est muy ocupado

Lo primero que se debe es estudiar framente si resulta ms ventajoso realizar el descuento solicitado esperar el tiempo indicado (importante en negociaciones con elementos perecederos).En caso de querer defendernos, debemos mostrarnos igual de apesadumbrados que nuestro interlocutor y no bajar ese umbral. Interesante encadenar la defensa con la tcnica Autoridad Limitada

2. Poli Bueno y Poli Malo

La ms conocida gracias a las pelculas (y por tanto la menos til). Resumo: 2 negociadores, uno que realice la presin (incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo. El objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de l lo que deseamos con buenas maneras.

La respuesta es extremadamente fcil una vez conocemos que la estn utilizando con nosotros: No dejarse impresionar ni por lo desagradable de uno ni por lo amigable del otro. Ojo, aunque casi todo el mundo la conoce, hay mucha gente que no la reconoce cuando la usan con l (no siempre es tan radical)

3. Ataques, insultos personales

Es una de las tcnicas ms deplorables aunque ms efectivas, a mi juicio. Consiste en machacar emocionalmente a la persona con quien se est negociando hasta que se derrumbe. Se suele utilizar para conseguir un cambio de negociador o dejarlo en una situacin de inferioridad psicolgica sobre la que esa persona har lo que sea para no tener que volver a sufrir la vejacin.

La defensa ante esta tcnica es sencilla y, aunque debera venir de serie en todos nosotros, la verdad es que no es lo habitual. Si en una negociacin la utilizan con nosotros, debemos indicarle a la otra persona que no vamos a aceptar ese tipo de comportamiento. Si tras 3 avisos persiste, mi consejo es educadamente y con calma levantarnos y proponerle al adversario hablar cuando est mas calmado (lo que nos deja en ventaja).

4. Deadline

Una tcnica muy usada y bastante sencilla y que basa su xito en la necesidad. Se pone una fecha tope cercana poco razonable para llegar a un acuerdo, creando presin en el adversario. Se utiliza cuando nos sabemos en posicin fuerte y creemos que el tiempo puede reforzar al adversario. Ejemplo clsico: El negociador llegar tarde o alega que su avin sale a las X y que se debe alcanzar el trato antes de esa hora.

La mejor tctica de defensa es la paciencia. No debemos sucumbir a las presiones y llevar la negociacin como si no existiera ese tope. Si de entrada se prevee que el acuerdo no es alcanzable antes de ese deadline, mi consejo es disculparse ante el adversario e informarle que mejor dejemos la negociacin para una ocasin donde haya suficiente tiempo.

5. Retrasar

Al contrario que el anterior, jugamos con el tiempo del adversario, eternizando la negociacin. til cuando sabemos que el adversario tiene un deadline, ya sea de negocio o personal. Es muy utilizado por los japoneses con extranjeros. Si el extranjero informa que estar 1 semana en Japn, se eterniza la discusin hasta unas pocas horas antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de forma apresurada.

De forma similar al anterior, la defensa pasa por la paciencia y el tener muy estudiado el coste e inversin realizado en la negociacin. En el caso de los japoneses, por ejemplo la defensa pasa por haber informado de que el avin sale 1 da ANTES de la fecha real Si nos informan en el ltimo momento del retraso, hay que valorar y si es factible retrasar de nuevo a un momento donde haya tiempo (an a coste del tiempo y dinero invertido).

6. La Zanahoria

La ms efectiva contra gente del mundo de negocio, es decir, directivos, gente de venta..etc. con un objetivo econmico. Lo explico en un ejemplo: Se piden unos precios muy bajos para X unidades de lo que se quiere comprar (siendo X un nmero muy alto). Una vez se ha conseguido el precio que se quiere, y habiendo despertado la ilusin en el adversario (comercial, por ejemplo) de que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor (X-10000) pero se exige mantener el precio y se suele conseguir

La respuesta ante esta tctica es la de dominar nuestra necesidad. (No necesitamos el trato, lodeseamos). Si el adversario nos informa en el ltimo momento de la disminucin de unidades (en el ejemplo), se le plantea un nuevo precio argumentando de forma racional que el anterior era si se adquiran las X unidades.

7. Desaparecido en combate

La persona necesaria para alcanzar el trato, y que estaba planteado que asistiera a la negociacin tiene un problema y no puede estar. Se apela a Autoridad Limitada y se negocia hasta un umbral inferior. Especialmente potente cuando el adversario viene de lejos para la negociacin

Si la persona que puede tomar decisiones no est disponible, normalmente lo mejor es asumir las prdidas y emplazar la negociacin a una futura ocasin (recomiendo proponer nuestras oficinas, que aunque a veces no es posible, lanza un mensaje de control al adversario).

8. Justo y razonable

Muy utilizada cuando estamos en situacin dominante. Tras argumentar sobre lo win-win que es la situacin para ambos, exagerando nuestras perdidas y ensalzando lo que gana el adversario, se cierra con Lo ms justo y razonable es que acepte la propuesta as. Es muy til con negociadores novatos.

La negociacin NO tiene como objetivo que los dos ganen lo mximo posible. La negociacin tiene como objetivo que nosotros ganemos lo mximo posible que el adversario est dispuesto a permitir. La respuesta es no encaja en lo que nosotros entendemos como razonable, deberamos seguir discutindolo.

9. Demandas extremas

Se pide algo que es completamente injusto aprovechando nuestra posicin de poder, alegando que en el acuerdo previo no se haba dicho lo contrario. El ejemplo ms clsico es aunque el proyecto a acabado en tiempo y coste y segn lo que queramos, queremos tener una persona aqu durante 1 mes para que resuelva dudas en la propuesta pona que tendramos 1 mes de soporte.

La defensa de esta tctica pasa por analizar si nos conviene o no ceder a las exigencias extremas. A veces ser conveniente y deberemos ceder, y otras negarnos aunque mi consejo es negarnos siempre a la primera y retirarnos (ya que muchas veces es una forma de averiguar hasta donde se nos puede manipular)

10. Gran jefe indio

Otra de mis tcnicas favoritas, y que ms til funciona. Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta incomodo y revele informacin que no debera. Se hace una pregunta incmoda, se escucha la respuesta y se permanece en silencio: Entonces, cuales son las desventajas de su propuesta?. Los japoneses la usan habitualmente, llegando a haber silencios de 1 hora.

Responde de forma concisa, cierra la boca, aprieta los dientes, mira a los ojos a tu adversario ysonre.

11. Hacer que suden

Esta es una de las tcnicas ms utilizadas en relaciones asimtricas (cual no lo es?) cliente-proveedor. El cliente solicita un descuento o precio, recibe la respuesta de proveedorese inicia un periodo de silencio en el que no dice nada a los proveedores, haciendo que se pongan nerviosos y mucho ms susceptibles de ofrecer un descuento si se les pide (a veces sin siquiera pedirlo!)

La mejor defensa pasa por la confianza. Si el adversario no da seales de vida, enviaremos un correo indicando que quedamos a la espera de sus noticias. y esperaremos tranquilamente.

12. La competencia me lo hace mas barato

Otro de los clsicos cliente-proveedor: Se informa al proveedor que su oferta es la que ms nos gusta, que tenemos muy buena relacin con l y que queremos contratarlo a l pero que X competidor lo hace ms barato y que compras contratar con la competencia si no baja. Se usa muchas veces para bajar el precio de una oferta artificialmente. Ojo con mencionar cifras (o incluso nombres) ya que los sectores TI estn mas relacionados de lo que parece.

Si el coste es razonable, debemos argumentar las mejoras no econmicas que supone trabajar con nosotros, nuestra calidad, conocimiento, referenciasetc. y JAMS hablar mal de la competencia.

Conclusiones

Como resulta obvio, la mayora de estas tcnicas apelan a los factores crticos de xito al negociar, la necesidad y la obsesin por centrarse en los resultados, tal como vimos en el post Factores crticos de xito al negociar

Debemos estar atentos, ya que si el adversario es medianamente experimentado estar prevenido antes las formas clsicas de estas tcticas.. por lo que deberemos ser originales y creativos en su uso (Alguien tiene algn ejemplo?)

Javier Megias.

Javier Megias es CEO y co-fundador de STARTUPXPLORE, la mayor comunidad de startups e inversores de Espaa, y una de las ms activas de Europa.

Adems de ser consejero de varias startups y fondos de inversin, ha trabajado asesorando a decenas de empresas y organismos, como la Comisin Europea, lo que compagina con su labor de business angel y miembro de la junta de BigBAN Angels.

Javier tambin escribe un blog que ha ganado diversos premios de mbito internacional relacionados con los negocios y las startups, entre ellos el galardn al mejor blog de negocios en castellano de 2011